La Négociation

iduels.

- Développer une stratégie

Cette étape passe d’abord par la fixation d’objectifs clairs car comme dans bien d’autres domaines il faudrait savoir le but à atteindre avant d’établir un plan d’action. Pour cela il faut pouvoir anticiper les réactions des autres parties et y adapter ses objectifs (objectifs primaires, secondaires, maximum, minimum, cible, concessions)

Qu’ai-je appris en tant que négociateur ?

Trois questions sont à se poser pour une bonne préparation : Qui ? Quoi ? Comment ?

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- Le Qui

Cette question nous amène à la recherche d’informations personnelles sur l’autre partie, son origine, son histoire, sa culture.

Aussi qui sont les mandats c'est-à-dire ceux qui m’envoient et à qui je dois rendre compte ainsi que ceux de mon interlocuteur

Elle renvoie enfin à la cartographie des relations (qui parmi les relations de mon interlocuteur peut bloquer ou faire avancer la négociation)

- Le Quoi

Il s’agit ici de s’interroger sur les motivations de chaque partie (les miennes, les siennes) ensuite envisager les différentes solutions à tables et celles hors tables (BATNA alternatives) et voir les critères de légitimités c'est-à-dire ce qui pourrait renforcer ou soutenir mes arguments

- Le Comment

Il s’agit ici tout d’abord du processus (comment commencer la négociation, comment m’organiser)

Ensuite vient la communication (quelles sont les questions à poser ; les informations à partager)

Enfin c’est la logistique (quelles sont les conditions d’organisation matérielle de l’évènement)

La préparation en 10 points :

Qui ? 1. Relations personnelles 2. Mandat

Le mien

Le sien 3. Cartographie des relations

Quoi ? 4. Motivations

Les miennes

Les siennes

5. solutions à la table 7. critères de légitimité

6. BATNA- Alternative

La mienne La sienne

Comment ? 8. Processus 9. communication 10. Logistique

Questions à poser

Informations à partager

Selon la négociation, le négociateur se retrouve parfois dans différentes positions vis-à-vis des autres parties et doit adopter certaines stratégies.

Ainsi il ya entre autres :

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- La position forte

. Défensive

Dans ce cas il faut être positif ; faire comprendre ses raisons ; définir son mandat ; mettre la barre haute au niveau des conditions ; permettre à l’autre partie de ne pas sentir perdante, lui tendre une perche

. Offensive

Ici il faut séparer les différents éléments négociables ; ne pas humilier l’autre partie ; rester vague sur des réponses ; soutirer le plus d’information possibles à l’autre partie

- La position faible

. Défensive

Dans ce cas il faut chercher à gagner du temps ; faire des manœuvres dilatoires ; connaitre ses limites ; s’abriter derrière son mandat ; trouver des contraintes

. Offensive

Ici il faut plutôt chercher à travailler sur ses arguments ; à avoir un coup d’avance sur l’autre ; à faire des propositions et à rechercher des alliés.

Quelques soient les positions des différents interlocuteurs il faut souligner que les négociations peuvent aboutir à un échec ou à un succès.

Alors pour bien réussir des négociations il faut :

- Montrer qu’on a tous les deux (les parties) des avantages à respecter l’accord

- Faire preuve de bonne foi

- Exprimer et identifier les valeurs communes des deux parties de préférence par écrit

- Il faut avoir de l’empathie (se mettre dans la peau de l’autre)

- Avoir une écoute active

- Demander du temps pour réfléchir

- Reconnaitre sa responsabilité, rendre les deux parties solidaires dans la recherche d’un accord

Il faut surtout éviter de :

- Dire « non » mais plutôt « oui mais »

- Affirmer que l’on doit obtenir un accord à tout prix

- Ignorer la volonté des autres partenaires

- Bloquer volontairement les autres

- La pression du temps

- Révéler sa limite de négociation

- Se précipiter (le cours terme)

- Vouloir tout négocier (tous les points)

- Exiger tous les avantages que l’on pourrait tirer (il faut savoir faire aussi quelques concession)

- Montrer des désaccords internes.

Ces points n’ont pas toujours été faciles à appliquer à travers les rôles qu’on a eu à jouer au cours des différentes simulations effectuées en classe.

En effet au niveau de la première simulation qui était celle du « prix du blé » l’objectif était pour deux entreprises de négocier et de s’entendre sur la fixation d’un prix commun afin de pouvoir concurrencer et de s’octroyer communément des parts de marché de l’entreprise leader. Il s’agissait alors d’instaurer de la confiance entre les deux entreprises et qu’elles se prouvent mutuellement leur bonne foi afin de s’entendre et de respecter mutuellement les différents accords en fonction de l’évolution de la simulation. Mais comme on s’y attendait l’appât du gain a eu raison de bon nombre d’entre nous poussant les entreprises à se trahir mutuellement et à ne pas respecter leurs accords entrainant des esprits de vengeance et de méfiance à chaque niveau de la simulation. Dans cette simulation chaque partie à voulu tirer un plus gros avantage par rapport à l’autre alors que le but était de réaliser un avantage commun.

Cette simulation m’a permis de comprendre que la négociation est avant tout un jeu de concessions mutuelles où l’on recherche le meilleur avantage pour les deux parties.

La simulation suivante était celle du « processus de paix de Yallah »

Cette simulation mettait en scène 5 pays : la Britanie ; la Tropézie ; le Bierland ; le Tsarine et la Libertie. Il s’agissait pour ces cinq pays de négocier afin de se mettre d’accord sur le partage de certaines zones stratégiques. Je pense que cette simulation a été l’une des plus intéressante dans la mesure où chaque représentant de pays se retrouvait dans une position de négociateur bien précise (position forte offensive ; forte défensive ; faible offensive ; faible défensive) et avait des positions qu’ils devaient défendre à tout prix. Alors bien évidement il s’en est suivi plusieurs alliances par affinités et par intérêts communs le plus souvent entre des pays à position forte et d’autres à positions faibles mes parfois aussi entre des pays à position fortes.

Cela m’a permis de comprendre le rôle et l’importance des alliés dans une négociation. Ils peuvent appuyer vos propositions de par leur influence et leur pouvoir de persuasions ou leur cartographie tout en proposant aussi de nouvelles alternatives qui pourront faire avancer les négociations dans l’intérêt général.

Ensuite vient la simulation sur le cas des « convoyeurs »

Il s’agit ici des convoyeurs de fond qui ont été plusieurs fois victimes de braquage à l’arme de guerre ayant même perdu des amis et collègues et qui s’inquiètent pour leur avenir et leur sécurité. Ils entrent donc en grève et s’en suit des négociations entres les représentants des différents syndicats, les banquiers et leur employeur. On a pu ici s’apercevoir que les différentes parties campaient sur leurs positions et ne voulaient rien céder. Les syndicalistes exigeant le respect pur simple de leurs revendication avec comme menace le prolongement de la grève ; les banquiers ne voulant pas lâcher un seul sous puisque n’étant pas les employeurs des convoyeurs et aussi la société ne pouvant pas satisfaire à toutes les exigences des syndicalistes. Et comme on s’y attendait ça été le statu quo et tout le monde a discuté dans le vide