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Négocier et conclure la négociation

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Par   •  18 Juin 2018  •  Cours  •  302 Mots (2 Pages)  •  690 Vues

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NEGOCIER ET CONCLURE LA NEGOCIATION

I – Identifier les éléments de la négociation

  1. Les types de négociation

Négociation raisonnée

Négociation conflictuelle

Style de l’échange

Coopératif

Compétitif

Objectifs

Gagnant-gagnant

Gagnant-perdant

Motivations

Accord commun

Accord individuel

Intérêts

Convergents

Divergents voire opposés

Relation

Long terme

Court terme

Solution

Consensus, compromis, concession

1 choix possible

Attitude

Courtoisie – respect – politesse – écoute active - empathie

Domination – pression – intimidation – culpabilisation

  1. Le déroulement d’une négociation

  1. Accueil
  2. Cadrage de l’entretien (annonce du plan, des modalités)
  3. Rappel des objectifs et des enjeux
  4. Début des échanges
  5. Ajustements, évaluation des pours et des contres
  6. Recherche d’accord (compromis ou consensus) (!) parfois un arbitrage est nécessaire
  7. Prise de décision  
  8. Finalisation et formalisation

II – Agir sur le déroulement de la négociation

Voir polycopié

III -  Traitement des objections

  1. La typologie des objections

Objection réelle

Objection quiproquo

Objection prétexte

Caractéristiques

Sincère - fondée

Sincère - non fondée

Non sincère - non fondée

Intention et objectif

Recherche d’information, demande de précision

Fondé sur des préjugé, une mauvaise compréhension, un malentendu

Recherche de déstabilisation, axée sur la défense

Exemple

Réaction

Posément, en expliquant

Rassurer, dédramatiser, informer

Demander des précisions sur l’objection, essayer de trouver les motifs

  1. Le traitement des objections

Il faut savoir valoriser une objection et ne pas se braquer.

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