Etude pacemakers

ce manque d'information est très représentatif d'un secteur où les barrières à l'entrée du marché sont très élevées.

Les seules informations sur l'environnement du marché que j'ai pu glaner proviennent de la sollicitude de l'ambassade française au Japon ainsi que de l'organisme du commerce extérieur français ainsi que d'un livre sur le marché du médical, dont les informations sont cependant un peu vétustes puisqu'elles remontent à un peu plus de 3 ans principalement.

Cependant la plupart de mes informations proviennent d'internet, des principaux organismes de commerce international et du domaine du médical, ainsi que de la presse spécialisée. En ce qui concerne les chiffres du marché, j'ai contacté la responsable de la zone japon de Sorin Group afin d'obtenir des données chiffrées sur les parts de marchés, la taille du marché et les ventes.

Le Produit : Le Pacemaker

Il m'a semblé adapté de commencer par une courte présentation de ce produit le pacemaker, dont le fonctionnement est complexe et peu connu en règle générale.

Le Pacemaker ou ICD en anglais (…) est un appareil électronique de haute technologie destiné à palier le problème d'insuffisance cardiaque ou bradycardie. Cet appareil, utilisé principalement aux personnes âgées, plus soumise naturellement au problèmes cardiaques; est implanté sous la peau du patient au niveau de l'épaule contrairement à ce que l'on pourrait croire. Il est relié aux différentes parties du cœur par des fils électriques spéciaux, et émet des signaux électriques réguliers de manière à stimuler le cœur, afin d'améliorer sa contraction. On distingue 4 partie du coeur le ventricule droit et l'oreillette droite, le ventricule gauche et l'oreillette gauche. Il faut que leur contraction soit synchronisée : tout d'abord l'oreillette droit et gauche simultanément, puis le ventricule droit et gauche. C'est donc les signaux électriques qui permet cette contraction du cœur. Et c'est aussi un dis-fonctionnement dans le système électrique du cœur qui est à l'origine de son dysfonctionnement . Depuis quelques années, les producteurs de pacemakers ont réussi à faire varier l'intensité des signaux électriques, de manière à l'adapter à l'activité physique du patient, ainsi qu'à ses propres besoins. Ainsi, le cœur n'est pas stimulé outre mesure, ni en permanence. Enfin ce produit a connu des améliorations quant à sa durée de vie : en effet, jusqu'ici les pacemakers duraient en moyenne 7 ans, ce qui nécessitait une seconde opération du patient afin de changer le pacemaker du patient car la durée de vie de la batterie était arrivée à son terme. Désormais les produits de Sorin Group, proposent des produits avec une durée de vie plus importante qui peuvent durer jusqu'à 10 ans.

Le marché des pacemakers au Japon : environnement

Le marché des pacemakers au Japon est extrêmement attractif pour les exportateurs étrangers : tout d'abord parce que le domaine médical, quoique très réglementé est très ouvert aux importations contrairement à d'autres secteurs. Mais surtout parce qu'il n'y a que très peu de concurrence provenant de la part des entreprises locales : bien que à la pointe de la technologie et produisant des produits la plupart du temps de plus grande qualité que la concurrence étrangère, On rappellera que le Japon est le plus grand investisseur en Recherche et Développement mondial en pourcentage du PIB (3,3%) devant même les États Unis(2,8%); leurs produits sont extrêmement onéreux. L'importation de la plupart des composants, des matières premières sont eux, soumis à de lourdes taxes d'importations. C'est pourquoi ce coût doit être répercuté sur le prix de leur produit qui devient très difficilement accessible.

C'est pourquoi le marché est partagé entre les leaders mondiaux des appareils de matériel medico-chirurgical comme l'a démontré récemment les organismes japonais suivants : la « Japanese Cardiac Pacing Society » et la « Japanese Society of Artificial Organs ». Actuellement le niveau d'utilisation de pacemakers au Japon est de 120 pour un million.

La distribution :

Il faut savoir que le Pacemaker étant un appareil très couteux, et devant être d'une qualité irréprochable, les entreprises produisant des pacemakers sont obligées de maintenir un service après vente très important. Ainsi, avant la vente, la société fait don d'un certain nombre de pacemaker à des hôpitaux prestigieux auprès duquel l'ingénieur commercial exerce un suivi quasi permanent. Satisfaite de ce produit, l'hôpital consent à commander un certain nombre de pacemakers et assure par le biais d'experts la notoriété du produit.

On comprend bien dans ce processus de vente, les chirurgiens font offices de prescripteurs. Cependant, que ce soit dans les hôpitaux privés ou publics au Japon, comme dans le reste du monde, c'est la centrale d'achat qui va s'occuper des achats, sur prescription du chirurgien. Sans quoi, ce sera le prix ou la notoriété qui décidera à l'achat ou non la centrale d'achat. C'est le principal circuit de distribution : en effet la vente directe est peu pratiquée, même si elle existe dans certains hôpitaux. Au Japon, il pourra y avoir plusieurs intermédiaires avant la centrale d'achat : comme un ou plusieurs grossistes importateurs. Enfin le Japon pratique aussi la réexportation, c'est pourquoi dans le circuit de distribution on pourra retrouver des grossistes importateurs qui revendront ces pacemaker à des négociants, qui auront pu apposer le « made in japan » très vendeur en Asie et gage de qualité.

La concurrence :

Le marché comportant de nombreuses barrières à l'entrée comme les barrières technologiques, financières mais surtout réglementaires et qualitatives, le nombre de concurrents est extrêmement faible : on dénombre 5 principaux concurrents qui se répartissent 95% du marché : ces concurrents sont Medtronik (leader américain du marché), suivi par St Jude Medical, Boston Scientific, Biotronik et enfin Sorin Group. Les autres concurrents sont la concurrence locale

La réglementation :

En matière de réglementation, les pacemakers sont soumis aux règles établies par le ministère de la santé japonais MHLW (Ministry of Health Labour and Welfare). Ces règles sont particulièrement rigides pour les pacemakers qui appartiennent, selon les normes mondiales, aux produits de santé de classe 3, qui sont les produits qui représentent le risque le plus élevé pour le patient. Ces produits de classe 3, comme les lentilles, les os artificiels, cathéters ballons et les pacemakers; sont aussi nommés « Specially Controlled Device ».

Pour ces produits une certification