Mgac 2007

iété Packing Emballages est leader mondial de la filière papier et carton. Elle est présente en Europe et en France, en particulier dans le secteur de l’emballage des fruits et légumes en carton ondulé. En France, l’activité de Packing Emballages s’organise de la façon suivante : - six usines de production de 230 000 tonnes par an, - vingt stations de montage réparties sur tout le territoire. La commercialisation des cartons auprès des producteurs de fruits et légumes est assurée par une équipe de 12 commerciaux encadrée par un directeur commercial. Chaque commercial a un secteur déterminé. Les commerciaux prospectent et visitent régulièrement leur secteur.

Les commandes sont prises en m2 de carton (fabriqué par les usines) puis les cartons sont livrés montés (par les usines de montage) aux producteurs.

Après avoir été en charge d’un secteur pendant quatre ans, vous venez d’être promu(e) chef des ventes, nouvelle fonction créée sur la région Sud Est. Vous êtes directement rattaché(e) au directeur commercial. Votre nouvelle fonction comprend deux axes : la négociation auprès d’un portefeuille de grands comptes (Intermarché, groupements de producteurs…,

- la direction, l’organisation et la gestion de l’équipe de quatre commerciaux Région Sud Est du Sud Est de la France de la France (Rhône-Alpes, Provence-Alpes-Côte d’azur et Languedoc Roussillon), ce dernier axe constituant l’objet essentiel de l’étude suivante.

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PARTIE 1 : ÉTUDE DU MARCHÉ DES FRUITS ET LÉGUMES

L’évolution de la production et de la consommation de fruits et légumes a une influence directe sur l’activité de la filière emballages et donc sur celle des commerciaux de l’entreprise. Confronté(e) à une équipe qui se plaint d’une surcharge de travail, vous étudiez l’hypothèse d’un recrutement, sur le secteur de M. FLAVIN, le plus en difficulté en apparence. Avant de prendre cette décision, vous souhaitez analyser l’évolution du marché des fruits et légumes. Travail à faire : 1.1 Identifier les opportunités et les menaces du marché des fruits et légumes. Annexe à consulter Annexe 1 : Achats de fruits et légumes frais par les ménages français

PARTIE 2 : RECRUTEMENT D’UN COMMERCIAL

Au cours de l’entretien annuel d’évaluation, monsieur Flavin, commercial responsable du secteur 04, 05, 07, 26, 38 vous a fait part de la surcharge de travail sur ce secteur. Les résultats obtenus confirment un surcroît d’activité pour ce territoire géographique qui présente un potentiel inexploité. La direction commerciale envisage le recrutement d’un nouveau vendeur. Vous avez défini avec le directeur commercial un profil de poste. Travail à faire : 2.1 Rédiger le texte de l’annonce qui sera publiée dans le journal local « Le Dauphiné ». 2.2 Vous avez reçu trois curriculum vitae à ce jour. Analyser à l’aide d’une grille « points forts-faibles » les trois curriculum vitae reçus afin de préparer les entretiens de chaque candidat. Annexes à consulter Annexe 2 : Définition du poste à pourvoir et profil du candidat Annexe 3 : Trois curriculum vitae

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PARTIE 3 : PRÉPARATION DE L’ACTIVITÉ DU NOUVEAU VENDEUR

Le secteur actuel de M. Flavin doit être redécoupé afin d’intégrer le nouveau vendeur. La clientèle de ce secteur est constituée de producteurs de fruits. Les fruits produits dans les départements de la Vallée du Rhône (07, 26, 38) sont des fruits d’été (pêches, brugnons…), dans les départements des Alpes (04, 05), ce sont davantage des fruits d’automne (pommes, poires). Les commerciaux sont rémunérés sur la base d’un fixe relativement faible auquel s’ajoute une commission sur la quantité vendue (surface en m2 de carton). La moyenne annuelle réalisée par les 12 commerciaux de l’entreprise est de 4 260 milliers de m2 de carton. Vous souhaitez que les deux commerciaux se partagent le portefeuille de clients de ce secteur en équilibrant leur charge de travail et leur rémunération.

Travail à faire : 3.1 Indiquer les critères à prendre en compte pour équilibrer la charge de travail des deux commerciaux. 3.2 Analyser le fichier puis proposer une répartition des clients entre les deux commerciaux. 3.3 Á partir des résultats obtenus sur le secteur de monsieur Flavin de 2001 à 2006, déterminer les ventes prévisionnelles en m2 de carton pour 2007 sur ce secteur, par la méthode de votre choix. 3.4 À partir de la proposition de répartition formulée en 3.2, en déduire les ventes prévisionnelles de chacun des deux commerciaux. 3.5 Proposer des objectifs pour chaque commercial, en indiquant notamment les moyens à mettre en œuvre pour atteindre la moyenne annuelle des autres commerciaux de l’entreprise. Annexes à consulter Annexe 4 : Extrait représentatif du fichier du secteur 04, 05, 07, 26, 38 Annexe 5 : Résultats de Monsieur FLAVIN 2001-2006

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Annexe 1 : Achats de fruits et légumes frais par les ménages français Un bilan mitigé et hétérogène

Les achats (en volume) de fruits et légumes frais y compris la 4ème gamme* ont connu deux hausses consécutives en 2003 et 2004. Les résultats 2005 se révèlent moins bons, reflet d'une offre parfois insuffisante, cependant un ralentissement de la demande a bien eu lieu. On ne peut toutefois pas parler de contre-performance. Les achats faiblissent de 0,7% par rapport à 2004. Leur niveau reste nettement supérieur à la moyenne 2001-2004. Mais il ne rivalise pas avec l'année exceptionnelle que fut l'an 2000. En 2004, les prix marquaient leur premier recul significatif depuis 2000 (-5,2%). En 2005, ils croissent à un rythme modéré par rapport à l'année précédente (+1,6%) et se retrouvent ainsi au même niveau que la moyenne 2001-2004. Cette progression des prix permet de soutenir le chiffre d'affaires du marché global à +0,9%, légèrement supérieur à sa moyenne. Néanmoins, ces évolutions cachent une réalité très disparate d'une espèce à l'autre. À elle seule, la 4ème gamme contribue à plus de la moitié de la croissance du chiffre d'affaires total. La moitié restante provient des autres légumes frais, l'ensemble des fruits ayant une participation nulle. Le prix moyen des légumes tire celui du marché à la hausse, tandis que celui en fruits est similaire à 2004 et que le prix de la quatrième gamme fléchit. Si la constance de la taille de clientèle et des quantités par acte montre un intérêt manifeste des consommateurs pour les fruits et légumes, côté demande, certains indicateurs sont décevants. Le niveau moyen d'achat et la fréquence se renforçaient en 2004 alors qu'ils se replient nettement cette année.

* 4ème gamme : elle concerne les végétaux crus prêts à l’emploi, présentés sous conditionnement spécifique (salade en sachet…)

Une conjoncture irrégulière

L'année 2005 n'a pas été caractérisée par des incidents climatiques majeurs en produits métropolitains, seule une période de froid a légèrement décalé les calendriers de production des fruits d'été. Au total, l'offre a été dans la moyenne, en fruits comme en légumes. Les récoltes de pommes 2004 et 2005 étaient dans la moyenne, l'écoulement a été très laborieux au premier semestre, particulièrement à l'export, et les difficultés sont ensuite allées en s'amplifiant. L'offre a été abondante pour tous les fruits à noyau en 2005. Les conditions météo favorables de juin à mi-juillet ont favorisé la consommation, permettant un bon écoulement mais des cours bas. La poire, après un été très difficile, s'est mieux portée en variétés d'automne, dont la récolte est moyenne. En raisin, la campagne a été décevante. L'offre de bananes et d'agrumes, et notamment d'oranges, a été mesurée. Après deux années de reprise, la consommation sur l'ensemble fruits en 2005 s'est stabilisée. Les quantités achetées et le prix moyen sont stationnaires. Les sommes dépensées se maintiennent donc au niveau de celles de 2004, au-dessus de la moyenne 2001-2004. Avec une offre de bon niveau et des prix attractifs, les fruits d'été ont élargi leur clientèle et se sont vendus en plus grande quantité par rapport à l'année précédente et à la

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moyenne 2001-2004. Cependant, avec la baisse des prix, les sommes dépensées sont pratiquement stables par rapport à 2004 et restent inférieures à la moyenne. La taille de clientèle des fruits et les quantités par acte ne varient pas, alors que le panier moyen perd 500 g. L'activité des fruits est très affectée par la contre-performance de l'orange. Celle-ci n'explique pas tout, puisque certaines espèces dont le poids est important dans la constitution du chiffre d'affaires, ont rencontré de réelles difficultés. En effet, les plus mauvais résultats concernent la plupart des produits leaders. L'orange donc, les pêches et nectarines, la fraise, la cerise, le pomelo et la pomme sont en baisse. Or, ces six espèces représentent annuellement plus de 20% du chiffre d'affaires sur le marché des fruits et légumes. L'impact total est significatif. Pour les agrumes, ces régressions s'expliquent par une situation d'offre