Couscoussiere

cous, la situation commerciale de la SMC reste alarmante. Convaincu de la nécessité de renforcement de l'effectif de la direction commerciale de la SMC, M. Amor vous engage. Vous avez la tâche d’assister M. Adel dans la conception de mesures en vue de redresser le niveau des ventes de l’entreprise. Après vous avoir accueilli, M. Adel se charge de vous décrire la situation actuelle de la direction commerciale de la SMC. Voici le dialogue que vous avez eu avec lui : M. Adel : M. Amor vous a à peu près résumé le problème qui se pose pour notre entreprise. Mais vous devez certainement avoir des précisions à me demander. Vous-même : Oui, en effet. Vous m’avez appris que l’entreprise a amélioré la qualité du produit. Mais avez-vous aussi songé à l’emballage ? M. Adel : Oui. Nous avons notamment changé la maquette figurant sur cet emballage : la nouvelle maquette est quasi identique de par les couleurs et même de par l’image qui y est imprimée à celle d’une marque concurrente qui se vend bien en ce moment (Annexe 1). V-M : Pourtant, le niveau des ventes ne s’est pas amélioré malgré l'amélioration de la qualité du produit. Cela serait-il dû à une insuffisance de la politique de communication de l’entreprise ? M-A : En fait, la SMC n’a pas fait de campagne publicitaire après avoir rétabli la qualité de son produit. V-M : Cela était pourtant nécessaire ! M-A : C’est par souci d’économie et aussi parce que M. Amor n’y croit pas fermement que nous avons dû y renoncer. D’ailleurs, notre budget de communication pour cet exercice s’élève seulement à 50.000 dirhams, ce qui ne permet pas de financer beaucoup d’actions… Il semblerait même que certains consommateurs ignorent jusqu’à l’existence de notre marque, surtout dans les villes du nord.

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V-M : Pourquoi le nord ? M-A : La force de vente de la SMC est composée de deux représentants. Ces derniers ont été engagés récemment pour couvrir les régions du centre et du sud car les dirigeants de l’entreprise pensent que les habitants de ces régions sont les plus gros consommateurs de couscous. Pour le nord, qui compte pourtant de grandes villes, l’entreprise n’a pas de représentant depuis deux ans. V-M : Et les représentants ont-ils été formés ? Réalisent-ils les objectifs que vous leur assignez ? M-A : Nous ne pouvons pas nous permettre de les former par manque de temps et de moyens. Quand à leurs objectifs, il est évident que chacun d’eux doit vendre le maximum, tout en essayant de sélectionner les clients. Nous avons décidé de ne plus vendre à n’importe qui…Nous avons même décidé de charger les représentants de procéder eux-mêmes au recouvrement. V-M : Et quels moyens mettez-vous en œuvre pour motiver la force de vente ? M-A : Un bon salaire fixe qui leur assure une certaine sécurité matérielle. V-M : Disposent-ils au moins de moyens de transport ? M-A : Malheureusement, non. Ils n’ont pas de voiture personnelle et ne peuvent disposer des moyens de transport de l’entreprise que lorsque ceux-ci sont disponibles, car ces moyens sont insuffisants. D’ailleurs, certains clients préfèrent s’adresser à des concurrents qui leur assurent le transport du produit dans de meilleures conditions de délai et de coût. Toutefois, nous avons adopté une solution provisoire pour faire face à cette situation : nous remboursons leurs frais aux clients qui prennent en charge le transport de la marchandise qu’ils nous achètent, mais cela revient cher… V-M : Vraisemblablement, nous avons donc du pain sur la planche, et il s’agit de réagir le plus vite possible. M-A : En effet. Je ne vous cacherai pas qu’étant submergés par la gestion quotidienne, nous avons si peu de temps à consacrer aux analyses et aux réflexions sur le futur. C’est pourquoi je compte sur vous pour nous préparer un dossier préliminaire dans lequel vous nous aiderez à mieux cerner les difficultés de notre entreprise et les solutions que vous envisagez pour chacune. Votre point de vue m’intéresse particulièrement car j’estime que cela permettrait d’insuffler des idées plus fraîches à notre réflexion. Cependant, je vous recommande vivement de vous aider des questions que j’ai élaborées et qui vous aideront à mieux répondre aux préoccupations de notre situation commerciale actuelle. Voici les questions, et bon courage ! »

1. Quelles sont les forces et les faiblesses de la politique de produit de la SMC ? En particulier, que