Entreprise Drayton

nts avec ces produits, dans les meilleurs délais.

II/ Contexte de la prospection

Clientèle actuelle et clientèle prospectée

La clientèle de Drayton est diverse. Il s’agit principalement de PME, clients de longue date ou de nouvelles entreprises qui ont besoin de matériel de bureau ou de se faire connaître par le public.

Leurs demandes sont très diverses, et plus ou moins précises : des affiches, prospectus, des pots à crayons, ou alors de petits objets d’une forme particulière… Le seul point commun entre les milliers d’articles proposés à tous ces clients avec des attentes différentes, est qu’ils sont imprimables.

La clientèle prospectée concerne les jeunes entreprises, qui cherchent des produits de bons rapports qualité/prix, moyen de gamme.

Concurrence

La concurrence est actuellement assez rude pour Uxbridge Press/ Drayton. En effet, deux grandes surfaces (Tesco et Sainsbury’s) se trouvent à proximité, et même en face du magasin. En conséquence, l’entreprise perd des clients, qui préfèrent imprimer leurs photos ou photocopier leurs documents directement dans le même magasin, après avoir effectué leurs achats.

De même, un autre magasin/imprimerie à ouvert ses portes, dans la même rue que Drayton. Celà crée un fort climat de concurrence, et oblige la petite entreprise à proposer plus d’offres et de promotions, afin de ne pas perdre sa clientèle originelle.

Démarche de prospection actuelle

Drayton propose plusieurs types distincts de marchandises : la marchandise promotionnelle, les articles de bureau, les impressions personnelles (sur vêtements, objets…) et propose également d’imprimer, de scanner, de photocopier des documents (papiers à lettre, photos, carte de visites…).

Pour la prospection de type B to C, la prospection se fait via des prospectus et des cadeaux distribués devant le magasin (tapis de souris…), un site internet est également disponible pour les particuliers : http://www.whatcaniget.co.uk/ (voir présentation ci-dessous).

En ce qui concerne la prospection B to C, l’entreprise démarche des clients notamment par le biais de salons, de listes de salons (on récupère alors sur ces listes les noms des entreprises, leur site internet et si possible, des adresses mails de responsables), ou via certains sites internet répertoriant les entreprises locales.

Mon patron s’aidait également d’un ouvrage, regroupant les entreprises qui ont connu le plus de succès l’année précédente. Il sélectionnait celles susceptibles de devenir clientes, et leur adressait des courriers électroniques. De même, nous envoyions les nouveaux catalogues de Drayton aux clients déjà fidélisés afin d’obtenir de nouvelles commandes.

Objectifs de l’action de prospection

Certains de ces catalogues étaient assez originaux, notamment un qui avait un trou en son milieu, afin d’éveiller la curiosité de ces clients, et ainsi que le catalogue ne finisse pas sur une pile d’autre catalogues concurrents.

La démarche de l’entreprise, afin d’augmenter le nombre de clients, est de penser différemment (THINK DIFFERENT). Cela consiste en la recherche perpétuelle de nouvelles idées qui pourraient surprendre intriguer ou amuser.

III/ Méthodologie de l’action de prospection

Etapes du travail

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Ceci est une photo que j’ai prise depuis mon bureau, à l’intérieur du magasin. L’écran de l’ordinateur laisse apercevoir la base de données que je devais remplir grâce à une liste d’entreprises participant à un salon professionnel.

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Pendant mon stage, j’ai régulièrement dû mettre à jour la base de données de l’entreprise, en y ajoutant des entreprises trouvées à partir de listes internet, de livres spécialisés, ou bien grâce aux demandes d’entreprises inconnues jusque là souhaitant passer commande.

J’ai essentiellement prospecté par le biais de courrier électronique, des entreprises anglaises (grâce la base de données préétablie) et une dizaine d’entreprises françaises. Malheureusement aucune de ces dernières n’a donné de réponse, sans doute du fait de conditions peu avantageuses (l’incoterm retenu étant EXW).

J’ai également été mandé pour rechercher des salons professionnels auquel Drayton pourrait participer de septembre à novembre, je n’ai donc pas pu assister à ceux-ci.

Il arrivait que des clients ne demandent pas un type précis de produits, mais plutôt des articles qui respecteraient un thème général, sans savoir lesquels. Mon patron, Piers Miles me demandait alors d’effectuer des recherches dans leurs catalogues afin de trouver des objets en raccord avec la demande de l’entreprise. J’ai par exemple recherché des articles qui avaient une forme de cœur que l’on pouvait modifier de telle sorte qu’ils aient cette forme, afin de satisfaire une entreprise de mode spécialisée dans les robes de mariées qui comptait aller à un salon prochainement et souhaitait offrir de petits cadeaux à ses clients potentiels.

J’accompagnais ensuite Mr Miles dans ces rendez-vous, où il présentait les articles sélectionnés au client demandeur. Même si je n’ai pas participé à ces conversations, il était très enrichissant d’étudier comment Mr Miles « vendait » ses produits.

J’ai, de plus crée des dossiers sur Publisher, à propos de chaises du bureau, que j’ai envoyé à un large nombre de clients.

En ce qui concerne le B to C, j’ai réalisé nombre d’affiches, de prospectus destinés à être affichés ou distribués aux passants. (Voir annexes)

Prise en compte du contexte interculturel

Les différences culturelles ne m’ont posé aucun problème,