Fiche De Situation Bts Nrc

le de l’entreprise : La Force de Vente est composée de 4 personnes : Sébastien BEGOC (Responsable commercial), René JAFFRET et Maxime LESCOP (commerciaux) et moi-même (stagiaire). Les commerciaux se partagent le Finistère Nord en plusieurs secteurs.

 Aspects mercatiques :

Moyen d’approche : Le service commercial rend visite à leurs clients quotidiennement pour les plus fidèles, les autres passent commande directement au près des secrétaires par téléphone.

Méthodes de suivi des contacts : Un logiciel de GRC permet d’effectuer le suivi des contacts clients et prospects et d’effectuer le suivi des commandes de chacun.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place Anaïs RIOUALLON, commerciale stagiaire au sein de l’entreprise ADAM SA, chargé de développer les ventes de la Mutine sur tout le Finistère. Monsieur X, est le propriétaire du bar « Le Keltia » à Landernau. C’est un Pub qui commercialise près de 45 bières différentes.

Contexte spatio-temporel L’entretient a lieu dans le Bar Le Keltia à Landerneau. C’est de la prospection sauvage, c'est-à-dire que je vais dans tous les restaurants, bars, et hôtels de la ville que j’ai choisie.

Éléments de diagnostic sociologique

- acteurs : âge, sexe

- entreprise : image, valeurs… Acteur : Je suis étudiante en BTS NRC au lycée Amiral Ronarc’h à Brest. J’ai 18 ans.

Mon entreprise : La société ADAM SA a pour but de développer les ventes de sa Brasserie des Abers, afin de faire connaître sa bière : la Mutine.

Ses points forts : La qualité de ses produits, et la notoriété de ses établissements.

Acteur : Monsieur X, la cinquantaine, avec un accent anglais très prononcé, est dirigeant de son bar depuis déjà de nombreuses années. Il est soucieux de l’image de marque de son bar, ainsi que la qualité de ses bières.

Entreprise : Le bar Le Keltia à Landerneau, a l’apparence d’un pub, avec sa large gamme de bières, et sa décoration type « Irlandaise ».

Éléments de diagnostic psychologique

Mes traits de personnalités :

- Je suis légèrement stressé, car ce n’est que mon deuxième jour sur le terrain. De plus les personnes chez qui je vais prospecter ne s’attendent pas à me voir.

- SONCAS : ma personnalité se penche plus vers la sympathie. Ses traits de personnalités :

- Le client connaît très bien le milieu de la bière. Il fallait donc paraître convaincant.

- SONCAS : Orgueil, il cherche une bière de qualité, qui pourrais se différencier des autres.

Problématique personnelle

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre… Notre objectif est de faire naître le besoin chez le prospect de posséder notre bière chez lui. A partir de là il faut essayer de convaincre le client d’acheter au moins un carton de Mutine panaché (c'est-à-dire un mélange de plusieurs Mutine afin de toutes les connaître) Tout investissement dans une nouvelle bière pour Monsieur X est important du fait de sa gamme déjà très élargie. De plus, Monsieur X, me fait part de son un manque de place pour stocker les bières dans son établissement, c’est un frein d’achat.

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