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Rapport De Stage

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Catégorie: Littérature

Soumis par: Roi 12 mars 2012

Mots: 10280 | Pages: 42

...

ualité de la formation dispensée dans ses établissements. Parmi ces mesures, l’institution des stages en entreprise au profit des stagiaires constitue l’élément principal de nature à atteindre les objectifs prioritaires :

➢ La découverte du monde du travail par les stagiaires.

➢ La confrontation des méthodes techniques enseignées avec les pratiques en vigueur au sein de l’entreprise.

➢ L’établissement de relations plus étroites entre les établissements de formation et leur environnement économique, en vue de chercher la meilleure adaptation entre la formation et les besoins du marché de l’emploi.

INTRODUCTION

Pour toute entreprise qui se veut compétitive, l'innovation dans les produits ou service est une marque très importante dévalent et de crédibilité dans une certaine mesure. Une fois que l'entreprise a donc crée le peuple, elle s'attend à ce que celui-ci au cours de son cycle commercial, lui permette de réaliser ses objectifs de profit ou de CA. Au départ, ces attentes en terme de profit sont hypothétiques à cause des problèmes commerciaux auxquels peut se confronter le nouveau produit sur le marché. Ceux-ci sont susceptibles de réduire de la façon substantielle la durée de vie du nouveau produit alors que sa conception a nécessité d'importants investissements financiers. Il s'agit donc pour l'entreprise de choisir des produits de développement futur permet de satisfaire ses ambitions. La problématique de ces choix relève de la réussite du lancement de ces nouveaux produits, l’ONCF prévoit de réaliser ces objectifs quantitatifs de ses nouveaux produits tarifaires.

Les questions qui se posent au sein de cette introduction sont comme suit :

▪ Comment l’e/se adapte ces objectifs face à la promotion des ventes ? Ces cartes présentent t-ils de bénéfice pour les clients ?

▪ Quels Avantages offerts et pour quels bénéfices reçus pour le client ?

▪ Que représente le produit pour le consommateur dans sa vie ?

▪ Comment replacer une promotion dans la stratégie marketing de l’e/se ?

Présentation générale de l’office national des chemins de fer

Le transport ferroviaire joue un rôle primordial dans le processus de développement allant de pair avec l’évolution croissante que connaissent le tissu économique et la renaissance que notre pays ne cesse d’enregistrer durant les dernières décennies. Il s’agit en fait d’un facteur essentiel de rapprochement des distances qui assure le trafic des voyageurs et des marchandises dans les meilleures conditions, et la redynamisation des activités industrielles en reliant les principaux ports du royaume.

L’O.N.C.F est un établissement qui ASSURE la gestion de l’ensemble du trafic ferroviaire au Maroc, qui occupe une place importante dans l’économie marocaine étant donné l’effectif des employés et ses recettes financières .l’O.N.C.F opère sur trois marchés stratégiquement indépendants, à savoir :

❖ Le transport des voyageurs ;

❖ Le transport des marchandises ;

❖ Le transport des phosphates.

I- Historique sur l’évolution du réseau ferré marocain :

|Dates |Evennements |

|1911 |La construction du réseau des chemins de fer du Maroc. |

|27 mars 1916 |Etablissement rapide et économique des premières lignes construites à voie de 0.6m, furent ouvertes au |

| |trafic public. |

|1923 |La construction des voie à écartement normal a débuté faisant disparaître par-là les voies de 0.6m qui leurs|

| |étaient parallèles. |

| |Le réseau ferroviaire marocain a connu une extension impressionnante. |

|1914 |Le protectorat a donné en concession à la compagnie franco-espagnole TANGER/FES (TF) la construction et |

| |l’exploitation de la ligne reliant TANGER à Fès. |

|1920 |Une deuxième compagnie des Chemin de Fer du Maroc (CFM) concessionnaire a été désignée. |

|1928 |La compagnie des Chemins de fer du Maroc Oriental (CMO) s’est vue octroyer la concession de la ligne |

| |OUJDA/BOUAARFA. |

|1963 |La progression des activités des trois compagnies. |

|5 août1963 |Le gouvernement marocain a décidé le rachat des concessions et la création par le Dahir n°1-63-255 de |

| |l’Office National de Chemin de Fer (ONCF). |

Fiche signalétique de l’Office National des Chemins de Fer :

Logo : [pic]

Raison sociale : l’Office National des Chemins de Fers (ONCF).

Siège social : 8 BIS. Rue ABDERAHMAN El GHAFIKI Rabat- Agdal.

Effectif des collaborateurs : 8 054

➢ Dirigeants et cadres : 749

➢ Maîtrise : 1 826

➢ Agents techniques : 5 479

Age moyen global : 44 ans

Ancienneté moyenne : 21 ans

Effectif féminin : 387

Journées formation : 100 700

Participants formation : 17 100

Journée moyenne : 6 formations/participant

Chiffre d’affaire en millions de DH (2008) : 2,7

Résultat net en millions de DH(2008) : 267,5

N° De patente : 25101230

N° De registre de commerce : 18721

N° De la CNSS : 75017

MISSIONS DE L’ONCF

2-les missions :

Coordonner les missions des Directions régionales, Directions et Départements rattachés au Directeur Central Infrastructure et Circulation conformément à la politique et aux orientations stratégiques adoptées par l’Office en vue de disposer une infrastructure ferroviaire de qualité et de sécurité répondant aux besoins de la Direction Centrale Activités afin d’assurer la réalisation des services de transport vendus.

3-Organisation :

La Direction Centrale Infrastructure et Circulation comprend :

La Direction Circulation ;

La Direction Maintenance de l’Infrastructure ;

La Direction Ingénierie ;

La Direction Régionale Infrastructure et Circulation Centre ;

La Direction Régionale Infrastructure et Circulation Sud ;

La Direction Régionale Infrastructure et Circulation Nord ;

Des structures Maîtrise d’Œuvre Projet CASA – KENITRA ;

Le Département Ressources Humaines ;

Le Département Gestion.

Depuis 1963, le dahir instituant la création de l’O.N.C.F a fixé les grandes lignes des missions de l’office, certes, l’environnement a changé considérablement depuis cette date, néanmoins, le principe reste le même sauf que les nouvelles missions se trouvent adaptées au nouveau contexte.

Par ailleurs, nul doute que les mutations profondes qui caractérisent l’environnement à l’aube du 21 éme siècle imposent à l’entreprise ferroviaire de doubler d’efforts pour réadapter en permanence son offre aux nouvelles données du marché, tout en œuvrant pour la mise à niveau de son appareil de production moyennant la réhabilitation de l’augmentation de capacité de réseau

Les mots d ordre deviennent réactivité, adaptation, qualité, information et innovation, c’est ainsi que L’ ONCF s’atèle à relever le défi sur le terrain des performances selon une stratégie dictée par ses missions et ses objectifs commerciaux ainsi que par les opportunités qui se présentent dans son contexte.

Pour se faire, il mène des actions vigoureuses sur les plans : commercial, organisationnel et technique en vue d’améliorée la qualité de ses prestations et ses méthode de gestion, consolider sa position dans le marché national de transport et par voie de conséquence développer le réseau ferroviaire en tant qu’outil incontournable de relance socio-économique.

C’est ainsi que les nouvelles missions de l’oncf s’articulent autour des axes suivants :

-Les nouvelles missions de l’oncf sur le plan commercial sont ambitieuses,

On peut citer :

• Une meilleure maîtrise des coûts

• Le développement de l’activité de l’entreprise par une connaissance approfondie des besoins de la clientèle

• L’offre de produits compétitifs répond à leurs desiderata, et ce par la diversification des prestations ferroviaires et par l’amélioration de la qualité sur le plan vitesse, confort, accueil, information, sécurité, fréquence, régularité, tarifs…

• La massification du trafic permettant de réaliser des économies conséquentes, des services complets et de « porte à porte » évitant les coûts important de charges et délivrant les marchandises aux clients dans les meilleures conditions…etc.

-Sur le plan organisationnel :

Sur le plan organisationnel, les efforts de l’ONCF sont d’autant plus importants :

• La mise en œuvre de mesures organisationnelles et de méthodes de gestion modernes vasant l’efficacité, l’économie et l’optimisation des moyens de production.

• L’allégement des structures et des procédures et la décentralisation des responsabilités.

• L’optimisation de la gestion des stocks et des charges de fonctionnement en maîtrisant les coûts de maintenance des installations fixes et du matériel roulant.

• La valorisation des ressources humaines et la rationalisation des effectifs avec refonte du cadre de travail.

• L’adoption d’une culture d’entreprise fondée sur l’esprit de rentabilité et le principe de recherche de gisements de progrès pour la satisfaction du client.

• Le renforcement des canaux et circuits de communication internes et externes.

• L’amélioration de l’image de marque de marque de l’ONCF en associant son nom à la compétence, à la qualité, à la sécurité et à l’efficacité…de sorte à inciter le voyageur à penser d’abord au train.

-sur le plan technique :

• Le doublement et la rectification du tracé sur l’axe Sidi-Kacem/Fès.

• Le renforcement des installations de sécurité et de signalisation.

• L’acquisition de nouvelles rames voyageuses de haut standing.

• Une formation rigoureuse du personnel et du contrôle permanent.

• La maintenance et la modernisation des installations fixes.

• Le rajeunissement du parc matériel roulant.

L’organigramme de l’EVVRA

[pic]

Partie 2 : Partie théorique :

A- Le Marketing opérationnel :

La connaissance du marché et des consommateurs va permettre à l’entreprise de définir et mettre en œuvre une politique commerciale pour accroître la demande qui lui est adressée.

1. Définition du marketing mix.

Le marketing mix ou plan de marchéage est l'ensemble des actions ou politiques, dosées et cohérentes, portant sur le produit, le prix, la distribution et la communication.

Cette politique commerciale est couramment appelée les 4P en référence à son origine anglo-saxonne : Product/Price/place/promotion.

2. Les actions du plan de marchéage.

Les politiques de produit, de prix, de distribution et de communication, autour desquelles s'articule le plan de marchéage et qui ont toutes pour but d'adapter la démarche commerciale de l'entreprise aux besoins des consommateurs, définissent les choix à opérer pour chacune de ces variables :

__produit : décisions portant sur la définition et les caractéristiques du produit et de sa meilleure adéquation possible aux besoins.

__prix : déterminé à partir des coûts de revient, il dépend de la politique commerciale.

Il sera vendu cher, même si le coût de production est faible, dès lors que la clientèle visée est haut de gamme. L'entreprise peut aussi décider de toucher un maximum de consommateurs en comprimant ses marges et en vendant à un prix bas

__distribution : choix du circuit et des zones de distribution.

__communication : actions à entreprendre pour faire connaître et informer les consommateurs des qualités et des avantages du produit.

3. Les exigences du plan de marchéage.

Le dosage de ces 4P est la clé de la cohérence et de l’efficacité d’une stratégie commerciale. Ce dosage doit permettre de s’assurer que tous les éléments se coordonnent de manière simple et logique. Pour cela, le marketing mix doit répondre à 3 exigences :

__la cohérence des actions commerciales : il s'agit de s'assurer que les 4P visent bien le même objectif (par exemple, la clientèle), que les actions sont parfaitement coordonnées et ne se gênent pas entre elles et qu'il y a un véritable effet de levier (relation entre ventes et efforts marketing).

__l’adaptation au marché : les actions doivent répondre de manière optimale aux attentes et besoins de la clientèle visée.

__l'ajustement à l’entreprise : la politique marketing doit être en harmonie avec les forces et les faiblesses de l’entreprise et adaptée au savoir faire de l’entreprise.

B- La conception des nouveaux produits :

Comment prévoir la réaction du marché à l'arrivée d'un produit nouveau ? Quel sera

L’assortiment de produits le plus rentable pour un distributeur ? Pour répondre à des questions

Aussi complexes, l'analyse de corrélation se révèle un outil performant.

L'art de la distribution est d'offrir au client un éventail séduisant de produits et de

Services avec le meilleur choix en termes de marque et de segment de prix.

Dans le cadre du développement d’un nouveau produit, la stratégie de lancement est l’une des phases les plus importante c’est celle qui oriente toute la vie du produit c’est pour cela que les markèteurs mettent en actions tous les outils marketing mis à leur disposition (étude de marché, analyse produit, étude produit ……………..).

Il est habituel de penser que cette stratégie se borne à la communication et a la distribution mais il faut penser que tout le travail amont tel que l’analyse du marché ou la recherche des pistes de développement est un travail primordial pour un bon lancement.

Au sein d’une entreprise, le service marketing va avoir pour première tache d’apprécier les chances de succès du développement et de lancement d’un nouveau produit sur marché nouveau par le biais de la compréhension du marché , la concurrence et l’analyse marketing des divers variables de plan marchéage .

Le plan marketing regroupe tous les éléments de l’offre, il doit être considéré comme l’art de choisir de combiner parmi un ensemble de moyens disponibles, ceux qui permettent d’atteindre au moindre cout l’objectif fixé.

L’élaboration du plan marketing consiste à respecter certain nombre de principes assurant un bon dosage et de la cohérence des actions marketing en œuvre dans une stratégie de développement, il est toujours considéré par rapport à un segment donné.

Le fonctionnement du plan marketing requière les actions suivantes :

• Une bonne cohérence entre les actions d’entreprises et l’environnement, cela nécessite une bonne connaissance de l’environnement

• Une bonne cohérence des actions marketing entre elles, les entreprises doivent maitriser les

Technique de gestion

• Il faut assurer une bonne cohérence des actions marketing dans le temps une organisation adaptée qui permettre au responsable marketing de superviser les actions conduites.

L'élaboration d'un produit n'est pas chose aisée, elle rentre en compte dans une politique de communication soigneusement étudiée qui prend en compte les réalités du terrain, afin d'établir la stratégie et les actions qui conviennent.

La conception de produit désigne les efforts collectifs destinés à créer des objets, des équipements, des techniques, voire des systèmes sociaux qui soient à la fois inédits et conformes aux valeurs ou aux désirs de l’époque.

Dans le monde industriel, la conception de produit consiste à inventer, développer et commercialiser sur un marché, un produit ou un service nouveau. Historiquement, le processus de conception de produit a pris des formes différentes selon le degré d’innovation des objets et selon les organisations et les stratégies des firmes où ils ont été développés. L’activité de conception est plus aisément étudiée par l’analyse des outils et des méthodes utilisées par les concepteurs. Ces méthodes ont évolué au cours du temps et sont intimement liés aux problématiques organisationnelles, stratégiques et techniques de la firme. Il existe de plus en plus de travaux sur l’histoire des activités de conception. Ces travaux empiriques et théoriques sur la conception de produit distinguent généralement deux régimes de conception[1] : la conception réglée et la conception innovante.

C- La communication commerciale :

C‘est l‘analyse de communication d‘une situation marketing. L‘analyse de la situation s‘articule autour de 3 axes :

? L‘axe marketing : étude des objectifs, des cibles et du marché. Cet axe correspond à la stratégie marketing suivie par l‘annonceur.

? L‘axe de communication: les objectifs, la cible et la stratégie créative en communication.

? L‘axe média : les moyens pour parvenir au résultat souhaité (publicitaire ou autres : événementiels,...), le plan média

NB : Bien sur, nous pouvons nous trouver ici dans le cadre d‘une stratégie de communication produit (on doit montrer les qualités du produit, le plus produit), de communication marque (on parle du positionnement de la marque, de sa personnalité et pas des qualités d‘un produit), ou de communication institutionnelle

(On communique sur la culture d‘entreprise et son identité, auprès des partenaires ou des employés).

NB : Le plan média est un document écrit qui représente la charte de travail de l‘agence et de l‘annonceur. Ce document est rédigé par l‘équipe de l‘agence de publicité et remis au client lors de la présentation de la campagne. La stratégie publicitaire va se concevoir en fonction des marchés visés, des axes de poussée prévue. Elle va abandonner certains segments pour se concentrer sur certains autres. Elle est le résultat d‘une réflexion liée aux objectifs de marketing.

L‘AXE MARKETING

Objectifs et stratégies de campagne

Lancement, relancement, campagne d‘entretien, date de démarrage de la campagne, produit disponible en magasins, rôle des médias choisis, stratégie.

Eléments de marketing

Synthèse des informations sur l‘entreprise, le produit, les concurrents, le problème posé. Il faut les déterminer avec précision ce qui pose toujours un problème, d‘autant que les grands médias ont un effet de place publique qui doit être pris en compte pour l‘ensemble des campagnes.

NB : Il faut en tous les cas distinguer la cible marketing de la cible de communication. Elle détermine en partie le budget dans la mesure où une cible trop large coûte cher et reste sans effet, et une cible surexposée demande plus de répétition donc plus de coût.

Les objectifs de marketing

Par exemple

? Avoir des effets directs sur les ventes : Il n‘y a pas d‘intermédiaires (ventes par catalogue,…). C‘est un objectif pour un produit hautement différencié, au prix élevé (suffisamment pour amortir les coûts de campagne),

? Avoir des effets indirects sur les ventes : (la plupart des cas). L‘effet de la publicité est de créer une prédisposition à l‘achat. Il faut avoir un «plus» produit réel et être massivement présent dans la distribution,

Dépenses de la concurrence, choix média des concurrents (périodes, pression pub, choix médias, formats, budgets)

Infos sur le marché en général

Dépenses de la concurrence, choix média des concurrents (périodes, pression pub, choix médias, formats, budgets)

L‘AXE DE COMMUNICATION

Définir les objectifs

? Faire-connaître : Notoriété : faire connaître l‘entreprise, accroître la notoriété d‘une marque,…

? Faire aimer : Image : créer un positionnement

? Faire acheter et racheter : ACTION : améliorer la fréquence d‘achat, augmenter le taux de rachat,…

Timing et calendrier

Comme la cadence du management est annuelle, le plan marketing, comme le plan de publicité, devraient être annuel. Mais ce rythme est un non-sens du fait de la lenteur de pénétration d‘un message publicitaire.

C‘est une illusion de croire que la cible pourrait percevoir, voir, retenir et assimiler une campagne à la première exposition. L‘unité de temps serait plutôt bi ou tri- annuelle.

Il faut en fait s‘adapter au produit donc :

? Recenser les éléments de temps du marché (saison, vacances,...),

? Fixer les dates des principaux événements publicitaires,

? Fixer les dates intermédiaires pour respecter les dates butoirs

La stratégie créative de la communication

Le succès d‘une annonce réside dans sa créativité : originale tout en ayant des résultats concrets, embellir la réalité sans mentir. Les tendances actuelles, notamment au GDL vont vers une communication concrète tournée sur les résultats à court terme de l‘annonceur

Partie 3 : Partie pratique

A-Présentation des nouveaux produits tarifaires

Afin d’élargir la gamme de ses produits à l’égard de sa clientèle dont les besoins sont en croissance permanente, l’ONCF lance trois nouvelles cartes :

Rail pass :

Carte destinée aux touristes étrangers et marocains résidants à l’étranger. Cette carte est délivrée à titre nominatif et personnel. Les adultes de plus de 26ans pourront en bénéficier ainsi que les jeunes de 12 à 20ans et même les enfants de 4 à 12 ans avec une durée de validité qui peut aller jusqu'à 30 jours à compter du jour de sa mise en service.

Elle donne accès une libre circulation sur les lignes ONCF durant sa durée de validité et a été commercialiser à partir du début Juillet 2009.

Carte Chabab :

Carte destinée au jeunes entre 12et 26 ans.ces clients pourront bénéficier d’une réduction sur tarif normal de 25%à 50%.

Elle est commercialisée depuis septembre 2009.

La carte CHABAB est une carte nominative et personnelle qui s’adresse exclusivement à la cible jeune âgée d’au moins 12 ans et n’ayant pas atteint l’âge de 26 ans à la date de souscription de la carte.

Carte Hikma :

Carte qui donne un accès à un nombre illimité de voyages avec une réduction pouvant aller jusqu'à 50%,et s’adresse aux personnes âgées de 60 ans et plus qui est commercialisé depuis septembre 2009.

La carte HIKMA est une carte nominative et personnelle qui s’adresse à toute personne âgée de 60 ans et plus.

Les conjoints des titulaires de la carte HIKMA sans condition d’âge peuvent bénéficier de cette carte.

Avantages de Hikma et Chabab :

La carte « CHABAB » et la carte « Hikma » se présentent sous forme de cartes magnétiques et manuelles donnant droit à un nombre illimité de voyages sur les lignes ONCF.

Les titulaires de la carte « CHABAB » ou la carte « Hikma » bénéficient, aux guichets des gares, d’une réduction allant de 25 % à 50% sur le tarif de référence.

o 25% de réduction quelque soit le train, la classe et l’horaire choisis par le titulaire de la carte.

o Jusqu’à 50% de réduction dans les Trains Navettes Rapides blancs (hors pointe) et les Trains de Ligne circulant en période blanche du calendrier voyageurs dans la limite des places disponibles et en fonction du délai de réservation.

L’octroi de la réduction de 50% est accordé dans les conditions suivantes :

✓ 1ère Classe : Achat de billets à l’avance entre 1 mois et 48 heures à l’avance. Si le contingent de places est consommé avant ces délais fixés et si les délais de réservation sont dépassés (même avant la consommation du contingent) la réduction passe à 25%.

✓ 2ème Classe : Achat de billets à l’avance entre 15 jours et 48 heures à l’avance. Si le contingent de places est consommé avant ces délais fixés et si les délais de réservation sont dépassés (même avant la consommation du contingent) la réduction passe à 25%.

Contingent de places (réduction 50%) :

| |TNR |Trains de Ligne |

|Classe 1 |10 |10 |

|Classe 2 |50 |50 |

Calendrier Voyageurs : Les gares seront dotées des calendriers voyageurs des périodes réservés pour La carte « CHABAB » et la carte « Hikma » qu’elles doivent remettre aux clients avec la carte confectionnée.

Validité : La carte « CHABAB » et la carte « Hikma » sont valables 6 mois ou 12 mois à compter de la date d’émission, les billets obtenus ne peuvent être utilisés que dans les limites de validité de la carte.

De plus L’ONCF appliquera à partir dans le même cadre une tarification différenciée bleue/blanche.

En effet, un tarif bleu sera appliqué dans les trains remplis et un tarif blanc réduit sera appliquée dans les trains peu occupés.

Cette différenciation a pour but de lisser le trafic vers les heures creuses.

B- Présentation des objectifs prévus de 2010 :

a-Contexte de contrat des objectifs :

Engagé dans une nouvelle vision de modernisation des outils de pilotage et de management de l’activité voyageurs. Le pole voyageurs a décide de mettre en place un contrat commercial des objectifs de l’an 2010. Les établissements s’engagent à honorer les objectifs qui leur sont assignées conformément aux orientations stratégiques du pole.

Le présent contrat intervient dans un contexte ou le changement immédiat dans le mode de management régional est un impératif imminent pour assurer une meilleure mise en œuvre de la stratégie voyageurs en particulier et du projet entreprise Rihane 50 en général.

Le contrat-objectifs 2010 présentent successivement :

- les objectifs assignés aux gares suite à la déclinaison de ceux affectés à l’EVVRA.

-les actions planifiées pour réaliser les objectifs 2010.

- le suivi du contrat-objectifs 2010

b- Les objectifs :

Ils se présentent comme suit :

a) Réalisation des 2 objectifs globaux : Nbre de voyageurs et CA

b) Promotion des nouveaux produits tarifaires

c) L’amélioration de la qualité des services pour les voyageurs

d) Renforcement du portefeuille entreprises

Les objectifs de L’établissement se présentent dans le tableau ci-dessous :

|Objectifs |Quantification |

|Développement du NV et CA globaux |15,4 Millions de Voys |

| |472 Millions dhs en CA (HT) |

|Promotion des nouveaux produits tarifaires |Chabab : 4.000 Cartes et 3 Millions dhs |

| |Hikma: 1.100 Cartes et 350.000dhs |

| |Rail Pass : 300 Cartes et 270.000dhs |

|Promotion de la 1ère classe Kenitra-Rabat-Casa |190.000 Voys et 9.730.000 dhs en 1ère cl. sur l’axe Kenitra-Rabat-Casa |

|Assurer une évolution de 10% en CA par rapport à l’année |CA = 44.000.000 dhs |

|dernière pendant le mois de Ramadan 1431 | |

|Développementduporte-feuille entreprises |4 conventions |

|Renforcement de l’agressivité commerciale |- Guichet Mobile = 400.000 dhs |

| |- Carnets à coupons= 2.300.000 dhs |

|Renforcement de la lutte contre le resquille |Réduire de moitié le nombre de resquilleurs |

|Amélioration de la qualité de service |- (+5)pts en gares et à bord des trains |

| |- Respect du délai de trait. des RCL |

|Amélioration du mode de management RH |Améliorer le comportement des collaborateurs, Formation, Réalisations par |

| |vendeurs, NC. |

C-Résultats réalises en premier trimestre de 2010 :

Promotion des nouveaux produits tarifaires

Tableau de réalisation des objectifs des nouveaux produits tarifaires du premier trimestre de l’an 2010 :

|Cartes |Chabab |Hikma |

|Gares de l’établissement |Objectif |Réalisation |% |Objectif |Réalisation |% |

|Rabat Agdal |1500 |87 |6% |400 |44 |11% |

|Rabat ville |1000 |44 |4% |250 |26 |10% |

|Salé ville |300 |6 |2% |60 |17 |28% |

|Kenitra ville |500 |33 |7% |180 |35 |19% |

|Sidi Slimane |150 |2 |1% |30 |0 |0% |

|Sidi Kacem |100 |0 |0% |20 |0 |0% |

|Tanger |500 |17 |3% |200 |19 |7% |

❑ L’Etablissement Ventes Rabat a vendu:

← 189 Cartes Chabab

← 135 Cartes Hikma

(Hissant son taux de réalisation de l’objectif annuel à:

← 5% pour les Cartes Chabab

← 12% pour les Cartes Hikma

❑ L’Etablissement Ventes Rabat a vendu des billets à hauteur de:

← 280 383 de dhs par cartes Chabab

← 285 911de dhs par cartes Hikma

(Hissant son taux de réalisation de l’objectif annuel à:

← 8% pour les Cartes Chabab

← 72% pour les Cartes Hikma

Tableau de réalisation des objectifs des nouveaux produits tarifaires du mois d’AVRIL de l’an 2010

|Cartes |Chabab |Hikma |

|Gares de l’établissement |Objectif |Réalisation |% |Objectif |Réalisation |% |

|Rabat Agdal |222 |23 |10% |19 |23 |119% |

|Rabat ville |148 |10 |7% |12 |12 |99% |

|Salé ville |44 |3 |7% |3 |4 |138% |

|Kenitra ville |74 |5 |7% |9 |18 |207% |

|Sidi Slimane |22 |1 |5% |1 |2 |110% |

|Sidi Kacem |15 |0 |0% |1 |1 |100% |

|Tanger |74 |5 |7% |10 |14 |140% |

❑ L’Etablissement Ventes Rabat a vendu:

← 47Cartes Chabab

← 74Cartes Hikma

(Hissant son taux de réalisation de l’objectif annuel à:

← 8% pour les Cartes Chabab

← 18% pour les Cartes Hikma

❑ L’Etablissement Ventes Rabat a vendu des billets à hauteur de:

← 113756de dhs par cartes Chabab

← 280016de dhs par cartes Hikma

(Hissant son taux de réalisation de l’objectif annuel à:

← 11% pour les Cartes Chabab

← 142% pour les Cartes Hikma

D-Suggestions et Recommandations :

Action menées par L’ONCF :

-Un plan de communication produit a été conçu pour accompagner toutes les nouveautés qui seront lancées courant l’année 2010.

Ce plan s’appuyant sur différents moyens de communication médias (affichage urbain, radio, presse…..) et hors médias (journées portes ouvertes, relations publiques…) a pour but d’expliquer au grand public et aux différentes cibles de voyageurs ciblées (jeunes, séniors, les familles, les groupes, les administrations…) les nouvelles offres commerciales et mettre en avant tous les bénéfices clients qu’ils vont en tirer.

-La mise en place d’un système de distributions des flyers à bord des trains, en gares et à l’extérieur dans des endroits ciblées.

-Pour la gestion de l’activité voyageurs, dés 2007 l’ONCF a réaliser plusieurs de nouvelles techniques pour satisfaire sa clientèle et pour mieux gérer l’activité et le service de voyageurs.

SUGGESTIONS :

Dans le cadre de développement de la stratégie de communication en faveur des nouveaux produits tarifaires lancés par l’ONCF comme une 2éme vague dans son protocole de RIHANE 50 dans 2015.

A mon avis je présente des suggestions pour le support commercial de l’établissement comme étant un stagiaire et qui s’introduise comme suit :

-la création d’une atmosphère et d’une ambiance pour attirer l’attention des clients à nos nouveaux produits ce qui va permet à l’équipe commerciale de bien accueillir les gens et de renforcer le message retenu des campagnes publicitaires.

-le test du message pour vérifier l’adéquation du message avec les objectifs prévus du produit.

-l’amélioration du planning d’utilisation des espaces publicitaires retenus de la campagne publicitaire.

-le suivi de déploiement de la nouvelle stratégie tarifaire à travers :

La mesure de la compétitivité des agents d’accueil.

-l’amélioration d’un plan de média qui va permet d’atteindre la majeure partie de la cible visé au moindre cout et à chaque cible de voyageurs selon l’adéquation avec les produits afin de satisfaire les besoins de la clientèle.

-utilisation des techniques promotionnelles en faveur des voyageurs et selon les critères conçus pour chaque produit.

-Utilisation d’un réseau de distribution et d’animation au sein des gares et à bord des trains qui a pour but de pousser le produit vers les clients.

-Stimuler l’effort commercial de la force de vente pour communiquer les produits.

-Utilisation d’autres techniques de vente comme le lancement des projets à travers la vente de ces produits à travers le téléopérateur Ketary qui appartient à l’ONCF

-Le suivi de l’agressivité commerciale de la force de vente en terme d’assurer le service de conseil et’ d’informer le client des nouvelles offres apparues dans le marché de l’ONCF.

Conclusion :

Ce stage a été pour moi l’occasion de découvrir et m’intégrer au monde du travail. Durant cette durée j’ai pu connaître le profil de l’ONCF en faveur de ces nouvelles offres lancées en 2009.

L’ONCF aujourd’hui est à l’aube d’une nouvelle aire, son image autrefois ternie par le manque de performance change progressivement aux yeux des marocains grâce aux efforts soutenus de l’entreprise.

De plus il est important de noter que le transport ferroviaire joue un rôle décisif dans le processus de développement du à l’évolution économique croissante qu’a connue le pays durant les dernières décennies.

En effet, l’ONCF a permis le rapprochement entre les grandes villes ce qui assure le trafic des voyageurs et des marchandises entre les sites et ports stratégiques du Royaume.

[pic]

ANNEXES :[pic]