Rapport cyclables entreprise

Table des matières

I. Le plan de découverte du client 3

1. Le contexte : 3

Questions à poser : 3

Resituer le contexte : 3

2. Les attentes : 4

3. Les besoins : 4

4. Les motivations : 4

5. Les désirs : 4

6. Les priorités : 5

II. L’argumentaire de vente 6

1. La méthode CAP SONCAS 6

III. Les objections 7

I. Le plan de découverte du client

1. Le contexte :

Nous sommes les conseillers commerciaux de Cyclable Entreprises. Le but de l’entretien est de présenter une solution de renouvellement de parcs vélos aux propriétaires du camping « Le Petit Trianon », Monsieur et Madame Courat.

La première étape, le Small-Talk, permet de démarrer cet entretien de manière agréable et détendue, en accordant de l’intérêt au client, ainsi qu’à son camping. Notre Small-Talk porte sur la proximité géographique des lieux incontournables à visiter.

Questions à poser :

- A combien de temps sont situés les Châteaux de la Loire ?

- Organisez-vous des journées découvertes là-bas ?

- Vos clients viennent-ils dans ce camping pour visiter les châteaux ?

Resituer le contexte :

La seconde étape consiste donc à recentrer la conversation sur le sujet principal de cet entretien de vente, à l’aide de questions diverses :

- Que savez-vous des Vélos à assistance électrique ?

- Avez-vous déjà utilisé / acheter des vélos d’assistance électrique ? Si oui :

o A quelle fréquence ?

o Sur quel type de terrain les utilisez-vous habituellement ?

- Si non :

o Pour quelles raisons ?

2. Les attentes :

Maintenant, à travers diverses questions, il va nous falloir déterminer, comprendre ce que le client attend particulièrement des vélos d’assistance électrique. Ces questions vont nous permettre de commencer à cibler notre client. Par exemple, nous allons chercher à comprendre si l'acquisition de vélo électrique porte sur les conviction écologique du camping , ou pour donner une image beaucoup plus éco-responsable au site , ou un moyen de présenter à leurs clients un produit à la pointe de la technologie .

- Pourquoi avez-vous décidé de passer à l'électrique ?

- Quelle serait la plus-value de ce changement ?

- Voulez-vous intégrer des options en plus ?

- Sur quelle durée désirez-vous garder les vélos électriques ?

3. Les besoins :

- Quels besoins cherchez-vous à satisfaire avec ces vélos électriques ?

- Quel degré d'importance accordez-vous aux vélos électriques ?

- A combien de personnes sont destiné les vélos électriques ?

Comprendre les besoins de notre interlocuteur est une étape importante. Ces questions vont permettre à notre équipe de personnaliser, d’affiner le choix des prestations à proposer.

4. Les motivations :

- Quels sont les critères les plus important pour vous ?

- Qu'est-ce qui vous attire dans les vélos électriques ?

Les motivations permettent de comprendre quel peut être l’élément déclencheur qui pourra pousser Monsieur et Madame Courat à acheter une solution de mobilité chez nous. Par exemple, si ce dernier nous explique, que pour lui, le fait d’utiliser les vélos électriques pour améliorer son Plan de Déplacement des Employés, nous allons insister sur les bénéfices apportés par l’investissement dans une nouvelle flotte de vélos.

5. Les désirs :

La dernière étape de cette découverte des besoins consiste à identifier les désirs et les priorités du client, quel élément sera indispensable à notre client ? Quelle demande particulière peut-il nous faire ? Ces questions ouvertes permettent à notre interlocuteur d’exprimer librement

6. Les priorités :

- Vos priorités sont -elles plus accès sur :

o Le confort ?

o Le