Lush

s cométiques frais qui se conservent au réfrigérateur * Gamme étendue de 200 produits : pour le corps, le visage, le bain, la douche, les cheveux, etc. * Produits éthiques * Produits ludiques et originaux * Leader sur son marché * Design sensoriel élaboré du point de vente * Force de vente performante et spécialisée * Conseils beauté personnalisés * Démonstration produits sur le point de vente * Organisation d’événements promotionnels originaux : campagne « Go Naked » pour le lancement de la ligne de produits « nus » (cf annexe) * Marque activiste et revendicatrice | * Conservation des produits de beauté frais (3semaines) * Prix élevé par rapport aux produits cosmétiques traditionnels Ex : savon nettoyant visage 7,45€ les 35g * Marque activiste et revendicatrice qui exclut un certain nombre de consommateurs |

Opportunités | Menaces |

* Tendance écologique, protection de l’environnement * Augmentation de la consommation des produits issus de l’agriculture biologique * Marché équitable * Tendance du marketing expérientiel | * Nouveaux entrants sur le marché |

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3. L’offre marketing

La marque « Lush » offre une gamme de produits et un panel de services diversifiés :

* Une gamme de 200 produits spécialisés à des prix élevés (douche, bains, soins du visage, soin du corps, savons, soins du cheveu, fragrances)

Les produits « Lush » sont plus élevés que les cosmétiques traditionnels. Par exemple, les savons à la coupe coutent entre 4,20€ et 6€ les 100g. Il faut compter environ 15€ pour un soin du visage (pot de 100g) ou encore 20€ en moyenne pour du shampooing liquide.

* Un service personnalisé :

Les vendeurs de « Lush » suivent une formation. Ils ont de très bonnes connaissances des produits. Ainsi, la force de vente offre aux consommateurs des conseils beauté de qualités personnalisés.

* Des démonstrations produits gratuites

La plupart des produits cosmétiques sont sous forme solide, comme le shampooing par exemple. Ce conditionnement atypique pourrait décontenancer le consommateur. « Lush » offre donc des démonstrations de produits tout au long de la journée afin de montrer aux consommateurs leurs modes d’utilisation.

* Des tests de produits gratuits

Des testeurs sont positionnés devant chaque cosmétique frais. Ainsi, les consommateurs peuvent essayer les produits, les sentir ou encore toucher leur texture.

* Des échantillons de produits gratuits

Lors de chaque achat, « Lush » offre aux clients des échantillons de produits qui lui sont adaptés. Cela permet à la marque de faire tester aux consommateurs d’autres produits ou encore promouvoir des nouveautés.

4. Etude de la perception des consommateurs

Visite du lieu & Analyse de l’offre polysensorielle

Nous avons visité la boutique de Nice située sur la zone piétonne. Le point de vente est petit mais il offre un design sensoriel très élaborés. Tous les sens sont mis en éveil.

a) La vue

Le point de vente « Lush » est un vrai plaisir pour les yeux. Il est organisé comme un primeur. Les savons sont présentés à la coupe comme des fromages ou encore des gâteaux, les cosmétiques frais sont présentés dans la glace à la poissonnerie. Le merchandising est très étudié. Les couleurs sont douces (dans les tons beige) et les matériaux sont nobles (Bois) et en parfaite cohérence avec leur positionnement écologique et naturel. Le point de vente est un festival de couleurs car les produits sont très colorés. Pour conclure, la boutique « Lush » est très attractive visuellement.

Savon au miel Cosmétiques frais placés dans la glace

Savons et cosmétiques à la coupe

Shampooings solides pièces et shampooings solides à la coupe

b) L’odorat

Lorsque l’on rentre dans la boutique « Lush » une odeur très agréable est présente. Ce sont les huiles essentielles contenues dans les produits qui libèrent un effluve très apaisant. L’odeur est prononcée mais reste très agréable et très supportable. Elle nous encourage à plonger dans l’univers de la marque.

c) L’ouïe

La musique qui est diffusée sur le point de vente est assez rythmée et contemporaine. Elle est tellement douce et peu forte qu’on ne l’a remarque à peine. Le volume est très agréable car cela permet de pouvoir discuter avec les vendeurs sans être agresser par la musique. Le consommateur prend le temps de découvrir, d’essayer, d’apprécier les différents produits proposés.

d) Le toucher

Le toucher est l’un des sens le plus présent sur le point de vente. En effet, les consommateurs peuvent essayer et toucher les produits. Des testeurs sont mis à la disposition des consommateurs et des ateliers de démonstrations sont au présent tout