Fiche Vente Acrc

Titre de la mission : Vente d’un ciré de pluie

Date et durée : Le 26 Octobre 2018

Le contexte professionnel : 

        Monsieur X se présente dans mon UC avec le souhait d’acquérir quelque chose pour le protéger de la pluie. Je me dirige donc vers lui afin de lui proposer mon aide.

Objectifs poursuivis :

        Objectifs quantitatifs : Augmenter le CA, augmenter les part de marché

        Objectifs qualitatifs : Accroître la satisfaction client, créer un climat de          confiance entre le vendeur et le client, avoir une bonne connaissance de son produit.

La cible :

        Ma cible est Monsieur X.

La méthodologie utilisée :

        Les différentes étapes de la vente :

• L'accueil et la prise de contact : J’ai donc en premier accueilli mon client dès son arrivée dans le magasin
• La recherche des besoins : J’ai recherché les besoins de Monsieur X, car son choix n’était pas établi.
• Présentation des produits et argumentaire : J’ai choisi de présenter le produit à partir de la méthode CAP :

• Caractéristiques techniques qui décrivent le produit : produit de qualité, fabrication française.
• Avantages qui est en lien avec les caractéristiques : produit apprécié de tous.
• Preuve : renommée de la marque.

• L’argumentation : Monsieur X a quelques réticences quant au prix du produit.
• La réponse aux objections : Le prix du produit est justifié par la grande qualité de ce dernier et sa fabrication française.
• La conclusion de la vente : Suite à nos échanges, Monsieur X n’a plus de doute, il souhaite acquérir l’article que je lui ai proposé.
• La vente additionnelle : J’informe également mon client que nous possédons une gamme de gants et écharpe assorti au ciré qu’il souhaite acquérir.
• La prise de congé : J’accompagne Monsieur X jusqu’à la caisse afin de procéder au règlement. Je remercie ensuite mon client, et lui souhaite une agréable journée.

Les moyens techniques mis en oeuvre :

        Afin de réaliser cette vente j’utilise les moyens techniques suivants :

• Le SBAM ( Sourir, Bonjour, Au revoir, Merci )
• A travers une recherche des besoins et une reformulation de ceux-ci je peux connaître mon client et obtenir un maximum d’informations, grâce à des :

• Questions ouvertes
• Questions filtres
• Questions fermées
• Question alternative
• Question miroir

        Je peux ainsi établir le profil de mon client via un SONCAS.

Résultats obtenus :

• Monsieur X a donc finalement acheté le ciré de la marque St-James ainsi que l’ensemble gants / écharpe assorti.
• Le prix de vente du ciré étant de 155€ + 35€ ( gants/écharpe ) = 190€
• Cette vente a eu impact positif sur le panier moyen.
• Grâce à l’analyse des besoins du client, j’ai pu finaliser la vente et le fidéliser.