La sélection pays et marchés
Cours : La sélection pays et marchés. Rechercher de 53 000+ Dissertation Gratuites et MémoiresPar COLLEGEISA • 7 Décembre 2015 • Cours • 720 Mots (3 Pages) • 997 Vues
LA SÉLECTION PAYS ET MARCHÉS
Démarches d’exportation :
- Etude de marché = Etude sectorielle
- Diagnostic entreprise interne et externe
- Etude pays
- Exporte ou n’exporte pas
- Mise en place d’un plan marketing à l’international (4P)
- Il faut adopter une démarche volontaire et méthodique dans la sélection d’un marché
- Nécessité de réaliser une étude de marché (offre, demande, environnement de distribution)
- Il est nécessaire de rapprocher nos conclusions avec un diagnostic export (SWOT)
L’étude pays peut se substituer au PESTEL
- POLITIQUE gouvernement, politique fiscale, commerce extérieur
- ÉCONOMIQUE inflation, chômage
- SOCIOCULTUREL sociodémographique, démographie, mode de vie, niveau d’éducation
- TECHNIQUE ET TECHNOLOGIE dépenses en R&D
- ÉCOLOGIQUE politique environnementale, traitement des déchets
- LÉGAL législations, normes
Il est important de s’informer sur le pays (situation économique par les principaux indicateurs et repérer les potentiels économiques, commerciaux mais aussi les risques).
Une fois le pays sélectionné, il y a une nécessité de classer ces pays par ordre de priorité.
Une étude plus approfondie sera nécessaire afin établir un plan marketing.
CRITERES GENERAUX
DOMAINES D’ETUDES | |
Indicateurs géographiques et sociaux | Sociologique : Population, répartition par âge, sexe, PCS Niveau d’instruction, santé, urbanisation Géographie : superficie, localisation, distance, climat |
Indicateurs d’accessibilité géographique | Infrastructures : routes, moyens de transport, ports, aéroport, relief Climat : saison, températures extrêmes |
Indicateurs économiques Critères de potentiel | Barrières naturelles : mer, désert, fleuves, pays frontaliers, distances Conditions d’accès au pays : quotas importation, fiscalité, règlementations douanières |
Indicateurs éco/critères de potentiel | Régime économique, existence d’accords commerciaux ou financement européens ou autres aides |
Suite indicateurs économiques | PIB global et par habitant, dépense de consommation, taux de scolarisation, IDH Change, convertibilité, taux de croissance, taux d’inflation, chômage, coût de la main d’œuvre, monnaie Indicateurs du commerce extérieur, dette publique, ouverture aux investissements ou produits étrangers Principaux secteurs d’activités, taux d’industrialisation |
Critères de risques | Risque politique classement COFACE : A3 Risques commerciaux : incidents de paiement, délais des retards de paiement, sécurité des transactions Régime politique en place Organisation administrative Risque juridique : couts judicaires et lenteur des tribunaux, fiscalité, droit du travail, contraintes réglementaires sur la protection de l’environnement, la concurrence Risque météorologique : ouragan, tornade … |
Facteurs sociaux et culturels relatifs au produit : Histoire/ Culture Structure sociale Modes de consommation | Le produit est-il adapté au marché ? Les matières utilisées, les couleurs, le packaging sont-elles en adéquation avec le marché visé ? Les produits français sont-ils appréciés dans ce pays ? Quelles sont les mages intermédiaires ? Le prix du produit est-il adapté ? |
En cas de risques de non-paiement on peut demander un crédit documentaire à la banque pour être payé plus rapidement. Pour la sécurité des transactions on peut faire établir un certificat de qualité par un organisme agréé pour établir la conformité des marchandises à la commande.
TABLEAU CLASSIFICATION COFACE DES RISQUES POLITIQUE
OCDE, DUCROIRE et certains organismes
Consulaires proposent d’autres systèmes de notation
NOTATION | EXPLICATIONS | EXEMPLES |
A1 | Situation économique et politique très stable Comportement de paiement des entreprises généralement bon Probabilité de défaut de paiement très faible | Allemagne |
A2 | Environnement économique et politique du pays moins bon Probabilité de défaut de paiement faible | Thaïlande |
A3 | Risque de modification de l’environnement économique et politique Comportement de paiement des entreprises généralement moins bon Probabilité de défaut de paiement faible | Mexique |
A4 | Environnement politique et économique susceptible de se détériorer Comportement de paiement des entreprises moyen Probabilité de défaut de paiement acceptable | Tunisie, Maroc |
B | Environnement politique et économique incertain Susceptible d’affecter des comportements de paiement souvent médiocres | Turquie |
C | Environnement politique et économique du pays très incertain Susceptible de détériorer un comportement de paiement déjà très souvent mauvais | Liban |
D | Risque très élevé de l’environnement économique et politique Susceptible d’aggraver des comportements de paiement généralement exécrables | Afghanistan |
CRITERES POUR UNE APPROCHE COMMERCIALE
L’OFFRE
- Analyse de la concurrence de façon générale
- Production nationale : part de marché des offreurs nationaux, exportation
- Importations : volume et part des importations dans l’offre totale
- Analyse des 4P des principaux concurrents, positionnement, forces, faiblesses
LA DEMANDE
- Analyse du marché actuel et potentiel
- Analyse des consommateurs et comportements d’achat
ENVIRONNEMENT
- Législation spécifique par rapport au produit, publicité
- Langues de travail
DISTRIBUTION
- Circuits intermédiaires
- Règlementations (droits des contrats, règlement des litiges)
MATRICE DE SELECTION : OUTIL D’AIDE A LA DECISION PAR CRITERES GENERAUX
PAYS A | PAYS B | PAYS C | |||||||
Echelle d’évaluation | 1 | 2 | 3 | 1 | 2 | 3 | 1 | 2 | 3 |
Indicateurs géographiques et sociaux | 1 | 2 | |||||||
Indicateurs d’accessibilité | 3 | 3 | |||||||
Indicateurs éco/ critères de potentiel | 2 | 1 | |||||||
Indicateurs politiques/ critères de risques | 2 | 1 | |||||||
TOTAL |
L’EVALUATION DES CRITERES SCPECIFIQUES
- Si impossibilité d’utiliser un système de notation quantitative, établissement d’un tableau du type opportunités menaces
- Un risque élevé doit entrainer des précautions
- La demande = production + importations - exportations (données à recueillir) :
- Douanes
- Organismes internationaux (ONUSTAT données sectorielles)
- Bases de données de type BACI développe par le CEPI (centres d’études prospectives et d’informations internationales) principal centre français d’étude et de recherche en économie internationale.
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