Léa Vital

rne :

| Forces | Faiblesses |

Produit | *Entreprises fabricantes françaises*Produits naturels*Diversification ( différentes lignes et différents contenants : gélules, capsules…)*Produits touchant une large partie du public suivant les envies et l’âge | *Concurrence (dont l’objectif est de contrer les pharmacies)*Réglementation*Mode d’achat réfléchis |

Prix | *Marche non saisonnier | *Peut être considéré comme un frein à l’achat |

Communi-cation | *Forte présence : TV, affichage, presse grand public à tendance santé / Féminine*Référence scientifique, psychiatrique*Apologie des omégas 3 | *Représente un investissement financier important |

Distribution | *Diversifié et étendue : GMS, magasins spécialisés, pharmacies, parapharmacies. | *Conseil, savoir-faire du pharmacien non présent chez les GMS |

Diagnostic Externe :

| Menaces | Opportunités |

Produit | *Difficulté à l’exportation (réglementation et concurrence) | *Tendance aux alicaments*Consommateur souhaite entretenir son capital santé. Il y a eu une évolution des valeurs et comportements au fil des années depuis 1970 ce qui a donné lieu à des changements d’alimentation et de nos jours, la recherche du bien être*Valeurs devenues citoyenne car diffusés par l’état exemple : « manger bouger », « manger 5 fruits et légumes par jour » |

Prix | *Par rapport à la consurrence des produits synthétiques (les personnes allouant des sommes moins importantes pour les compléments alimentaires) | *Deux fois moins élevés en GMS |

Communi-cation | *Forte présence : TV, affichage, presse grand public à tendance santé / Féminine | *Toucher un large public vis à vis des choix médias*Preuves scientifiques, appui des psychiatres |

Distribution | *Juva Santé leader sur les GMS soit 70% de nos ventes*Détérioration de l’image avec les GMS | *Conseil, savoir-faire du pharmacien (fidélisation et faire connaître des autres produits de la marque) non présent chez les GMS |

1.2 . Les omégas 3 ont été lancés en mars 2004 par Juva Santé qui se vend autour de deux promesses :

- l’équilibre cardiovasculaire

- la sérénité, la détente.

Aujourd’hui, un français sur deux connaît les omégas 3ce qui représentent 52% de la population, nous constatons donc qu’il s’agit de la tendance phare du moment. Toutes les pharmacies de France vendent 1,2 millions de boites d’oméga 3 et les ventes sont estimés à 20 millions d’euros en 2004 soit + 185% par rapport à 2003.

La société positionne le produit sur la promesse cardiovasculaire du fait que celle-ci correspond aux attentes des consommateurs qui cherchent un complément alimentaire naturel.

Tous les producteurs se sont alors lancés dans la distribution en GMS, ce qui a poussé Lea Vital à envisager elle aussi un lancement dans ce type de canal. Enfin, la société étant en pleine croissance, et possédant de fort atouts ce qui peut lui permettre de devenir leader sur le marché.

DOSSIER 2 : La communication Floressance

2.1 . Pour sa marque Floressance, l’entreprise a choisi de positionner son nouveau produit « Capsule Oméga 3 » sur le thème du « capital cardiovasculaire ». En effet, comme nous l’énoncions précédemment, les consommateurs cherchent à valoriser et entretenir leur capital santé et ce, de façon naturelle. Les omégas 3, bien que découvert récemment ont déjà une belle notoriété auprès du public.

Tout d’abord, ils donnent lieu à une amélioration de l’équilibre cardiovasculaire tout en ayant des effets bénéfiques sur les symptômes de type dépressif en apportant certaine sérénité, détente chez l’individu.

Le fait que cette vitamine améliore l’équilibre cardiovasculaire a été prouvé scientifiquement par plusieurs laboratoires tel que AFSSA ou bien INSERM. En ce qui concerne ses bienfaits sur l’état psychique du consommateur, nous ne disposons pas actuellement de réelles preuves scientifiques mais d’avis positifs de psychiatres comme le docteur Pittsburg. De ce fait, cet avantage risque de ne pas être suffisamment crédible pour l’acheteur en comparaison au premier. Ce dernier constitue une véritable opportunité pour la communication du produit.

De plus, il est toujours plus sûr de ne s’appuyer sur un seul avantage lors de la promotion d’un produit. Par exemple, Juva Santé a choisi de se positionner sur ces deux affirmations ce qui peut lui porter préjudice dans le cas ou le client décide de se documenter sur les soi-disant bienfaits des omégas 3 sur les symptômes dépressifs et d’anxiété. Ainsi, Floressance et sa capsule oméga 3 a décider de se positionner comme LE spécialiste de la santé cardiovasculaire.

Enfin, il est important de préciser que les oméga 3 sont présent dans de nombreux aliments de base (le poisson…) et que le marché des compléments alimentaires avec oméga 3 bénéficie d’une forte progression. Au terme de cette analyse, le fait que l’entreprise ai choisi de positionner son produit sur le thème du « capital cardiovasculaire » est extrêmement judicieux, ce positionnement répond aux attentes des consommateurs et on ne reste pas dans des bienfaits fictifs avec l’apport scientifique.

2.2 .

| audience total | audience utile | échelle de puissance | taux d'affinité | échelle d'affinité | cout pour | échelle d'économie | échelle d'efficacité |

| | | | | | PQ | PN | | |

santé magazine | 5041 | 1433 | 2 | 28,43 | 2 | 14,65 | 11,51 | 1 | 1 |

top santé | 4590 | 1269 | 3 | 27,65 | 4 | 17,02 | 15,32 | 3 | 3 |

notes et travaux | 3722 | 1218 | 4 | 32,72 | 1 | 15,83 | 15,14 | 2 | 2 |

version femina | 9230 | 2422 | 1 | 26,24 | 5 | 29,64 | 23,72 | 5 | 4 |

maxi | 3153 | 885 | 5 | 28,07 | 3 | 19,21 | 15,37 | 4 | 5 |

Nous remarquons que c’est Santé Magazine qui arrive en tête du classement global, suivi de près par Mode et Travaux qui a pourtant une meilleur échelle d’affinité. Cependant, son échelle de puissance reste faible et son cout pour mille un peu plus élevé, nous allons donc naturellement l’écarter du fait qu’il est moins avantageux.

C’est la raison pour laquelle nous avons choisi de privilégier le premier du classement, qui possède l’avantage d’être un magazine dédié à la santé ce qui appuiera notre crédibilité lors de la mise en place de notre publicité, annonce dans ce magazine.

Ces deux hebdomadaires se placent dernier malgré la première place de version Femina en terme de puissance qui sera de suite écarté de par sa faible affinité, pour un cout deux fois plus élevés que Santé Magazine.

Dossier 3 : La distribution

3.1.

Indicateurs | Romec | Patient | Labbe |

D’activité :Nb de visite/joursNb de km/visiteNb de visite de prospection | 210/72= 2.924658/210=22.18210*10%=21 | 240/70=3.433236/240=13.48240*5%=12 | 265/71=3.734212/265=15.89265*35%=92 |

D’efficacité :Nb de visite/nb de commandeCA/nb de visiteTps consacré au nb total des visitesCA à la commande | 210/74=2.8458311/210=277.6735*210=73505811/74=787.99 | 240/142=1.6998210/240=409.230*240=7200098210/142=691.62 | 265/75=305351852/265=195.6745*265=1192551852/75=691.36 |

Cout :Cout par visiteMontant moyen des remises par rapport au nb de commande | 1018/210=4.851128/74=15.24 | 1312/240=5.471325/142=9.33 | 956/265=3.61752/75=10.03 |

Romec réalise un taux de prospection de 10% ce qui est peu. C’est lui qui accorde le plus de remise à ses clients avec une moyenne de 15€ par commande effectué. Il obtient une commande tous les 2.84 visites et réalise des commandes d’une moyenne de 787.99€ ce qui le place en bonne position.

Patient réalise un taux de prospection le moins élevé avec 5% ce qui représente 12 prospects sur ces 240 visites. De plus, son temps consacré est de 30 minutes ce qui le place à nouveau inférieur à ses collègues. Son cout étant de 5.47€ par visite, c’est lui qui représente un cout plus élevé que les autres et il accorde moins de remise avec seulement 9.33€ par commande.

Quant à Labbe, son taux de prospection est le plus élevé avec 35%, c’est li qui a un temps de visite le plus important avec 45 minutes mais son CA par visite n’est que de 195.67€.Cela s’explique par le fait qu’il est commerciaux dans l’entreprise seulement depuis 6mois. En revanche c’est le commercial qui à le moins de dépense avec3.61€ par visite.

Préconisations :

Romec doit mieux s’organiser car il réalise beaucoup trop de kilomètre et ne prospecte pas assez. La société peut l’encourager en lui accordant une prime si ses résultats s’améliorent.

Patient s’appuie sur les clients déjà connus, il faut le motiver aussi pour prospecter et recruter de nouveaux clients en lui accordant aussi une prime en fonction de ses résultats.

Labbe est nouveau dans l’entreprise