Yield Managemente
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L ’optimum de surréservation
L ’optimum du ratio sièges vendus divisé par la capacité est atteint quand : L ’espérance du coût marginal des frais liés à la surréservation devient égale à la recette nette marginale supplémentaire Le problème est compliqué par celui de la prévision des « go show », passagers qui achètent leur billet au dernier moment
17/11/2008
Alain SAUVANT
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La gestion des classes tarifaires
Ou pourquoi mon voisin n ’a pas payé le même prix que moi dans l ’avion ?
La multiplicité des classes tarifaires
Différenciation selon les conditions d ’échange et de remboursement, selon le délai entre la réservation et le vol, selon des conditions de séjour minimal (ou nuit du samedi à dimanche) à destination, selon l ’âge du client, selon la taille du groupe Parfois le service à bord est différencié selon les classes, parfois il ne l ’est pas
17/11/2008 Alain SAUVANT 12
Une variation importante des prix pour les mêmes places
Ratio de 4 : 1 environ entre les places les plus chères et les moins chères Une dégradation du service pour les classes les moins chères (impossibilité d ’échanger ou de rembourser par exemple)
17/11/2008
Alain SAUVANT
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Le monopole discriminant
Le monopole discrimant peut maximiser ses recettes s ’il peut vendre à chaque client en fonction de sa disponibilité à payer Il peut s ’approcher de cet optimum s ’il peut observer une variable corrélée avec la disponibilité à payer (âge, taille du groupe, durée du séjour, nuit du samedi au dimanche,…)
17/11/2008 Alain SAUVANT 14
Le monopole discriminant
17/11/2008
Alain SAUVANT
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La gestion dynamique des quotas de sièges
La commercialisation des sièges dure plusieurs mois Une définition a priori de la taille des classes tarifaires n ’est évidemment pas optimale Les quotas de sièges à bas tarif sont ouverts et fermés dynamiquement au fur et à mesure de la commercialisation
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Alain SAUVANT
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Deux manières de perdre des recettes
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Alain SAUVANT
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Deux manières de perdre des recettes
Un avion qui part avec trop de sièges vides Ne pas pouvoir vendre un siège plein tarif à un passager qui serait prêt à payer ce tarif parce que trop de sièges bas tarif ont été vendus
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Alain SAUVANT
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Quand décider s ’il faut fermer une classe tarifaire?
En première approximation, lorsque la recette marginale liée à la vente discount devient plus basse que l ’espérance de recette liée à des ventes plein tarif La classe tarifaire peut être ouverte à nouveau dans le cas contraire
17/11/2008
Alain SAUVANT
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Le « selling up »
C ’est le fait qu ’un client potentiel, lorsqu ’il apprend que le tarif bas est fermé, peut être prêt à payer plus cher pour voyager quand même sur le vol convoité La fermeture des classes tarifaires basses intervient un peu plus tôt qu ’au point d ’égalité des recettes marginales
17/11/2008
Alain SAUVANT
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La « recapture »
C ’est le fait qu ’un client potentiel, lorsqu ’il apprend que le tarif bas est fermé sur le vol qu ’il envisage, peut être prêt à voyager quand même sur la même compagnie sur un autre vol moins rempli La fermeture des classes tarifaires basses intervient un peu plus tôt qu ’au point d ’égalité des recettes marginales
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Un exemple : vol géré avec « yield management »
17/11/2008
Alain SAUVANT
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Même vol géré sans « yield management »
17/11/2008
Alain SAUVANT
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Avec « yield management » et une demande connue parfaitement
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Alain SAUVANT
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Le « yield management » dans un réseau en « hub and spokes »
Ou pourquoi j ’ai un vol avec correspondance ?
Tronçons et trajets dans un réseau en « hub and spokes »
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Alain SAUVANT
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L ’organisation du réseau en « hub and spokes »
La réorganisation d ’un réseau en étoile permet un meilleur remplissage des vols Cette réorganisation a commencé aux Etats Unis dès que le transport aérien a été libéralisé Elle s ’est étendue à l ’Europe ensuite Air France gère un « hub » à Roissy CDG
17/11/2008
Alain SAUVANT
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Les hubs aériens de quelques compagnies aux Etats Unis
17/11/2008
Alain SAUVANT
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L ’optimisation de la recette dans un réseau en « hub and spokes »
Aux Etats Unis, environ 2/3 des passagers arrivant à un aéroport de type « hub » ont un vol en correspondance L ’optimisation de la recette et de la capacité ne peut se faire par vol, mais globalement
17/11/2008
Alain SAUVANT
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Un exemple de dilemme
Un passager plein tarif de Marseille vers Roissy CDG peut être moins lucratif qu ’un passager discount de Marseille vers Roissy qui continue sur Tokyo Un problème très difficile à résoudre compte tenu de la multiplicité des parcours et des tarifs
17/11/2008
Alain SAUVANT
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Le « virtual nesting »
Regroupement des couples trajets*prix en paquets Ouverture sans limite (autre que la capacité + surréservation) des classes tarifaires élevées avec connection Création d ’une table imbriquée des paquets de couples trajets*prix en fonction de leur contribution aux bénéfices
17/11/2008
Alain SAUVANT
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Le « virtual nesting »
La table est virtuelle, au sens où tous les possibilités d ’acheminement ne sont pas renseignées du point de vue de la disponibilité des sièges Le revenu marginal par siège sur un vol direct inclut une part lié au risque d ’empêcher un passager en correspondance d ’acheter un billet
17/11/2008 Alain SAUVANT
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