Mmanagement

ent une démarche mercatique tourné vers le client.

1.Groupes de consommateurs

La mercatique segmentée considère que tous les consommateurs ne sont pas identiques. Il faut donc constituer des groupes homogènes, pour lesquels l’entreprise pourra mettre en œuvre une politique commerciale spécifique.

Ces groupes sont appelés segments de marché.

Trois facteurs obligent les entreprises à segmenter leur marché :

· Intensification de la concurrence

· Développement d’attente de plus en plus précise et personnalisé

· Accroissement du pouvoir d’achat

2.Communication ciblée

La communication mène si elle s’appuie encore sur les medias de masse devient plus ciblée et délivre un message adapté aux différents segments de consommateurs.

Ex : L’utilisation des revues permet d’atteindre des clients ayant des centres d’intérêts différents.

3.Une distribution diversifiée

La distribution accompagne ce mouvement d’ensemble avec le développement de politiques multicanaux qui conduisent le fournisseur à faire en sorte que son client trouve son produit en différents lieux. Les mêmes produits sont ainsi présents dans des canaux de distribution de plus en plus diversifié.

(Hypermarché, vente par correspondance, internet …)

C. La mercatique individualisée (One to One)

Pour aller encore plus loin dans la prise en compte du client, les entreprises cherchent à individualiser le plus possible la relation qu’elles entretiennent avec lui.

1. Personnaliser et fidéliser

La mercatique individualisée fait évoluer les stratégies vers d’avantage de personnalisation.

Objectif prioritaire : la fidélisation du client se fonde sur la connaissance la plus précise possible de chaque individu.

Dialoguer avec le client afin de mieux connaitre ses besoins, ses préférences et son environnement permet d’établir avec lui un contact qui sera d’autant plus efficace que le client aura le sentiment d’être considéré de façon spécifique.

2. Les outils spécifiques

La réussite de la mercatique individualisée repose sur les performances des bases de données seul capables de permettre une relation individuelle avec la clientèle.

On dispose de 2 technologies : le Dataware house qui sert d’entrepôt des données

le Datamining qui sert à rechercher des données spécifiques devant servir à une opération ponctuelle