Devoir 2 E4, recrutement d'un manager de rayon

Dossier 1 – Recrutement d’un manager de rayon

(20 points)

1.1. Rédaction de l’annonce presse (8 points)

PIECECARPOINT DE VENTE SPÉCIALISÉ PIECES DE RECHANGE, ACCESSOIRES AUTOLeader dans le démontage et montage de pneus« Ville »RechercheDans le cadre de son expansionMANAGEUR ADJOINT SECTEUR PNEU (H/F)Profil : Bon manageur,Expérience n ans minimumConnaissances automobile, pneus appréciées.Merci d’adresser votre CV et lettre de motivation à :PIECECAR « adresse »

L’annonce presse doit reprendre : le secteur d’activité, le lieu de travail, l’intitulé de l’emploi, les qualités attendues et bien sûr, les moyens pour déposer la candidature.

Par contre il est interdit d’indiquer sur une offre d’emploi un âge minimum ou une limite d’âge (respecter les principes de la HALDE).

1.2. Coût du recrutement (6 points)

Calculs du coût du recrutement

Éléments du coût

Calculs

Montant

Annonce presse : 2 parutions

218 × 2

436

Étude des candidatures

4 heures × 45

180

Entretiens

4 candidats × 1 heure × 45

180

Journée d’intégration

535

Éléments du coût Calculs Montant

Coût de l’inactivité pendant le 1er

mois [1 800 + (1 800 × 45 %)] × 50 % 1 305

Frais divers 50

TOTAL 2 686

1.3. Formalités à accomplir pour l’embauche (6 points)

L’embauche du manageur de rayon nécessite, comme pour tout personnel :

• La Déclaration unique d’embauche (DUE), qui permet, grâce à ce document unique, d’effectuer

la déclaration d’embauche auprès de plusieurs organismes : Sécurité sociale, Assedic, retraite

obligatoire, médecine du travail. La DUE doit obligatoirement être complétée et adressée avant le

1er jour de travail.

• L’inscription du nouveau manageur adjoint sur le registre du personnel.

• L’affiliation à la Caisse de retraite complémentaire.

• La visite médicale d’embauche.

Dossier 2 - Activité des vendeurs (25 points)

2.1. Diagnostic de l’activité de chacun des vendeurs (6 pts)

Caractéristiques des vendeurs

Points forts Points faibles

Stéphane

Efficace : il noue peu de contacts avec les

clients, mais réussit à générer un chiffre

d’affaires important. Il est sans doute

reconnu par des clients habituels ou

professionnels qui effectuent des achats

importants.

Il ne cherche pas à contacter les clients.

Damien

Excellent vendeur : il intervient pour

contacter les clients qui se présentent

dans le magasin et réussit à réaliser un

chiffre important grâce sans doute à sa

bonne connaissance des produits et à une

argumentation efficace.

Olivier Ne cherche pas à contacter les clients et ne

génère que peu de chiffre d’affaires.

Nicolas

Essaie de prendre contact avec les clients.

Il est sans doute très avenant…

…mais inefficace puisqu’il ne permet pas de

générer du chiffre d’affaires. Il n’arrive pas à

conclure les ventes.

2.2. Solutions (6 pts)

Solutions pour chaque vendeur

Solutions

Stéphane Doit être motivé pour le contact clientèle : on peut envisager une incitation par le biais de la

rémunération.

Damien Son efficacité n’amène pas d’actions correctrices. Damien pourrait peut-être parrainer

Olivier voire Nicolas pour les aider à progresser.

Olivier

Olivier doit absolument progresser : des actions de formation semblent indispensables.

Comme indiqué ci-dessus, Damien pourrait parrainer Olivier pour l’aider à progresser. Des

incitations financières peuvent aussi être mises en place. Enfin, il convient sans doute de

contrôler son activité : que fait-il dans sa journée de travail ?

Nicolas

Nicolas fait sans doute beaucoup d’efforts puisqu’il noue beaucoup de contacts avec

les clients, mais il n’arrive pas à conclure les ventes : son argumentation est peut-être

insuffisante. Une formation ou un parrainage de Damien pourrait lui permettre de découvrir

la façon d’être plus efficace.

2.3. Rémunérations (7 pts)

2.3.1. Salaire des vendeurs (2 pts) Pour un CA de 30 000 €

Rémunération Projet 1 Projet 2

Fixe 1 250 1 250 1 400 1 400

Commission (30 000 – 25 000) × 5 % 250 30 000 × 1 % 300

TOTAL 1 500 TOTAL 1 700

2.3.2. Salaire des vendeurs (2 pts) Pour un CA de 40 000 €

Rémunération Projet 1 Projet 2

Fixe 1 250 1 250 1 400 1 400

Commission (40 000 – 25 000) × 5 % 750 40 000 × 1 % 400

Prime 300

TOTAL 2 300 TOTAL 1 800

2.3.3. La prime est accordée à partir d’un CA de :

25 000 × 1,5 = 37.500€

Les 2 projets sont équivalents si :

1 250 + 5/100 (x – 25 000) = 1 400 + 1/100 x

1 250 + 0,05 x – 1 250 = 1 400 + 0,01 x

0,04 x = 1 400

x = 35 000

2.3.4. Appréciation sur ces projets (4 pts)

Projet 1 : pour obtenir la prime, il faut réaliser un chiffre d’affaires de 37 500 €, ce qui est un chiffre assez

important. En effet, si 4 vendeurs réalisent un chiffre d’affaires de 37 500 € par mois, cela représente :

37 500 × 12 mois × 4 vendeurs = 1 800 000 € de chiffre d’affaires annuel pour l’unité commerciale ce qui

correspond, à peu près, au chiffre prévisionnel de l’année N.

Il semble donc peu réalisable d’atteindre ce montant, ce qui est démotivant.

D’une manière générale :

Le fixe est inchangé. La commission n’est attribuée qu’à partir de 25 000 € de chiffre d’affaires.

Ce projet risque d’être peu motivant même si à partir de 35 000 € de chiffre d’affaires, c’est celui qui est le

plus intéressant.

Projet 2 : ce projet est plus intéressant pour le salarié. Son fixe est augmenté et la commission est attribuée

dès les premiers euros de chiffre d’affaires réalisés sous réserve de réaliser 20 000 € de chiffre d’affaires.

Mais ce montant semble raisonnable.

Dossier 3 – Analyse des résultats (25 points)

3.1. Soldes intermédiaires de gestion (8 pts)

Ventes de marchandises 1 322

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