Connaitre les besoins du client potentiel

eux vous comprendrez ce qui est important pour eux. Une fois que vous aurez compris cela, vous pouvez vous assurer que votre présentation aborde leurs préoccupations -- et par la suite obtenir leur commerce.

Posez des questions qui entraînent un dialogue

Evitez de poser des questions fermées qui entraîneront des réponses par "oui" ou "non". De telles questions commencent habituellement par des termes tels que "Est-ce que," "Ne pensez-vous pas," "Avez-vous". Essayez plutôt de poser des questions qui commencent par "qu’est-ce que" "quand" "où" "comment" "dites-moi" et "pourquoi," parce qu’elles obligent presque la personne à élaborer. Vous obtiendrez des réponses qui permettent de démarrer des conversations. Par exemple, "Avez-vous des problèmes avec des vendeurs?" ne vous apportera pas autant que "Parlez-moi des améliorations que vous attendez de vos vendeurs." Votre objectif consiste à encourager le client éventuel à parler de ses problèmes et préoccupations afin que vous puissiez déterminer de quelle façon votre entreprise peut les résoudre.

Attention aux questions qui mettront fin à la discussion

Posez plutôt des questions qui solliciteront des renseignements clés. Si vous demandez à un client "Puis-je vous offrir une proposition sur ce projet?" vous recevrez une réponse par "oui" ou "non" et c’est tout. Mais si vous débutez le processus en disant "Parlez-moi des critères que vous recherchez dans une proposition ..." vous obtiendrez des informations importantes plutôt que de terminer la discussion.

Enquêtez auprès des clients et clients éventuels

Utilisez des questionnaires écrits ou des sondages téléphoniques pour obtenir davantage d’informations sur vos clients et clients éventuels. Solliciter des commentaires auprès des clients actuels sur leur degré de satisfaction par rapport à votre produit ou service. Ou bien vous pourriez développer une enquête qui vous informera des besoins commerciaux de vos clients potentiels. Lorsqu’un client ou un client potentiel prend le temps de répondre à un questionnaire, vous n’avez pas seulement obtenu des réponses. Le simple fait qu’il ait fait un effort minimal vous prouve son degré d’intérêt pour votre produit ou service. Vous disposez à présent d’un client potentiel que vous pouvez suivre.