Rapport De Stag

e réponse favorable. J’ai donc pris rendez-vous avec lui au siège social à Fleury-Mérogis, afin de fixer les modalités de déroulement du stage et recueillir des informations détaillées (notamment horaires, lieux de rendez-vous avec trois commerciaux différents Messieurs Schaaff, Peruzzo et Brondeau et contenus des journées de travail). Le rapport suivant se divise en trois parties : tout d’abord, une présentation de la société PatisFrance-Puratos, une seconde partie dans laquelle je précise les activités que j’ai effectuées et enfin la dernière partie concerne une analyse des techniques de vente utilisées lors des rendez-vous clients.

Rapport de stage Société PatisFrance-Puratos – DUT Tech de Co Semestre 2 – Groupe A – Avril 2012

I.

Présentation de l’entreprise

« Il y a bientôt un an, naissait en France un duo franco-belge explosif. Puratos,

fabricant international d’ingrédients pour les professionnels de la BVP et du chocolat, rachetait PatisFrance, premier distributeur intégré français et spécialiste de la transformation des fruits. Histoire d’une union à haute valeur ajoutée. » Article tiré du magazine Valeurs Boulangères, datant du 01 Juin 2005.

PatisFrance, industriel, spécialiste de la transformation du fruit sec et en sirop est le premier distributeur intégré en France pour la BVP (boulangerie-viennoiserie-pâtisserie). Il est devenu en 2004 la filiale française de Puratos, groupe international d’origine belge produisant des ingrédients et des solutions pour les secteurs de la boulangerie, de la pâtisserie et de la chocolaterie. « La solution la plus judicieuse pour Puratos était de s’associer avec un distributeur français. PatisFrance était la société idéale. L’entreprise est fortement impliquée dans l’artisanat et le sucré haut de gamme, très qualitatif » selon Jean-François Collet, ancien PDG du groupe. Les deux entités se sont rassemblées au sein d’une même structure, en France, sous le nom de « PatisFrance-Puratos », réunissant ainsi les produits des trois marques phares du groupe : PatisFrance, Puratos et Belcolade (spécialiste belge du chocolat). Son siège social est situé à Rungis en Ile-de-France. Il s’agit aujourd’hui d’un groupe d’envergure internationale, présent dans plus de 100 pays sur chaque continent et emploie près de 5000 personnes pour un chiffre d’affaires d’un milliard d’euros. Il se positionne comme le leader mondial sur le secteur des ingrédients et solutions de boulangerie, pâtisserie et chocolat. Ses principaux concurrents dans la distribution sont Deroche, Transgourmet et Back Europe. Depuis 2009, la nouvelle sélection proposée dans le catalogue offre une large gamme de plus de 700 produits et services à tous les professionnels dans trois domaines :

-

Dans le domaine des produits de boulangerie, on trouve des produits comme les améliorants qui permettent d’obtenir une fabrication plus rapide, plus savoureuse avec de meilleure conservation et moelleux des produits finis, les levains (froment, seigle et malte), les farines composées permettant la réalisation de pains spéciaux (céréales, campagne, pain de mie, etc.)

Rapport de stage Société PatisFrance-Puratos – DUT Tech de Co Semestre 2 – Groupe A – Avril 2012

-

Dans le domaine des produits de pâtisserie, sont proposés toutes sortes d’idéesrecettes et concepts innovants, permettant d’inspirer la créativité des professionnels dans leur travail quotidien, tels que les préparations pâtissières, nappages, aromatisation, fruits secs, en conserves, pralinés, fourrages, etc.

-

Dans le domaine des produits chocolat, on trouve les véritables chocolats belges Belcolade 100% pur beurre de cacao, qui peuvent être bio et/ou fairtrade (commerce équitable) ; les pâtes à glacer et fourrages à base de fruits secs, et toutes sortes de produits à base de cacao qui s’intègrent dans la réalisation de la pâtisserie et de la chocolaterie.

La plupart des produits sont fabriqués au sein même des filiales en France sur les deux sites de Fougères (35) et de Charmes (88), puis distribués sur l’ensemble du territoire ou exportés à l’étranger. Le groupe a pour objectif de développer le business de ses clients dans divers domaines d’activités de BtoB (Business to Business) tels que l’artisanat (boulangeries/pâtisseries/chocolateries), les industriels (la marque Lu par exemple), les Grandes et Moyennes Surfaces (GMS) et la Restauration Hors Foyer (ex : Sodexo, restaurants).

Il est le premier réseau de distribution intégré sur le marché français avec 32 plateformes, une flotte de 73 camions et s'articule autour de cinq régions commerciales (cf. carte) pour la France. Grâce à son organisation logistique, PatisFrance est en mesure de traiter plus de 30 000 commandes chaque mois à destination de 12 000 clients. 5 régions commerciales en France

PatisFrance-Puratos élabore des produits qui répondent aux besoins et goûts des consommateurs, ainsi que des professionnels qui les utilisent. Pour ce faire, des recherches sont menées régulièrement pour rester au fait des tendances d’un marché en perpétuelle évolution. Les produits doivent répondre à un certain nombre d’exigences en matière de qualité, de saveur et de besoins nutritionnels du consommateur, ainsi que de praticabilité pour les professionnels qui les utilisent. Il s’engage à développer, produire et distribuer des produits et des services qui sont certifiés par le British Retail Council (BRC) : institution du

Rapport de stage Société PatisFrance-Puratos – DUT Tech de Co Semestre 2 – Groupe A – Avril 2012

Royaume-Uni qui impose des normes et standards parmi les plus stricts au monde en termes de fabrication et de conditionnement. De même, au siège social du groupe, un département entier est consacré au contrôle des législations internationales touchant à l’industrie alimentaire.

Pour pouvoir être à la pointe des nouvelles tendances de consommation et dans un souci constant d’innovation, des travaux de recherches et des tests d’analyse sensorielle sont effectués en laboratoires, afin de mieux comprendre la manière dont les consommateurs perçoivent les produits, leur goût, ainsi que leurs attentes. Les tests sont réalisés par des démonstrateurs de manière originale grâce au « Sensobus », camion-labo aménagé qui parcourt les différentes régions de France et pays comme la Finlande, la Belgique, la Pologne, etc. Son objectif est de faire tester de nouveaux produits, de rassembler les points de vue et réactions des consommateurs en termes de saveurs, textures, couleurs, présentations, afin de répondre au mieux à leurs attentes.

Le Sensobus

Rapport de stage Société PatisFrance-Puratos – DUT Tech de Co Semestre 2 – Groupe A – Avril 2012

ORGANIGRAMME Région Nord- Paris-IDF et Ouest

DIRECTEUR D’AGENCE / DE CENTRE DE PROFIT Jean-Michel VIETTE

CRV Ouest J-P. MARTINEAU

CRV Paris-IDF S. DELHOMMEAU

CRV Nord P. HERIN

1 ADV

+

12 Représentants (VRP)

14 Représentants (VRP)

Dont : E. SCHAAFF (3j), S. PERUZZO (3j) et G. BRONDEAU (3j)

16 Représentants (VRP)

+

1 ADV

+

1 ADV

Directeur d’agence : Il se trouve au dépôt de Sainte Geneviève des Bois. Il a sous ses

ordres les trois Chefs Régionaux de Vente, les Assistant(e)s de Vente, les chefs des entrepôts, les chauffeurs, les livreurs. Il gère le traitement et le bon fonctionnement du dépôt à Sainte Geneviève des Bois.

Chef Régional des Ventes (CRV) : Il manage les représentants (VRP exclusifs). Il

relaye les informations qui lui proviennent de sa direction (c’est-à-dire du directeur d’agence) à ses commerciaux. En interne, il participe aux réunions qui ont lieux dans les bureaux à Fleury-Mérogis concernant par exemple, la mise sur le marché de nouveaux produits. Il supervise le travail et les performances de chacun des commerciaux, suit les encours. Il peut être amené à assister à certains rendez-vous avec le commercial pour la rencontre d’un client important.

Le Représentant (VRP Exclusif) : Son travail est sur le « terrain ». Il se déplace, gère

ses rendez-vous et les commandes de ses clients de façon indépendante, mais est étroitement supervisé par son CRV. Sa clientèle est composée de boulangeries, pâtisseries et traiteurs (ex : Stohrer, Paris 02), de chocolateries (ex : Gérard Mulot, Paris 06), de glaciers (ex : Bertillon, Paris 04) et d’hôtels (ex