Lettre de motivation alternance

SUPPORT TYPE POUR VOUS AIDER A CONSTRUIRE VOTRE DOSSIER

DE PROSPECTION

(BAC PRO VENTE)

DOSSIER DE PROSPECTION

Claire MAITRE

Bac Professionnel VENTE

Epreuve E3 Projet de prospection

Session Juin 2021

Lycée Professionnel Léon Gambetta - Bourgoin-Jallieu

SOMMAIRE

1. La fiche d'identité de l'entreprise.................................................... page 4

 Identification de l’entreprise

 Clientèle

 Positionnement de l’entreprise sur son marché

 Concurrence

 Méthode de prospection habituellement utilisées

 Force de vente

2. La problématique à l'origine du projet : pourquoi ?........................... page 5

3. La stratégie de prospection........................................................... page 7

 La cible de prospection

 Les objectifs du projet

 Les techniques et outils de prospection utilisés

4. Les démarches mise en œuvre.................................................... page 10

 La recherche et l’exploitation des sources documentaires

 L’élaboration des outils de communication et de prospection

5. Les résultats............................................................................. page 12

6. Le bilan................................................................................... page 15

7. Annexes.................................................................................. page 16

1. LA FICHE D’IDENTITE DE L’ENTREPRISE

1.1. L’identification de l’entreprise

. Coordonnées complètes (raison sociale - adresse - tél - site internet - contact e-mail)

. Forme juridique

. Date de création

. Taille de l’entreprise : effectif

. Chiffre d’affaires

1.2. La clientèle

. Les segments et/ou le(s) profil(s) des clients (il est possible de faire un tableau

précisant le % de chaque segment).

1.3. Le positionnement de l’entreprise sur son marché

. Gamme de produits ou/et de services (tableau précisant le % de CA pour chaque

famille de produits vendus )

. Quelle est sa place sur le marché ? Spécifier les 4 P

. Définir l’image de l’entreprise - notoriété

1.4. La concurrence

 Concurrence directe et indirecte

 Parts de marché des acteurs sur ce marché

1.5. Les méthodes de prospection habituellement utilisées

 Publipostage - mailing - catalogues - flyers - e-mailing - réseaux sociaux

 Prospection téléphonique

 Manifestation commerciale - salon - parrainage

 Prospection physique, visite terrain

1.6. La force de vente

. Le nombre de vendeurs

. L’organisation de l’équipe de vente (sédentaire, terrain, spécialiste etc.)

. Le statut des vendeurs (agent de maîtrise - technicien - cadre - VRP etc.)

. Le(s) mode(s) de rémunération

2. LA PROBLEMATIQUE A L’ORIGINE DU PROJET

La mise en place ou la participation à une opération de prospection est toujours la

réponse à une situation professionnelle.

Le premier travail consiste à identifier cette situation, c’est à dire à réaliser un diagnostic précis. En effet, toute idée de projet émerge du constat d’une situation. Ce constat peut partir de différentes situations telles que :

· un segment de clientèle inexploité ou négligé

· un secteur géographique inexploité ou éloigné

· la participation au lancement d'un nouveau produit

· la relance d'un portefeuille client

· la relance d'un produit

· l'élargissement ou l'enrichissement d'un portefeuille clients ...

Dans l’entreprise, il est possible que le stagiaire soit obligé de « prendre le train en marche » (Exemple : le tuteur propose de réaliser une opération de phoning afin de proposer un nouveau produit d’assurance à ses clients propriétaires…).

Dans ce cas là, il faut impérativement identifier le constat et la problématique qui ont mené à cette décision.

La problématique doit être rédigée et suffisamment développée pour faciliter sa compréhension.

Exemples :

Exemple 1 :

Trouver des nouveaux clients (achat et vente de fonds de commerce en Boulangerie)

Notre entreprise est un intermédiaire dans le cadre d'achat et de vente de fonds de commerce en boulangerie. Notre problème est toujours le même : comment trouver des futurs acheteurs et vendeurs de fonds de commerce en boulangerie.

Rien qu’à Paris, il y a plus de 1200 boulangeries. Il est donc très difficile d’organiser des opérations de prospection systématique car il n'y a pas assez de prospecteurs dans notre agence. Comment faire ?

Autrefois, les boulangers exerçaient cette profession de père en fils si bien que les fonds de commerce étaient cédés d’une génération à l’autre.

Depuis une dizaine d’année, beaucoup de boulangers propriétaires revendent leur fond après le remboursement de leur prêt bancaire, soit après une période de sept ans.

Afin d’augmenter notre portefeuille de clients vendeurs et acheteurs, nous avons décidé, deux prospecteurs et moi-même, de mener une opération de prospection ciblée sur les boulangeries de plus de 6 ans d’ancienneté à Paris.

 Exemple 2 : Élargir le portefeuille clients en prospectant une nouvelle clientèle (vente de café)

L'entreprise « XXX » créée le 1er octobre 2007, a une clientèle exclusive de particuliers. Après le dernier bilan comptable, l'entreprise a constaté une baisse de 10% de son chiffre d'affaires. En effet, l'employeur doit faire face à une baisse du nombre de ses clients.

Après ce constat, nous avons réfléchi aux moyens d'augmenter le chiffre d'affaires de l'entreprise. Comment recruter des nouveaux clients particuliers ?

C'est difficile car sont les clients exclusifs de l'entreprise et mon employeur utilise déjà différentes méthodes pour les démarcher.

Pour répondre à ce problème j'ai eu une idée : pourquoi ne pas prospecter les clients professionnels ?

C'est le thème de ce projet :

Élargir le portefeuille clients en prospectant une nouvelle clientèle : Les professionnels

Exemple 3 : Élargir le portefeuille clients en prospectant une nouvelle zone de chalandise (vente de fournitures de bureau)

CALIPAGE voit son porte-feuillle clients diminuer ainsi que son chiffre d'affaires. Ce marché est énormément concurrentiel car un nombre conséquent d'entreprises se sont ouvertes à ce secteur.

Afin de résoudre ce problème, j'ai mis en oeuvre un projet qui a pour thème : L'élargissement de la clientèle en prospectant une nouvelle zone de chalandise.

Sachant que la société se situe dans