Méthodologie de négociation

METHODOLOGIE DE NEGOCIATION

2019-2020 LPCI

IUT DE SCEAUX

SHUMIN WEI

HUIXIU LIANG

PROFESSEUR : PHILIPPE UZUREAU

Introduction

Nom : Shumin WEI, Huixiu LIANG

Notre groupe est composé de deux étudiants chinois, dont un étudiant en échange international. C'est notre première participation à des négociations commerciales et c'est en français, ce qui est très difficile pour nous: c'est à la fois une nouvelle tentative et un défi linguistique. Mais nous sommes pleinement préparés et espérons pouvoir exercer notre capacité commerciale et notre niveau français grâce à cette négociation.Pour cette négociation, notre société est pleinement préparée et espère parvenir à un accord avec l’autre partie et établir une relation de coopération à long terme.

1ère partie Prise de connaissance du cas

Définir la problématique du cas ainsi que les objectifs des différentes parties en présence.

Dans ce cas, nous, en tant que vendeur d’AMEL, souhaitons négocier avec l'acheteur les problèmes liés à la vente de yachts. L'acheteur est le Miami Palace Hôtel Club situé en Floride, dans l'espoir d'acheter trois bateaux. Nous espérons parvenir à un accord sur le yacht et ses installations internes tout en garantissant un bénéfice, et être responsables de l’entretien et de la réparation ultérieurs du yacht.

Le choix de l’acheteur s’était porté sur le voilier Amel 50.

- 3 bateaux pour son Palace Hôtel à Miami

- volonté d’être confortable et pratique dans la conduite pour la clientèle. (Chauffage, climatisation, dessalinisateur, écologie)

- pouvoir accueillir une famille sur un bateau haut de gamme dans un cadre confortable, douillet et hygiénique.

- sécurité maximale (radeau de survie, feux et mouillage performants,)

- à la pointe de la technologie (HIFI/Vidéo, Radar Traceur avec centrale de navigation, Wifi, GPS)

L’analyse SWOT de notre entreprise

S : Les bateaux Amel sont une référence dans le monde des voiliers de croisières. Construire des voiliers robustes, confortables et simples à manœuvrer, c’était le leitmotiv d’Henri Amel. Offrir aux passionnés de la voile l’opportunité d’une aventure sur toutes les mers du monde exige une construction irréprochable en termes de qualité, de sécurité et de confort. Nous avons développé ces fondamentaux AMEL avec succès dans nos derniers modèles de 50 et 60 pieds. Le souci du détail et un savoir-faire 100% français caractérisent notre chantier depuis 50 ans et garantissent à nos clients une finition impeccable. Ainsi, les chantiers AMEL réussissent la parfaite synthèse entre la robustesse et la maniabilité, indispensables à la navigation au long cours, et le luxe d’un art de vivre à la française.

Le cap des chantiers AMEL se définit parfaitement dans notre base line « ensemble », chaque voilier construit rassemble le meilleur de nos compétences pour offrir un plaisir unique à nos clients.

W : C'est la première fois que nous entretenons une coopération commerciale avec une société américaine, les groupes de clients précédents étant principalement des pays européens. Par conséquent, des questions telles que le transport, l’assurance et les méthodes de règlement sont de nouvelles tentatives.

O : Aujourd’hui, tous les indicateurs sont au vert et les carnets de commande des chantiers navals ne désemplissent pas. Près de 5.000 yachts et voiliers de plus de 24 mètres naviguent actuellement sur les océans du globe. Leur nombre a doublé en une décennie. Mais d’ici deux ans, le cap des 5.700 navires devrait être franchi. Selon le magazine britannique Boat International, 760 unités d’une longueur moyenne de 41 mètres et 21 super-yachts de plus de 100 mètres ont été mis à l’eau l’année dernière. En 2016, 370 bateaux ont changé de mains pour un montant total de 3,37 milliards d’euros.

T : Le marché est fluctuant. Il a beaucoup souffert de la crise de 2007. Juste avant, ce marché était très actif avec des niveaux de prix très élevés. Puis les prix se sont effondrés avec la crise. Du fait de ces prix bas, le marché est reparti. Aujourd’hui, il reste soutenu, mais avec un niveau de prix relativement bas. Il s’agit d’un marché d’acheteurs, car il y a beaucoup plus de bateaux à vendre que d’acheteurs. Donc il est clair que si un bateau n’est pas bien placé par rapport aux attentes du marché, il sera très difficile à vendre”, analyse Bernard Gallay, président et fondateur de Yacht Brokerage.

La dimension socioéconomique et culturelle du pays

Les États-Unis sont aujourd'hui la plus grande économie du monde, avec un produit intérieur brut (PIB) de 17 800 milliards USD en 2015, représentant environ un cinquième de l'économie mondiale, et un PIB par habitant de 55 710 USD (cinquième au classement mondial). Les États-Unis sont le deuxième plus grand pays commerçant du monde, le deuxième plus grand exportateur et le plus gros importateur du monde. L’économie américaine est une économie mixte: la plupart des décisions microéconomiques sont prises par des entreprises ou des entreprises privées; le gouvernement intervient ou contrôle macro-économique au moyen de lois, de réglementations, de politiques fiscales et fiscales et de politiques monétaires, et mène des activités de recherche fondamentale, d’éducation et de santé publique. , La sécurité sociale, l'assurance-épargne et d'autres domaines pour fournir un financement ou des services. Les cinq principaux partenaires commerciaux sont la Chine, le Canada, le Mexique, le Japon et l'Allemagne. Les États-Unis sont également le plus grand producteur de pétrole au monde et le plus grand producteur de gaz naturel.

Les principaux partenaires commerciaux des États-Unis sont la Chine (16%), le Canada (15%), le Mexique (14%) et le Japon (5%), suivis par des produits d'une valeur d'environ 1,6 milliard de dollars américains traversant quotidiennement la frontière canado-américaine. L'économie américaine est considérée comme la plus grande et la plus importante économie du monde. L’économie américaine est très développée et les monnaies de nombreux pays du monde sont indexées sur le dollar américain, tandis que les marchés des valeurs mobilières et les titres de créance américains sont considérés comme un baromètre de l’économie mondiale.

L’UE est le principal partenaire commercial des États-Unis, avec une valeur à l’exportation de 32 milliards de dollars américains, une importation de 49 milliards de dollars américains, un volume commercial total de 81 milliards de dollars américains, le deuxième partenaire commercial en importance est la Chine, avec une valeur à l’exportation de 12 milliards de dollars américains, une importation de 54 milliards de dollars américains et une valeur commerciale totale de 660 dollars américains

Notion de temps: les Américains ont une forte notion de temps, ils doivent donc être ponctuels lors des négociations et doivent être efficaces.

Étiquette de réunion: L'étiquette de réunion américaine est simple, il n'y a pas d'étiquette de baiser, vous pouvez vous serrer la main ou acquiescer de la tête pour la première fois.

Étiquette vestimentaire: Lorsque vous rencontrez des hommes d'affaires américains, faites attention aux vêtements soignés.

Étiquette de visite: dans les contacts professionnels, aucun cadeau n'est nécessaire pour la première réunion.

Etiquette religieuse: Il y a beaucoup de Juifs aux États-Unis, faites attention aux fêtes juives locales. En outre, il est déconseillé de visiter deux semaines avant et après Noël et Pâques.

Hommes d’affaires américains, la négociation revient à signer un accord, car les Américains écrivent à l’avance toutes les exigences et tous les détails de l’accord ou du contrat, respectent la loi et espèrent que leurs opposants sont les mêmes qu’eux-mêmes. Par conséquent, lorsque les Américains négocient, ils doivent préparer des contrats et des conditions détaillées à l’avance afin de s’assurer que les contrats et les conditions sont clairs et complets. Les paiements commerciaux internationaux sont généralement effectués par mandat et traite bancaire.

2ème partie Construction de votre stratégie de négociation

Les points a négocier:

I-Nous voulons que l’autre partie nous paye le prix le plus élevé. Nous allons offrir certains rabais les uns aux autres. La limite supérieure que nous proposons est un rabais de 10% pour chaque navire. Mais c'est le pire des cas. Nous voulons pouvoir accorder un rabais de 8% sur chaque navire et décoration intérieure, ce qui est le meilleur cas pour nous. Nous voulons nous assurer que les intérêts de notre société sont respectés et nous espérons obtenir une bonne vision de la coopération avec l'autre partie grâce à cette transaction.