Société Giffard

aillerie

* Livraison en retard des bouteilles de cocktail

* Dépliants tarifaires erronés

* Pas de documentation présentant la distillerie

* Aucune animation

* Pas de moyens informatiques performants pour enregistrer les coordonnées des visiteurs

* Pas de fil conducteur pour l’organisation et la réalisation des tâches

b) Problèmes humains :

1. Non motivation des commerciaux présents

2. Secrétariat peu efficace

3. Conflit entre certaines personnes

c) Environnement :

1. Hausse imprévue et tardive du cours des MP

2. Fort intérêt des clients pour les cadeaux échantillons

3. Le salon manquait de références professionnelles

II. Propositions d’amélioration

a) Au niveau humain :

* Il est nécessaire de décider très tôt de la participation à un tel salon afin de pouvoir s’organiser en fonction de cette participation. Le planning des congés doit tenir compte de ce salon (sur les 6 commerciaux, une seule possibilité de congé à la période du salon).

* Il faut motiver les personnels (commerciaux er personnel administratif) par l’octroi d’une prime, ou autre méthode à définir.

b) Au niveau organisationnel

* Il faut se préparer rigoureusement à ce salon

* Utilisation d’une liste des tâches (exemple donné en annexe)

* Définition d’objectifs précis et clairs

* Utilisation d’un tableau de bord (modèle fourni en annexe)

* Utilisation de moyens et outils informatiques performants (BDD, lecteurs de badges…)

* Conception de supports d’information pertinents (flyers, stickers, panneaux…)

* Il faut réaliser une analyse de la clientèle (segmentation) afin de bien diriger nos efforts et nos moyens.

* Un mois avant, il faut centrer toute notre communication sur ce salon (message téléphonique d’attente, site internet, communiqué de presse, articles…)

* Il faut organiser un évènement pour attirer les visiteurs (jeu, concours…)

c) Au niveau financier

* Etablir un prévisionnel sérieux et précis

* Chiffrer les objectifs (ventes, visiteurs, contacts) et en calculer l’équivalents en CA

* Limiter les dépenses de personnel et de déplacement

* Faire un effort sur les cadeaux et objets publicitaires (plus mais simples)

* Faire un effort pour donner une récompense au jeu ou au concours afin d’attirer au maximum de participants

J’espère que cette analyse répondra à votre attente et…

C.Fournier

Assistant de Manager

PJ : 1

* Diagramme d’analyse des causes de l’inefficacité de notre participation en 2009