Négocier et conclure la négociation
Cours : Négocier et conclure la négociation. Rechercher de 53 000+ Dissertation Gratuites et MémoiresPar Fujisaki • 18 Juin 2018 • Cours • 302 Mots (2 Pages) • 679 Vues
NEGOCIER ET CONCLURE LA NEGOCIATION
I – Identifier les éléments de la négociation
- Les types de négociation
Négociation raisonnée | Négociation conflictuelle | |
Style de l’échange | Coopératif | Compétitif |
Objectifs | Gagnant-gagnant | Gagnant-perdant |
Motivations | Accord commun | Accord individuel |
Intérêts | Convergents | Divergents voire opposés |
Relation | Long terme | Court terme |
Solution | Consensus, compromis, concession | 1 choix possible |
Attitude | Courtoisie – respect – politesse – écoute active - empathie | Domination – pression – intimidation – culpabilisation |
- Le déroulement d’une négociation
- Accueil
- Cadrage de l’entretien (annonce du plan, des modalités)
- Rappel des objectifs et des enjeux
- Début des échanges
- Ajustements, évaluation des pours et des contres
- Recherche d’accord (compromis ou consensus) (!) parfois un arbitrage est nécessaire
- Prise de décision
- Finalisation et formalisation
II – Agir sur le déroulement de la négociation
Voir polycopié
III - Traitement des objections
- La typologie des objections
Objection réelle | Objection quiproquo | Objection prétexte | |
Caractéristiques | Sincère - fondée | Sincère - non fondée | Non sincère - non fondée |
Intention et objectif | Recherche d’information, demande de précision | Fondé sur des préjugé, une mauvaise compréhension, un malentendu | Recherche de déstabilisation, axée sur la défense |
Exemple | |||
Réaction | Posément, en expliquant | Rassurer, dédramatiser, informer | Demander des précisions sur l’objection, essayer de trouver les motifs |
- Le traitement des objections
Il faut savoir valoriser une objection et ne pas se braquer.
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