Gamme Actio

ne coopérative

L’entreprise dans laquelle j’ai effectué mon stage est une coopérative, c'est-à-dire qu’elle est fondée sur le principe de coopération : elle a donc pour but de servir au mieux les intérêts économiques de ses sociétaires.

L’organigramme :

La gamme ACTIO :

Lancée en 2004 par la CAVAC, les produits de la gamme ACTIO sont des suppléments nutritionnels : il s’agit plus précisément de compléments alimentaires qui viennent en soutien de l’alimentation quotidienne pour aider les animaux à très haut potentiel de production à éviter certaines carences et prévenir des troubles métaboliques.

Elle est destinée à trois types d’animaux : les bovins, les caprins et les ovins.

La gamme ACTIO est aujourd’hui composée d’une vingtaine de produits, et déclinée en différentes familles répondant chacune à des problématiques particulières :

← les anti-acidose

← les anti-stéatose

← les anti-acétonémie

← ceux pour le maintien du taux protéique

← les pré et post-partum (= produits péri-vêlage)

← les vitamines et oligo-éléments

← les produits dits de nurserie (pour les veaux)

Cette gamme a permis de réunir l’ensemble des produits nutrionnels déjà commercialisés ainsi que les nouveautés.

Elle est remise à jour régulièrement (souvent des périodes de 2 ans dans une démarche d’amélioration de la qualité)

Les problèmes rencontrées par la gamme :

Bien que l’offre proposée par la coopérative soit large et complète contre les nombreuses carences que peuvent rencontrer les troupeaux agricoles, la CAVAC ne réussit pas à réaliser des parts de marché intéressantes vis-à-vis des parts enregistrées sur d’autres produits proposés par l’entreprise.

La CAVAC souhaite désormais dynamiser la gamme ACTIO afin de gagner des parts de marché sur ses concurrents.

Ses concurrents sur les produits nutritionnels :

L’entreprise doit faire face à plusieurs concurrents sur le marché des produits nutritionnels :

← Les fabricants qui produisent eux-mêmes leurs produits nutritionnels

← Les spécialistes nutritionnels (appelés aussi « colporteurs ») qui sont dits « spécialistes » dans le domaine et qui ont l’avantage de passer régulièrement chez les agriculteurs pour proposer leurs produits nutritionnels (ex : Néolait, Chauveau, …). Enfin ils ont l’atout majeur de déposer leurs produits dans les fermes directement sans prendre de commandes : l’avantage du « laisser-sur-place ».

← Les vétérinaires qui profitent de leur statut qui les rend crédibles et réussissent ainsi à vendre leurs produits nutritionnels lors de leurs visites dans les exploitations.

Il s’agit donc pour la CAVAC de reprendre des parts de marché sur ces concurrents précisément.

Ma mission principale :

Lors de ces 2 mois de stage, la coopérative CAVAC m’a confié une mission qui fera l’objet d’une étude auprès de certains clients de la société avec la réalisation d’une enquête qualitative et quantitative afin de pouvoir mieux cerner leurs besoins en produits nutritionnels et tester une future offre.

Elaboration du questionnaire

La rédaction de ce questionnaire est le départ de tout cette étude que j’ai réalisé durant mon stage. En effet, après avoir pris connaissance des objectifs du stage mais surtout de ma mission principale grâce à Ludovic LECOEUR et Patrice VERRET, j’ai déterminé les objectifs de ce questionnaire.

Le questionnaire devait donc faire ressortir le point de vue des éleveurs par rapport à la gamme ACTIO et cerner leurs besoins afin d’en extraire des recommandations pour les technico commerciaux de la CAVAC.

Afin de mener un questionnaire clair, complet, et capable de faire ressortir le maximum d’informations, j’ai tout d’abord définit les points importants : il fallait des questions abordant le thème des produits nutritionnels en général, puis des questions plus précises sur la gamme ACTIO de la CAVAC.

En coopération avec Patrice Verret, j’ai alors mis en place ce questionnaire

Choix des sondés

Pour réaliser cette étude, la CAVAC avait certaines exigences : interroger pour l’enquête des clients Nutrition Or. Ces derniers sont des clients ayant signé un contrat d’exclusivité en terme d’approvisionnement pour l’alimentation en granulés de leurs troupeaux. Mais aussi sélectionner les éleveurs de bovins en viande et en lait ainsi que les éleveurs caprins.

Ce sont donc des clients extrêmement importants pour la CAVAC tant dans le long terme (contrat d’une durée minimum de 6 mois) que dans les quantités (ces clients sont souvent de gros clients).

Après avoir contacté le service interne s’occupant des bases de données, j’ai pu récupérer 3 bases de données récapitulant différentes informations sur les éleveurs sélectionnés (nom, coordonnées, secteur, tonnes achetées depuis les 12 derniers mois).

Au total, 1380 clients considérés comme Nutrition Or pour un total de 98933 tonnes achetées depuis les 12 derniers mois.

[pic]

|CLIENTS NUTRITION OR |

|Soit 1380 clients pour un total de 98933 tonnes achetées depuis les 12 derniers mois |

|Bovins Lait |Bovins Viande |Caprins |

|561 clients |643 clients |176 clients |

|44197 tonnes achetées depuis les 12 derniers |347032 tonnes achetées depuis les 12 derniers|20003 tonnes achetées depuis les 12 derniers |

|mois |mois |mois |

|Afin d’obtenir l’avis des plus gros clients, l’entreprise souhaitait sonder un échantillon représentatif des 20% des plus gros acheteurs|

|parmi les clients Nutrition Or |

| | | |

Initiation au terrain

Afin d’établir une enquête auprès des agriculteurs de la région qui soit la plus efficace, il me fallait suivre les technico commerciaux nutrition aliments afin de pouvoir mieux cerner les relations qui existaient entre ces derniers et les éleveurs.

Chacun de ceux que j’ai eu la chance de rencontrer a pu m’apporté conseils et recommandations sur la démarche à aborder pour réaliser au mieux les rencontres avec mes futurs sondés.

J’ai pu remarquer que certains entretiens pouvaient être

Enquête sur le terrain

Les contacts ayant été pris avec les premiers agriculteurs à sonder, j’ai pu commencé à enquêter sur le terrain.

Les emplois du temps des agriculteurs étant très variables selon la météo, il est parfois très difficile de pouvoir les rencontrer. De plus, les 2 semaines prévues pour la prospection se trouvent durant la période de semis du maïs, d’où le peu de temps que certains avaient à m’accorder.

Afin de maximiser les chances de trouver l’agriculteur sur l’exploitation au moment de la visite, une prise de rendez-vous était obligatoire. Pour cela, deux jours avant mon passage, j’appelais le sondé afin de le prévenir de mon étude et de fixer une date.

Certains des entretiens ont du se faire donc par téléphone, pour gagner du temps tant pour l’agriculteur que pour ma part.

J’ai alors pu interroger 65 agriculteurs ce qui est raisonnable pour pouvoir tirer des conclusions