Central d'achat

m : |

| | |

| |Zone secondaire : ville principale Argenteuil. |

| |Habitants total de la zone : ≈ 100 000 hbts. |

I.12 . Analyse de la zone d’activité .

A) Profil des établissements dans la zone

Une segmentation des profils de la clientèle fait apparaître les profils suivants :

|[pic] | |

| |[pic][pic][pic][pic] |

|[pic] | |

Dans cette zone, notons qu’il y a un concurrent direct : la CAMIF qui aborde les mêmes types de produit à destination de la clientèle. Bien évidemment, les clients peuvent passer des commandes en direct auprès des fournisseurs qui se révèlent dans ce cas une concurrence également.

1.2. CONTEXTE ORGANISATIONNEL

1.2.1.Le réseau auquel l’UC appartient

UGAP est l’Union des Groupements des Achats Publics. IL est organisé autour de 4 fonctions : commerciales, ressources humaines, Financières et comptables, Juridique. Dans le pôle commercial, la structure est divisé de manière géographique.Ainsi le territoire national est sectorisé selon 7 directions interrégionales (agence nord, agence est,centre est, sud est, sud ouest, ouest, idf). Chaque direction encadre plusieurs délégations en fonction de la taille de la région. Ainsi la direction IDF encadre 3 délégations. (Une délégation est une agence commerciale). Chaque délégation est donc responsable d’une zone géographique.

1.2.1 Organigramme de la délégation

La délégation est organisée de la manière suivante :

1. le délégué régional ( qui occupe la fonction de chef des ventes) dirige la délégation. Il supervise les chargés de clientèle qui sont en organisation de type line& staff( hiérarchico fonctionnel) avec les assistants clientèle. Il supervise aussi les vendeurs spécialisés. Il encadre trois types de postes

1. Vendeur spécialisé : il intervient dans certains domaines spécifiques qui nécessitent des compétences techniques. Il collabore avec les chargés des clientèles.

1. Chargés de clientèle : Au sein du site de rattachement (délégation), le conseiller relation clientèle est responsable d’un segment de clientèle (mairie, hôpitaux…), géographique (les 3 dpts) ou produits qu’il doit prospecter, entretenir et développer. Tout en respectant le code des marchés publics et conformément à la politique commerciale de l’établissement. Cet agent travail en étroite collaboration avec un assistant de clientèle.

1. Assistant de clientèle : Il est responsable sur un secteur donné ( géographique, clientèle et/ou produits) d’assister le chargé de clientèle. Il assure le traitement administratif d’actes d’avant et/ou d’après vente (devis, commandes, livraisons, chantiers, factures, réclamations). Il propose les produits et les services disponibles à l’UGAP, puis participe aux manifestations commerciales internes (séminaires, formations continues). Ce commercial organise, assure ou pilote la préparation et la réalisation des opérations de livraison (commandes, chantiers), mais aussi assurent le fonctionnement quotidien de leur site d’implantation (dans les 3 départements : géographique, grand compte, médical).

1.2.2.Type de recrutement.

La procédure de mobilité interne : L’employeur fait connaître dans le cadre de ses programmes, ou au fur et à mesure de leur vacance, les postes ouverts au personnel par la mutation ou la promotion. Les candidatures internes seront transmises par la voie hiérarchique à la Direction. Dès lors, l’employeur fait appel en priorité au personnel employé à l’UGAP s’il possède les compétences requises. Il y a un délai de publication en interne qui a été fixé de façon coutumière à 10 jours ouvrés afin de permettre au salarié de postuler dans un délai raisonnable. Ce délai peut être réduit ou augmenté, de façon exceptionnelle, lorsque l’urgence à pourvoir ce poste ou sa spécificité le justifierait. A l’UGAP, nous utilisons beaucoup l’intranet, où, ont accès que les salariés de cette même entreprise, mais aussi en envoyant des mails (en annexe, un exemple de poste à promouvoir envoyé par Mail et en « cliquant » sur le lien, on y trouve toutes les données au sujet de la fonction).

La procédure de recrutement externe : Dans la majorité des cas, la publication en externe suit la fin de la procédure de publication interne. L’employeur ne trouvant pas d’une personne en interne, s’oriente vers la solution des sites WEB ou des cabinets de recrutement en passant une annonce (ANPE, APEC,…).

1.2.3.Animation de l’équipe.

Il n’y a pas de challenge, les commerciaux de l’UGAP ne touchent pas de pourcentages sur leurs ventes. On trouve différentes réunion se déroulent au sein de l’UGAP à plusieurs niveaux :

Les réunions de secteur qui se déroulent tous les 15 jours au sein de l’agence et concernent que les chargés de clientèle, elles consistent à faire le point sur le secteur, les dossiers en cours (problèmes rencontrés, litiges,…).

Puis les réunions de délégation, elles se passent au sein de notre agence (Cergy) tous les mois, où notre délégué régional nous fait part des nouvelles offres, des chiffres du mois, d’éventuels problèmes rencontrés avec certains fournisseurs, mais aussi des nouveaux arrivés au sein de l’UGAP.

Et pour finir, les réunions des délégués régionaux se déroulant une fois par moi au siège (Champs-sur-Marne), on y trouve les chefs de toutes les agences de la France, les délégués régionaux, on peut y trouver aussi les responsables de satisfaction clientèle et les responsables administratif financier, où ensemble ils voient différentes choses au sein de l’UGAP France(ex : nouveau code des marchés publics, offres futurs, litiges important,…).

Dans l’animation de l’équipe, on trouve les séminaires qui se déroulent en chaque début d’année, où sont conviés la plupart des personnes travaillant à l’UGAP donc toutes les délégations de France, les conseillers clientèle, les assistants de clientèle, les délégués régionaux, les responsables nationaux produits et bien d’autres. Ces derniers ont pour rôle de passer et négocier les marchés, ce sont eux qui constitues l’offre de l’UGAP.

1.3 CONTEXTE COMMERCIAL

1.3.1. Historique. « Créer pour rationaliser les achats publics »

1967 : La Centrale d’achat du Ministère de l’éducation Nationale fusionne avec la Centrale d’achat du Ministère de l’économie et des Finances ce qui donne UGAP.

Avant 1985, l’UGAP avait un statut fonctionnaire à statut de droit privé, depuis cette même date, cette entreprise a un statut d’administration (EPIC).

En septembre 2001, un nouveau décret modifie celui de 1985, où le gouvernement a reconnu que l’UGAP a bien une mission de service public. Il a donc aménagé « les lois » qui précise qu’on applique le Code des Marchés Publics et qu’on dispense de procédure de formalisme jusqu’à 90 000 € HT (seuils Européens).

1.3.2 Les produits et services.

Il s’agit de services vendus à la clientèle (de type nettoyage ; déménagement, etc…).

|[pic][pic][pic] |[pic][pic] |

1.3.3 Méthode des ventes

- Il y a possibilité de déplacement en agence pour certains grands comptes qui est accueilli et traité selon les étapes de l’acte de vente

- Les techniques de la vente par prospection (entonnoir) sont aussi utilisées en rapport avec le code des marchés publics. A partir de support catalogues, d’un site Internet, de mailing et de nos salons, nos commerciaux conseillent les clients : choix des produits, aides sur l’équipement et les implantations, renseignement prix, options, délais de livraison procédures. Gestion par téléphone (assistants) et/ou en visites clientèle (chargé de clientèle).

1.3.4 Analyse concurrentielle

|CAMIF |Produits |Prix |Commercialisation |Communication |

|Centrale d’achat n’ayant pas le|en plus : *équipements sportifs