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se de s’adapter continuellement aux opportunités et aux menaces qui se présentent.

Les principaux plans d’actions porteront sur :

-Les opérations terrain : comme les actions de prospection, le suivi des devis, le suivi de la clientèle existante et sa fidélisation.

-Les outils de vente : comme les documents publicitaires et techniques, les argumentaires de vente, ou encore un agencement magasin et sa vitrine.

-La gestion de l’information commerciale : comme l’organisation en interne, les outils et les procédures permettant de suivre et d’assurer la bonne communication, la bonne utilisation des informations et la gestion des différents fichiers.

-La politique et les actions marketing : comme le marché, les produits, les prix, l’image et la notoriété.

-La communication : comme les axes et les actions de communication à développer pour soutenir les efforts de vente, la publicité et ses différentes formes.

-La gestion de l’équipe de vente : comme la mise en place d’un système de management commercial par objectifs, ou la mise en place d’un système de reporting des vendeurs et de contrôle et d’analyse des résultats.

La mise en oeuvre d’une stratégie commerciale se concrétise par des actions plus ou moins importantes répartie dans le temps dont la finalité sera de tendre vers des objectifs préalablement fixés.

Exemple:

Dans le cadre d’un magasin de vêtement:

Si la stratégie de l’unité commerciale est de capturer de nouveaux chalands, il sera primordiale de mettre en place un planning d’agencement du magasin et de création de vitrines afin de capter l’attention du passant.

Le fait de changer l’agencement du magasin correspond au souhait de briser la routine qui pourrait s’installer entre le magasin et ses clients, et le fait de créer de nouvelles vitrines toutes les 2 semaines (par exemple) provoqueraient par la théâtralisation et les produits présentaient l’envie de rentrer dans le magasin.

Planification et contrôle