La Banque Et Les Seniors

vivre jusqu’à 90 ans. Ensuite la médecine a fait d’énorme progrès ainsi que l’hygiène alimentaire. Ces progrès ont donc fait augmenter la moyenne de l’espérance de vie.

- Le célèbre baby-boom après la seconde guerre mondiale. Le taux de fécondité de 2 enfants en 1940 a fait un bon à 3 en 1946. Les premiers baby-boomers ont eu 56 ans en 2002. Un baby-boomer est une personne née pendant l’explosion des taux de natalité après la seconde guerre mondiale.

Au niveau de l’économie, jamais de notre histoire, les Seniors n'auront été aussi aisés : ils affichent déjà 75% des revenus nets et possèdent 80% des avoirs financiers. Uniquement en France, leur revenu annuel disponible s’élève à 150 Milliards d’Euros. Ils participent actuellement à plus de 40% de n'importe quel marché. Avec l’arrivée des Baby-boomers, les Seniors deviennent une cible incontournable.

Leurs attentes

Une difficulté vient de la grande hétérogénéité des Seniors avec des différences importantes en termes de comportement, de santé, de statut, etc. Il est ainsi toujours difficile de décrire les besoins et les attentes des Seniors sans commettre l’erreur de généraliser. Des études ont permis de mieux comprendre les attentes des Seniors en terme de consommation. La segmentation va s’intéresser aux valeurs. Ainsi l’étude identifie 8 profils de Seniors : Actifs, Originaux, Leaders, Sociables, Rigoureux, Réfléchis, Enthousiastes, Inquiets. Les Originaux sont les plus nombreux et représentent 18% des plus de 50 ans. Ils sont attachés à leur apparence. De leur côté, les inquiets sont tournés vers le futur et peu consommateurs de produits de beauté. Ils représentent 15% des Seniors. Ils sont soucieux de leur avenir, en particulier financier et ont besoin d’être rassurés dans leur prise de décision. Ils font partie des gros consommateurs d’assurance dépendance, de complémentaire retraite. Les seniors consomment de plus en plus. Ils s’alimentent mieux, pensent à leur bien-être et pensent même des fois à investir dans des placements. Une des attentes principale des seniors est la transmission de patrimoine.

B. Quelle communication pour toucher les seniors ?

La publicité bancaire, un phénomène ancien.

C’est à partir des années 20 que le grand public découvrit la panoplie des services bancaires. Au fil du siècle, tous les supports médias ont été utilisés. De la presse à la télévision en passant par les partenariats et le sponsoring, les banques ont toujours accordé une grande importance à leur communication. Des icônes et concepts clés se sont développés : le conseiller clientèle, la confiance, l’échange, l’écoute, l’innovation, l’avenir…et l’argent. Le constant développement de la publicité bancaire est dû à la spécificité même de l’activité : le produit en jeu est l’argent, et donc tout individu est potentiellement une cible.

Quelles actions marketing face aux séniors ?

- Cibler le segment de la population Senior choisi, par le choix de la tranche d'âge correspondant le mieux au produit. Puis dans l'élaboration du message publicitaire, quelques règles sont de rigueur : il n'est pas forcément nécessaire d'avoir recours à des personnes âgées pour que la cible puisse s'identifier ; au contraire, même avec un Major, le client pourra être encouragé à l'achat si l'argumentation est de type informative et si les slogans apparaissant sur le/les médias choisis est de taille un peu plus grande que celle employée pour les majors sans pour autant l'être trop pour ne pas qu'on ne les prennent pas pour des grabataires presque aveugles. L'informercial semble donc être le moyen idéal car il est un mélange de publicité et d'informations.

- Leur proposer des produits en adéquation avec leur situation et leurs besoins. Deux de leurs principales préoccupations sont la santé (plus précisément toutes les conséquences relatives à la vieillesse) et les loisirs. De plus, en avançant dans l'âge, le toucher, la vue et l'ouïe perdent de leur efficacité. Tout le mix-marketing est donc concerné et plus particulièrement la communication et le produit. Des actions de packaging, ergonomie et d'adaptation des messages à faire passer est donc nécessaire.

- Cette cible, une fois intéressée par un bien ou un service, doit évidemment être fidélisée pour réitérer son achat. Les programmes de fidélisation actuels peuvent être de bons moyens à condition d'être adaptés. En axant la dotation sur leurs loisirs (voyages), santé (thalassothérapie) ou leurs petits-enfants par exemple, l'envie de participer à un de ces programmes devient plus attractive que pour des bons de réduction ou de la vaisselle. - De plus, cela permettra de constituer une base de données pertinentes, dans le cas où les seniors doivent remplir un formulaire d'inscription ou un bulletin de participation.

- Il ne faut pas parler d’âge. Sauf bien sûr si le produit est totalement spécifique. Le fait de parler d’âge peut entrainer chez certaines personnes un refus total d’achat de la marque ou du produit. Ils peuvent aimer les produits mais ne pas décider de l’acheter puisque cela fait « vieux ».Ici on rejoint le point précédent de l’âge ressenti et de l’âge réel.

- Il ne faut pas hésiter à démontrer longuement, même très longuement les bienfaits des produits de l’entreprise. Les seniors peuvent être soupçonneux face aux ressorts marketing. Il ne faut pas hésiter à expliquer, détailler les produits.

- Il faut orienter le discours sur les solidarités, la sérénité, le lien familial, en mettant en scène les seniors au milieu des autres et en action, sans oublier la simplicité d’utilisation.

- De plus, il ne faut pas oublier de transmettre un message de tranquillité, simplicité et sécurité lors des communications. En effet, ces trois mots sont souvent recherchés par cette catégorie de consommateurs.

Nous pouvons donc dire qu’il faut être beaucoup plus démonstratif sur cette catégorie de consommateurs que sur une autre catégorie.

II. Les produits bancaires actuels proposés aux seniors

Dans cette seconde partie, nous allons voir sous forme principalement de tableaux ce que proposent les banques en termes de produits bancaires aux séniors français. Nous allons nous intéresser à 3 banques principalement. Le crédit mutuel, le crédit municipal de Paris et enfin à AXA.

CREDIT MUTUEL

|Situations recherchées |Offres proposées |

|Valoriser son épargne |-relevé profil patrimoine |

| |-gestion conseillée |

| |-gestion sous mandat |

| |-stratigestion |

|Placements pour compléter son revenu |-tonic court terme |

| |-tonic sociétaire |

| |-tonic croissance |

| |-capitale revenus |

|Assurance vie |-essentiel |

| |-avantage |

| |-privilège |

CREDIT MUNICIPAL DE PARIS

|Attentes du client |Offres proposées |

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|Vous partez à la retraite ? |situation de chacun après une étude personnalisée approfondie |

|Vos revenus vont changer ? |de votre besoin de financement. Elle permet un rachat de |

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