L'identification de la clientèle

tutoriels, des essais gratuits..., afin d’engager des liens avec les prospects. En outre, des logiciels optimisent la prospection :

- les cookies (petits logiciels de tractation) enregistrent l’adresse IP et les pages consultées, ce

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2.

qui permet de diffuser une annonce publicitaire automatique en lien avec la visite effectuée. Ces annonces ciblées prennent la forme de bannières ou de courriels qui incitent à revenir sur le site;

Certains logiciels reconnaissent les actions réalisées par les prospects et mesurent le nombre de visites, le type de produit consulté, les paniers non validés, etc. La PME peut ainsi distinguer les prospects chauds des prospects froids ou tièdes, et déclencher l’envoi automatique de messages afin de faire progresser la décision d’achat.

Les médias sociaux :

Les médias sociaux permettent de nouer des relations privilégiées avec la cible, tout en améliorant l’e-réputation de la PME. La page entreprise doit être un espace dynamique de promotion de son image.

La présence de la PME sur les réseaux sociaux a pour objectif de faire du social selling, c’est-à- dire développer sa clientèle en démontrant son expertise à travers des discussions interactives. Les médias sociaux permettent de mener des campagnes de prospection virtuelles ciblées, de créer des publicités et de les diffuser à l’ensemble des abonnés (suiveurs) en un minimum de temps, directement sur leur téléphone portable ou leur tablette.

Les relations avec la presse et les médias

Pour maintenir sa notoriété et conserver une présence active auprès des prospects, l’entreprise doit entretenir des relations avec la presse et les médias, par des communiqués de presse, par exemple en s’adressant à une régie comme Local Media

La participation à des manifestations

Participer à une foire ou un salon est un moyen privilégié pour permettre au prospect d’entrer en contact avec l’entreprise. L’échange, parfois informel, permet à l’interlocuteur d’être en confiance, d’obtenir les informations souhaitées de façon individualisée. Pour l’entreprise, c’est l’opportunité de recueillir des données utiles sur les prospects à l’aide de fiches contacts, de constituer une base de données prospects, d’effectuer des relances et d’assurer un suivi efficace de la prospection.

Suivre et évaluer la prospection Mettre en place des outils de suivi de prospection

La PME doit suivre et évaluer l’efficacité du travail de prospection. Plusieurs outils sont à sa disposition :

- Le tableau