Shephora.

e 20 320 000 EURO pour 2010 , son siège est immatriculé auprès des greffes et tribunaux de la ville de Paris.

Ses concurrents directs et indirects sont :

* Typologie des maisons de maroquinerie

* Les groupes multimarques/multi-produits

* Les maroquiniers devenus des groupes multi-produits

* Les maroquiniers qui restent centrés sur le cœur de métiers

Position | Typologie | Groupe | Marques | Chiffre d’affaires (en milliards d’euros – 2004) |

1 | Groupe multimarquesmulti-produits | LVMH | Fendi, Louis Vuitton, Dior, Céline… | 12,623CA maroquinerie en millions d’euros : 4 362 (2004) |

2 | Groupe multimarquesmulti-produits | RICHEMONT | Lancel, Dunhill, Montblanc, Cartier | 3,717 |

3 | Groupe multimarquesmulti-produits | PPR | Gucci, Bottega, Yves Saint Laurent | 3,2CA maroquinerie en millions d’euros : 233,7 (2004) |

4 | Groupe monomarques monoproduit | HERMES | Hermès | 1,209 |

Il faut tout de même savoir que les concurrents ne sont pas les seuls obstacles au développement des entreprises, celles-ci peuvent présenter des faiblesses, tout comme le marché en présente. A l’inverse, le marché à aussi des forces.

Les Zones de chalandises :

La principale clientèle de Louis Vuitton est représentée par une femme de 40 ans effectuant des achats de luxes régulièrement, urbaine, ayant un fort pouvoir d'achat, aimant l'univers du luxe pour la qualité des produits et la valorisation sociale rattachée à la symbolique du marché du luxe. De plus, le magasin Louis Vuitton des Champs Elysées se trouve être un des endroits les plus cher et connu de Paris, il est également très touristique et très fréquenté. En effet, les touristes représentent également une grande part des ventes, notamment ceux qui possèdent un grand pouvoir d’achat comme les clients venant des pays émergeant (la Chine, le Qatar…). Nous observons donc que la zone de chalandise de louis Vuitton est très vaste et variée puisqu’ils ont des clients venant du monde entier mais également des clients français en vacance à Paris ou habitant la région et possédant un fort pouvoir d’achat. Cependant la clientèle de Louis Vuitton ne se limite pas aux personnes aisées. En effet, nous retrouvons également des clients de classe moyenne.

La zone démographique est représentée par les Hommes et femmes et plus particulièrement des femmes car leur fréquence d'achat est plus élevée et elles y accordent un budget plus important. Quant à la zone géographique elle concerne plutôt la population urbaine située en centre-ville et généralement dans les grandes agglomérations.

Zones comportementaux :

* Situation d'achat : occasionnelle voire routinière

* Avantages recherchés dans l'achat : esthétisme, ostentation, acte de valorisation sociale.

* Attitude à l'égard du produit : connaissance des produits, fort impact émotionnel à la marque, désir d'acquisition

* Fidélité importante à la marque

Partie II. : L’argumentaire produit

L'argumentaire SONCAS est l’acronyme de : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Cet argumentaire est effectué sur un sac de louis Vuitton. C’est le résumé en un seul mot des préoccupations d’un client potentiel face à une démarche commerciale. Les mobiles d'achat sont les raisons ou les sentiments qui poussent les clients à acheter. Ils sont évidemment très nombreux, c’est pour cela que nous les classons sur six rubriques.

La grille SONCAS comprend la totalité des éléments influençant le choix d’un client lors d’une négociation commerciale. Cette méthode est la plus connue et la plus utilisée car elle a l’avantage d’être simple et efficace. Chaque lettre correspond à un centre d’intérêt de la personne en face de vous qui peut être une motivation ou un frein.

L’objectif de cette méthode est de repérer chez notre interlocuteur quels sont ses motivations. Pour ce faire, il faut, à travers des questions ou une écoute sélective, repérer chez elle le sujet les thèmes auxquels il est sensible par rapport à ces goûts, aux tendances du moment.

Ici, nous allons établir le SONCAS sur un sac de chez louis Vuitton. Il est en toile Monogram et fait donc partit des classiques de Louis Vuiton . Il s’agit nottament du sac qui sera vendu lors de la vente decrit dans le dialogue.

| Caractéristiques | Avantages | Soncas |

| Poids plume | légèreté | Confort |

| lanière amovible et finitions en cuir de vache naturel | résistance, meilleur prise de main (évite la transpiration , les ampoules…) | confort sécurité orgueil sympathie |

Techniques | fermeture par double zip | utilisation simple | confort sympathie |

| plusieurs tailles | adaptation aux besoins des clients | sympathie confort |

| Marque prestigieuse de luxe | notoriété de la marque, qualité.. | orgueil sympathie sécurité |

| Modèle peut être personnalisé ( choix matière et couleur) | sac unique, représentatif de notre personnalité. | orgueil sympathie nouveauté |

| délai de 30 jours pour échanger les produits | permet au client de changer d'avis sur le produit. | sécurité sympathie |

Commerciales | prix: 248 euros | notoriété de la marque, bon rapport qualité prix | orgueil argent |

| vente exclusives en magasin spécialisé | conseil, environnement luxueux, prestige | sécurité confort orgueil sympathie |

Voici le dialogue de vente correspondant à la vente d’un sac de chez louis Vuitton. Dans ce cas, il s’agit d’une femme qui recherche un type de sac et qui sera donc aidé et conseillé par un vendeur afin de trouver ce qu’elle recherche (modèle, taille, design…)

Voici le dialogue de vente correspondant à la vente d’un sac de chez louis Vuitton. Dans ce cas, il s’agit d’une femme qui recherche un type de sac et qui sera donc aidé et conseillé par un vendeur afin de trouver ce qu’elle recherche (modèle, taille, design…)

Partie III : Le dialogue

Vendeur: Bonjour, Madame

Client : Bonjour

V : Puis-je vous aider ?

C : Oui, je recherche un sac…

V : Rechercher vous un modèle en particulier ? vous préféreriez un model monogram, damier ou monogram vernis ?

C : je préfèrerais un model monogram basic svp

V : Oui, je vois l’incontournable de louis Vuitton , rechercher vous une taille precise ? Est-ce pour un évenement spécial ?

C : je recherche plutôt un sac à main compact, de petite taille, élégant et facile a porté. J’ai un budget variant de 200 à 700 euros.

V : Alors je peux vous proposer plusieurs models répondant à votre attente, on les retrouvent notamment dans le catalogue de louis vuitton ainsi que le site internet . Je vais vous les montrer toute suite. ( le vendeur montre certains certain sac exposé en rayon puis sur des photos )

Voici le tivoli PM

Il s’agit d’un sac sophistiqué, grâce à sa magnifique toile monogram et à ces finitions en cuir et en laiton doré brillant. Il possède une forme aux ligne arrondies élégantes parfaite pour un style raffiné au quotidien. Sa taille est de 36 x 21 x 16 cm et il possède deux poches intérieures plaquées . Son prix est de 795 euros, légerement au dessus de votre budget mais il s’agit d’un bonne investissement vous le garderez