Trophée

de pérennité et de développement, Abry Immobilier se doit alors de transformer ces faiblesses en avantages concurrentiels.

Face à ces constats alarmants, M. ROCHE a entrepris une réflexion stratégique qui va entrainer des changements importants pour les années à venir. Bien conscient de l’impact des nouvelles technologies, et des manières de consommer, le directeur du groupe a décidé de faire appel à nos services, pour répondre à sa principale interrogation :

Quel avenir pour l’agent immobilier ?

Synthèse explicative

Pour répondre à la problématique de M.ROCHE, nous avons réalisé une carte heuristique s’articulant autour de quatre branches principales : l’amélioration de certains services, l’utilisation des Nouvelles Technologies de l’Information et de la Communication (NTIC), le développement de stratégies de partenariat, et l’amélioration de l’image de l’agence.

Nouvelles Technologies de l’information et de la communication

Il faut avant tout souligner que selon nous il ne faut pas lutter contre les nouvelles technologies et manières de consommer, il faut au contraire les utiliser, se les approprier. Concernant les nouvelles technologies deux axes se sont dessinés, la téléphonie et internet.

Concernant la téléphonie il nous parait indispensable d’utiliser le développement des Smartphones. Vient alors la création d’une application visant à faciliter la vente ou l’achat de biens immobiliers pour la clientèle. Cette dernière pourra n’importe où et n’importe quand consulter des annonces et trouver le bien qui lui correspond grâce à des critères de sélection.

Dans un même souci de simplicité et de rapidité pour la clientèle nous pensons que les QR Codes seraient aussi une bonne évolution. Ces nouveautés permettent aux clients d’avoir une certaine indépendance, ce que généralement le client apprécie. Les clients hésitant à entrer dans une agence dû à une certaine peur de l’engagement pourront consulter par leurs propres moyens les annonces.

Quant à internet nous pensons l’utiliser comme outil de communication principalement pour faire connaître l’agence, développer sa notoriété grâce à facebook notamment pour la clientèle dite jeune, et attirer de nouveaux clients potentiels en publier des annonces sur des sites internet spécialisés. Les visites virtuelles de biens pourraient également simplifier les processus de vente et d’achat. Elles permettraient aux clients possédant peu de temps ou ne pouvant se déplacer de faire les visites seuls de chez eux ou de sur leur lieu de travail…Ces visites prendraient également sens afin d’éviter une perte de temps pour les clients due aux visites de biens qui ne correspondent pas aux critères établis (un des principaux mécontentements de la clientèle contre les agents immobiliers).

Enfin, nous avons pensé qu’entre le développement des nouvelles technologies d’information et de communication, et l’amélioration des services aux clients, nous pouvions placer la création d’un intranet. Ce dernier faciliterait la communication entre les collaborateurs dans l’agence et entre agences, pour le suivi des dossiers, le partage des informations…La conséquence de cette création sera bénéfique à la fois aux clients car les réponses seront plus rapides, les interlocuteurs plus nombreux car l’information sera partagée et donc les soucis les plus rapidement résolus.

Améliorer les services

Au sein de l’agence

* Connaissance des besoins et des attentes du client

Afin de mieux cibler les besoins des différents clients potentiels, une étude doit être mise en place. En effet, les attentes en matière de logement diffèrent selon l’origine sociale, la taille d’une famille, la localisation de l’habitation, c’est pourquoi les agents doivent s’adapter aux différents types de clientèle. Cette enquête permettra alors aux agents immobiliers d’être plus réactifs face aux différents profils de client, et donc de les satisfaire plus rapidement.

En vue de la conjoncture économique actuelle, Il est donc important pour ces agences de rester proches et à l’écoute des besoins de leurs clients.

* Instauration d’une plateforme Call Center

Il s’agit ici de mettre en place une plateforme téléphonique externalisée afin que le client soit pris en charge directement et soit dirigé efficacement vers les biens susceptibles de l’intéresser. En effet, M.ROCHE nous a souligné la difficulté que rencontraient ses différentes agences à répondre à l’intégralité des appels clients. Ainsi, cet outil permettrait de remédier à ce disfonctionnement.

Diversification du métier d’agent immobilier

* Vers le Home staging

Le Home Staging est une méthode d'origine américaine de préparation d'un bien immobilier à vendre. A l'origine de ce concept, Barb Schwarz, agent immobilier passionnée de décoration qui s'aperçut que lorsqu'elle consacrait du temps à préparer la maison à vendre avant la visite d'acheteurs potentiels, la vente se réalisait plus vite.

Cette technique peut alors être utilisée en France, et sera propice aux agences l’utilisant.

* Vers le Chasseur de biens

Ce dernier est une personne, au sein d’une agence immobilière, chargée de démarcher les particuliers, vendeurs, ou loueurs. Il est un véritable expert en la matière. Celle-ci doit être alors véritablement informée sur les avantages qu’aurait un client à passer par une agence.

* Vers le Coach Immobilier

Le client potentiel recherche de plus en plus de services, il est important que les agences immobilière innovent ; un coach immobilier effectue des prestations de services pour aider le vendeur à vendre (estimation, publicité, et mise en relation simplifié avec le propriétaire). Ce dernier facture les services et n’a pas, contrairement aux agents immobiliers, l’obligation de ne facturer qu’à la signature.

Ceci permettra à l’agence de ne pas travailler sans contrepartie financière et le cout pour le client étant moindre, celui-ci sera probablement vite séduit. Le service communication pourra mettre alors l’accent sur ce point.

Stratégie de Partenariat

Nous pensons que l’avenir des agences et donc des agents immobiliers doit se diriger aussi dans la collaboration. En effet, les agences ne doivent pas travailler seules. C’est dans cette optique que nous avons développé l’idée de partenariats. Des partenariats avec des enseignes faisant parti d’un autre secteur : des enseignes bancaires, des enseignes liées à l’habitat, l’association des agences avec des notaires et enfin des partenariats avec des entreprises de déménagement et différents services tels qu’EDF ou encore le service des eaux.

Les partenariats avec des enseignes bancaires et les notaires visent à faciliter et limiter les démarches administratives des différents processus que peuvent rencontrer les clients ; processus qui souvent lassent les clients. Les partenariats avec les enseignes de l’habitat et de la décoration sont dans un but d’attirer les clients et de se faire connaître puisque de la communication sera faite dans les enseignes.

En outre, souvent lorsqu’il s’agit d’une location ou d’un achat de bien, le ou les futurs occupants se dirigent dans ce type d’enseigne afin de meubler et de décorer, cela est particulièrement vrai pour les étudiants qui louent ou achètent leur premier studio, c’est pourquoi ce partenariat nous semble cohérent. Les agences immobilières bénéficieraient donc d’avantages prix pour sa clientèle.

Enfin, nous avons réfléchi à un système de parrainage permettant de développer un réseau clients grâce au bouche à oreilles artificiel instauré. La proposition au client de parrainer une connaissance sera faite. Pour motiver ce parrainage, le parrain recevra des avantages réduction dans des enseignes si le filleul effectue une transaction. De ce fait, l’agent immobilier profite du réseau de ses clients.

Améliorer l’image de l’agence

A l’heure actuelle les agences immobilières ont plutôt une mauvaise réputation. Les clients potentiels se méfient des services proposés par celles-ci, et, préfèrent en général se débrouiller par eux même, avec les réseaux dont ils disposent. Ce constat signifie donc qu’une partie du marché est inexploitée. Un de nos axes principaux de progression tourne autour de la communication.

Dans un premier temps nous pensons qu’il est nécessaire de communiquer sur la sécurité. En effet, avoir comme intermédiaire une agence immobilière permet de sécuriser les transactions et cela n’est pas suffisamment mis en avant.

Dans un second temps, il faut porter une attention particulière à l’agencement des locaux: l’agence doit être claire, bien organisée et accueillante, afin de mettre le client en confiance.

Enfin, un élément principal apparait, celui de communiquer sur une stratégie commerciale novatrice. D’après les divers forums, pour la clientèle, le principal défaut