Fiche E6 distributeurs

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2021

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° : 2

❑ Animation de réseau de distributeurs[pic 1]

❑ Animation de réseau de partenaires

❑ Animation de réseau de vente directe

TITRE : Préparation d’une offre commerciale chez Jules

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI 🔾    NON 🔾[pic 2]

Nom :     Habasque

Prénom : Gauthier

N° Candidat : 060806817FJ

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

Jules

Adresse/Code postal/Ville

Centre Commercial Auchan, 2 Rue Pierre Mendès France, 44230 Saint-Sébastien-sur-Loire

Type de Structure

Succursale dans un centre commercial

Offre commerciale

Vente de prêt à porter masculin de moyenne gamme ( Streetwear, Costume, Casual)

Propose un service de click and collect, de retouches

Acteurs du réseau

Actionnaire : Groupe Mulliez

Tête de réseau : Happychic

Réseau de 450 magasins

En magasin : 4 vendeurs / 1 directeur / Stagiaire

Cible : Homme de 23 et ans et +

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

Stage du 27 mai au 26 juin 2019

Présentation du réseau

L’histoire de la marque Jules commence en 1987 avec la création de l’enseigne Camaïeu, spécialisée dans le prêt-à-porter masculin.

En 1996, la marque est rachetée par le Groupe Mulliez et quatre années plus tard elle est rebaptisée Jules.

Utilisation d’un intranet afin de recevoir les bookings et les informations du siège.

Aujourd’hui, Jules est un acteur majeur sur le marché européen de prêt-à-porter

Contexte

Cette activité a eu lieu lors d'une offre promotionnelle mixable sur les hauts. Lors de l'achat d'un t-shirt, polo ou chemise, le deuxième article était à -50%, peu importe le type de haut que c'était. Cette offre est arrivée peu de temps avant la fête des pères, ainsi, la nouvelle collection spéciale pour l'occasion fut mise en avant car Jules a produit des t shirt enfant pour l'occasion.

Le magasin profite d’une clientèle fidèle et familiale, ce sont généralement des familles entières qui viennent sur le point de vente, il est possible de réaliser de gros ticket de caisse.

Ainsi, le but était de vendre le plus de duo possible. Pour l'occasion j'ai pu ajouter un plus à la vitrine en installant un mannequin enfant, afin d'attirer le plus possible la clientèle vers cette offre. En mettant un produit qui se vendait moins pour le rendre plus visible et faire donner envie aux enfants qui passaient dans la galerie car le t shirt était celui de la collection Simpson.

Diagnostic du réseau

Pour l’occasion un grand nombre de produits a été livré afin de permettre le bon déroulement de l’offre et que toutes les tailles soient disponibles le plus longtemps possible.

Le responsable de secteur fait une visite dans la semaine à venir afin de vérifier si les PLV ont bien été mis en place, le merch respecté, et l’offre mit en valeur.

Pour que la collection fête des pères ai du succès, il fallait la mettre en avant pour que les clients la remarque.

Pour cela fut installé de la PLV spécifique à l'opération commerciale. Pour cette implantation il y a eu beaucoup de t shirts différents ; avec un message humoristique ou des licences comme « Monsieur,Madame » et « Simpson ». Avec en plus, une publicité sur des t-shirts personnalisés sur le site Jules.com. Les idées cadeaux, comme les portefeuilles, chaussettes, boxer, ceintures devaient clairement être indiqués comme le book le demandait. Certains produits attirent plus que d'autres il fallait donc faire en sorte de les mettre à la portée de tous. D'autant plus que si les enfants remarquaient le t-shirt Simpson il est plus simple de faire vendre 2 produits aux clients, 1 t shirt adulte et un enfant et ainsi être en conformité avec les objectifs. Les produits ont été mis sur un mobilier double face pour proposés différents types de t shirts

Animation(s) du réseau

Le magasin à un parcours particulier avec des zones chaudes et des zones froides. L’objectif est de mettre en place les produits de l’offre commerciale dans les zones chaudes, c’est-à-dire les zones très fréquentées par les clients. Il ne faut pas hésiter à aller vers les clients pour les conseiller, les informer de l’offre car certains ne regardent pas les affiches et autres, ils ne sont donc pas informés de l’offre en cours.

Un mannequin enfant a été mis en place pour l’occasion afin d’attirer l’attention des enfants venant dans le magasin.

L’argumentaire de vente est important dans ces situations car il faut réaliser le plus de ventes possibles sur cette collection en profitant de l’événement en cours : la fête des pères. Ce peut être pour un cadeau, un anniversaire, une soirée spéciale.

Méthodologie(s)

D’animation

(Démarche)

• Réception des stocks de produits
• Partage des objectifs de ventes durant la promotion
• Trouver un mannequin enfant dans les magasins du centre commercial afin de pouvoir réaliser une vitrine père / fils
• Mise en place de la vitrine avec les t shirt duo « Simpson »
• Mise en place des produits en magasins avec l’aide du book merch
• Mise en place des PLV sur l’offre fête des pères
• Accroche du client et argumentaire pour les faire acheter un deuxième produit à -50%
• Essayer de créer un compte client au passage en caisse

Résultats

Positif :

Le T-Shirt « Pére:Fect » fut un succès car il est arrivé en premier place des vente dans le magasin avec 21 vente et en première place de la région également.

Le T-Shirt « Papa Fun » lui est en 4ème position du magasin avec 12 ventes alors qu'il est en 2ème position dans la région.

De même pour le T-Shirt « Mr. Costaud » qui arrive en 5eme position du magasin avec 11 ventes alors qu'il est en 3ème position dans la région.

En revanche, la collection Simpson a eu du mal à être vendus, le T-Shirt gris Simpson taille enfant arrive en 12ème position des ventes du magasin avec 7 ventes, mais si on compare avec la région, il est mieux classé. En effet dans le classement région ce produit se trouve en 16eme place.

Négatifs :

Le T-Shirt taille enfant « Mini Costaud » n'est pas dans le top 10, il est en 14ème position des ventes dans le magasin avec 7 produits vendus, or il est en 9ème position au niveau de la région.

Le T-Shirt « mini fun » n'as pas obtenus les résultats espérer. En effet il à la 26ème place du classement du magasins, alors qu'il arrive en 6ème place dans la région. Il faut donc se demander pourquoi ce produit n'a pas aussi bien marché dans notre point de vente Enfin le T-Shirt taille enfant « mini perfect » est arrivé à la 28ème place de notre magasin, alors qu’il est à la 22ème place dans la région.

Préconisations

Si l'opération était à refaire il faudrait réussir à plus convaincre les clients d'acheter les produits de la

Collaboration Simpson, car la plupart des clients achetait le même produit, ce qui a causé beaucoup de problème quand les tailles de certains modèles n'étaient plus disponibles. Ou alors se concentrer uniquement sur le partenariat avec les « Monsieur Madame » afin d’avoir que des chiffres positifs.

Liste de ressources et supports

Merch, Book, Tableau de bord, ticket de ventes du jour