Yiel Management

.................... 3 Section 1 : Yield Management : origines et définition ............................................. 4 A- Définition du Yield management........................................................................... 4 B- Les origines du Yield Management .................................................................... 5

1/La déréglementation du transport aérien ........................................................... 6 2/ L’innovation conséquence à la déréglementation.............................................. 7

C- Les champs d'application du Yield Management ......................................... 8 Section 2 : Les bases du Yield management ............................................................... 9 A- Les bases fondamentales .......................................................................................... 9

1/ Yield Management : concept existant depuis toujours ....................................... 9 2/ Nécessité d’utilisation du Yield Management par la concurrence .................... 10 3/ Nécessité d’une forte demande........................................................................... 10 4/ Yield Management : système mathématique et informatique ............................. 11

B- Les bases marketing ................................................................................................... 11

1/ Yield Management et flexibilité du facteur prix ................................................. 11 2/ Le Yield Management et son incompatibilité avec un bon service client .......... 11 3/ Le Yield Management et son adaptation à chaque situation ............................. 12

C- Les bases stratégiques ............................................................................................... 12

1/ Le Yield Management et l’accroissement des profits ......................................... 12 2/ Yield Management : outil d’aide à la décision .................................................. 13 3/ Complexité du Yield Management ..................................................................... 15

Section 3 : Avantages et inconvénients ........................................................................... 15 A- Avantages ....................................................................................................................... 15

1/ Bénéfices attendus .............................................................................................. 16 2/ Un outil tactique face à la concurrence ............................................................. 16 3/ Un outil au service de la stratégie ..................................................................... 16

B- Inconvénient : Impacts de la pratique du Revenue Management sur le consommateur ............................................................................................................... 17 Chapitre 2 : Les principales techniques du Yield management ............................. 19 Section 1 : Les leviers principaux du Yield Management .................................... 20 A- Le pricing et class mapping .................................................................................... 20

1/ Plus tôt, moins cher ............................................................................................ 21 2/ Segmentation et étanchéité du marché ............................................................... 21 3/ Fiabilisez les ventes dès que possible ................................................................ 21 4/ Prévoir une classe destinée aux promotions ...................................................... 22 5/ Les groupes et TO .............................................................................................. 22 6/ Les contrats corporate ....................................................................................... 22 7/ Correspondance de classes en cas de code-share ............................................. 23 8/ Les billets primes issus des programmes de fidélisation ................................... 23

B- La prévision ................................................................................................................... 23

1/ Les méthodes de prévisions ................................................................................ 23

2/ Le comportement de la demande de passagers et la règle de Littlewood .......... 26

C- L’allocation des sièges ............................................................................................... 27 D- La surréservation (overbooking) et compensation des annulations .......... 30 Section 2 : L’organisation technique et la gestion des tarifs du réseau ............ 33 A- L’organisation du réseau en « hub and spokes » ............................................. 33 B- L’optimisation de la recette dans un réseau en « hub and spokes » .......... 35

1/ L’imbrication virtuelle ....................................................................................... 35 2/ Les modèles de Bid Prices.................................................................................. 38

Chapitre 3 : Mise en place du Yield Management .................................................... 40 Section 1 : Yield management : un outil de contrôle de la gestion des recettes 41 A- Contrôle de gestion et services .................................................................................. 42 B- Yield management et gestion des capacités par le prix ................................ 44 C- L’implantation du Yield management dans l’entreprise de service .......... 45 Section 2 : Processus du Yield management .............................................................. 48

1/ La prévision ........................................................................................................ 49 2/ L'exécution ......................................................................................................... 49 3/L'évaluation ......................................................................................................... 50 4/ L’apprentissage .................................................................................................. 50

Section 3 : Les Systèmes de réservation et de distribution ...................................... 51 A- Les GDS en Europe et en USA ............................................................................... 51

1/ Les grands GDS aux Etats-Unis ........................................................................ 52 2/ Les grands GDS en Europe ................................................................................ 53

B- Le fonctionnement d’un GDS................................................................................... 53 Chapitre 4 : Etude du système de Yield Management : cas la RAM ................ 56

Section 1 : Présentation de La Royal Air Maroc ..................................................... 57 A- Aperçu général ............................................................................................................. 57 B- Missions de la RAM ................................................................................................ 58 C- Flotte ................................................................................................................................ 58 D- Destinations ................................................................................................................... 59 E- Accords de Code share ............................................................................................... 60 F- Filiales du Groupe Royal Air Maroc ................................................................. 60

1/ Pôles métiers de base ......................................................................................... 60 2/ Pôles métiers connexes ...................................................................................... 61 3/ Pôle innovations et services ............................................................................... 61

Section 2 : Le guide d’entretient ....................................................................................... 62 A- Structure ......................................................................................................................... 62 B- Personne interviewé .................................................................................................... 64 Section 3 : Les informations obtenues............................................................................ 64 A- Traitement des réservations avant la mise en place du système Yield Management ................................................................................................................ 64 B- Les difficultés affrontées lors de l’utilisation de ce système ..................... 65 C- Les raisons de la mise en place de ce système ................................................. 65 D- Les étapes de la mise en place du Yield Management ................................ 65

1/ Le diagnostic ....................................................................................................... 65 2/ L’appel d’offres .................................................................................................. 66 3/ Le choix de l’outil............................................................................................... 66 4/