L'Internationalisation

tères divers tels que l'ampleur de l'activité (taille de l'entreprise), l'existence de filiales à l'étranger, le nombre de pays d'implantation, le nombre de salariés de nationalité autre que celle de la maison mère ou encore la structure organisationnelle adoptée.

Vernon (1987) définit une multinationale comme une entreprise de grande taille ayant des filiales industrielles dans au moins six pays étrangers. Plus tard Caves (1982) considère que la multinationale est celle qui contrôle et gère une production à l'étranger dans au moins deux pays.

Hugonnier (1984-1997) considère qu'une entreprise devient multinationale à partir du moment où elle réalise des investissements directs à l'étranger ou s'engage dans des activités de coopération directe à l'étranger.

Michalet (1985) et Andreff(1996)5(*) définissent les multinationales comme étant des entreprises spécifiques dont les stratégies et les structures organisationnelles sont conçues à l'échelle mondiale.

D'après Desreumaux (1999), l'entreprise multinationale fonctionne comme une fédération décentralisée dans laquelle les opérations à l'étranger sont gérées comme un portefeuille d'activités largement indépendantes. Les recherches sur les stratégies d'internationalisation ont généralement porté sur des firmes multinationales ou de grandes tailles. La place qu'occupent les PME sur la scène internationale reste encore marginale si on compare leurs échanges commerciaux avec ceux des firmes multinationales, tant en volume qu'en valeur.

II. les formes de l'internationalisation :

1. L’exportation :

Il existe 3 voies d’exportation :

* L’EXPORTATION DIRECTE

Elle évite les intermédiaires. Elle permet donc de faire l’apprentissage des marchés étrangers et d’éliminer les rémunérations des intermédiaires. Mais elle est difficile et coûteuse en pratique où la firme méconnaît les rentabilités locales, les modes de consommation locaux, les pratiques commerciales locales et les règlements. Il y a donc un risque d’erreur important. De plus, l'entreprise va devoir entretenir sur place des stocks et un service de distribution coûteux.

Techniques d’exportation directe :

* Sans force de vente - Par ex:

par couponnage dans les revues étrangères

par des foires et salons à l’étranger

* Avec force de vente :

Par ex : avec un agent commercial à l’étranger ou avec un représentant salarié

* L’EXPORTATION INDIRECTE :

Est mieux adaptée à la phase initiale d’exportation.

Elle dispense l’entreprise de tout investissement et de toute présence personnelle à l’étranger. L’exportateur peut utiliser les services de courtiers ou vendre à des sociétés de commerce extérieur (CFAO par exemple), qui s’occupent de toutes les formalités douanières, financières et administratives, et conclut elle-même les contrats de vente à l’étranger. Cependant ces interventions d'intermédiaires constituent un "écran" qui empêche toute véritable connaissance et toute réelle pénétration du marché étranger.

* L’EXPORTATION ASSOCIEE.

Les entreprises ayant le même pays d'origine et des activités voisines peuvent se réunir et constituer des groupements d'exportateurs en se dotant de moyens communs de prospection et de vente. Ex: GIE

Exemple :Le " Piggy Back" : il s'agit d'une technique utilisée par les PME pour bénéficier (moyennant des commissions) du réseau de distribution d’une FMN.

une entreprise utilise les services commerciaux d'une grande entreprise pour vendre ses produits à l'étranger

Exemple : Création de Groupement d’exportateurs qui se dotent, grâce aux contributions des membres, de moyens de prospection et de ventes.

2. La filiale commune ou « joint venture » :

La joint-venture est un accord entre deux partenaires issus de pays différents et qui consiste en la création ou l'acquisition conjointe d'une filiale commune sur le marché du partenaire étranger. Cette coopération est envisagée sur le long terme.

La création d'une filiale commune implique la mise en commun de compétences spécifiques uniques qu'elles soient commerciales (réseau de distribution, ...), techniques (outil de production, licence, ...) ou managériales, mais aussi de moyens financiers et humains de la part de chaque partenaire dans un esprit commun de coopération. Ceux-ci partagent la gestion, le contrôle, les risques et les profits associés à cette structure commune.

Avantages :

La création conjointe d'une filiale peut présenter les forces suivantes pour une entreprise exportatrice :

• pénétration des marchés plus facile et plus rapide pour une entreprise limitée en ressources financières et humaines. En effet, elle peut disposer des circuits de distribution déjà bien implantés localement de son partenaire, ce qui lui permet de réaliser un volume de ventes plus élevé en moins de temps ;

• diminution des risques financiers et des coûts qui sont théoriquement partagés entre les partenaires. La joint-venture permet ainsi à certaines entreprises, grâce à la mise en commun de moyens, de financer des projets qui autrement auraient été inaccessibles ;

• diminution du risque commercial car l'entreprise peut bénéficier de l'expérience du marché (culture, réglementations, contacts, ...) et des compétences de gestion de son partenaire local. L'exportateur se familiarise et s'adapte en conséquence plus facilement aux conditions et aux besoins spécifiques du marché étranger .

• naturalisation des produits. La joint-venture n'étant pas perçue comme une entreprise étrangère, elle permet d'établir de meilleures relations avec le gouvernement local et les syndicats et ainsi de simplifier les négociations et les formalités administratives (exemple : obtention des certifications ou des licences). De plus, elle véhicule une image locale plus forte que la succursale et même la filiale, ce qui peut constituer un facteur clé de succès commercial auprès des consommateurs nationalistes ;

• la connaissance du marché et le contrôle de la politique commerciale de la joint-venture sont susceptibles d'être bons à condition que l'entreprise exportatrice affecte du personnel interne à la joint venture et qu'elle ait un droit de regard sur les décisions prises ;

• permet un accès à des technologies non maîtrisées.

Inconvénients :

L'entreprise exportatrice s'expose à un certain nombre de risques et d'inconvénients lorsqu'elle opte pour la création d'une filiale commune :

• les bénéfices potentiels sont moindres car ils doivent être partagés ;

• les coûts de création et, le cas échant, de dissolution de la société sont assez importants. Outre l'investissement financier, la création d'une entreprise conjointe exige un investissement en temps et en énergie beaucoup plus important que les autres formes de partenariats ;

• le formalisme de la structure est plus élevé que dans d'autres formes de partenariat. Le montage juridique est très délicat à mettre en place ! ;

• risque de mésentente à propos de la répartition des dividendes. L'évaluation des apports de chaque partenaire, vu leur nature à la fois matérielle ou intellectuelle, est une étape complexe et délicate ;

• risque de mésentente sur les philosophies managériales à appliquer (stratégie, gestion du personnel, politique marketing, recherche et développement, ...) ;

• problème de fixation des prix de transfert entre l'exportateur et la joint-venture en raison de conflits d'intérêt évidents ;

• risque de résolution abusive de contrat ;

• risque de vol du savoir-faire industriel sauf si la joint-venture est seule propriétaire des nouvelles technologies qui découleraient de ce partenariat ;

• risque de conflit d'intérêt ;

• risque de perte de marché ;

• risque de manque de communication avant, pendant et après la formation de la joint venture ;

risque d'affecter les opérations sur d'autres marchés. Si l'entreprise exportatrice voulait créer une structure locale dans un pays tiers où la joint venture est active commercialement, elle devient alors un concurrent potentiel de la joint venture alors qu'elle en est encore

3. La délocalisation :

Est le transfert d'activités, de capitaux et d'emplois en des régions du pays ou du monde bénéficiant d'un avantage compétitif