Management Des Entreprises

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II/ les composantes de l'unité commerciale

Pour atteindre ses objectifs, l'UC se dote d'une structure, met en place des techniques et produit une culture. Efficacité = cohérence entre ces 4 composants.

A/ les objectifs

Ils sont essentiels dans les UC. Ils donnent une orientation et un sens aux efforts collectifs et individuels. Ils doivent être précis, mesurables et les échéances doivent être fixées.

les différentes catégories d'objectifs

a) les objectifs collectifs

objectifs d'activité : performance commerciale, ventes et résultats de l'unité.

objectifs de fonctionnement : résoudre les problèmes d'organisation faisant obstacle à l'efficacité de l'unité.

b) les objectifs individuels

objectif quantitatif : performances commerciales attendues du collaborateur de manière chiffrée et précise (ex : un vendeur doit réaliser 10 000€ de CA par semaine), quotas

objectif qualitatif : orienter les tâches du collaborateur (ex : promouvoir la carte de fidélité), déterminer les compétences professionnelles à acquérir (ex : un vendeur doit améliorer son aptitude à conclure rapidement une vente)

la définitions des objectifs

a) définis en accord avec la culture de l'entreprise

Généralement, les objectifs sont le reflet des valeurs fondamentales promues par la direction. La culture est source de cohésion entre les membres de l'UC.

b) définis en cohérence avec la structure

Dans certaines entreprises très centralisées (pouvoir concentré au sommet de l'organisation), les objectifs sont déterminés par la direction générale (en fonction d'un budget prévisionnel), et sont ensuite imposés aux responsables des différentes UC du groupe.

Dans d'autres entreprises décentralisées, (une partie des pouvoirs de décision aux responsables d'UC) les objectifs sont fixés par les différents responsables d'unité en concertation avec leurs équipes : méthode DPPO (direction participative par les objectifs)

B/ une structure

Elle répartie les activités, les pouvoirs et les responsabilités tout en coordonnant l'ensemble vers une même raison d'être : la commercialisation de biens et services.

La structure peut être représentée par un organigramme.

Externalisation : UC qui ont recours à des partenaires extérieurs soit pour réduire leurs coûts de fonctionnement, soit pour se recentrer sur leur métier de base (ex : 9 télécom fait appel aux services SNT -plate-forme téléphonique- pour assurer la prospection)

C/ des techniques

Elles permettent à l'entreprise d'atteindre ses objectifs et améliorer son fonctionnement.

techniques d'information et de communication indispensables aux UC : les unités travaillent en collaboration les une avec les autres, et avec leurs partenaires. Grâce à un meilleur partage de l'information, les décisions sont + actives et + efficaces. Utilisation de logiciel de GRC, tableur, traitement de texte... (le SIM)

Les techniques commerciales permettent d'améliorer l'efficacité des vendeurs

les techniques de gestion comptable, financière et budgétaire permettent de piloter l'organisation

les techniques de gestion des RH influencent les comportements au travail.

D/ une structure

La culture d'une unité se construit progressivement sous l'impulsion de son responsable et se manifeste de différentes façons : manière de s'habiller, les titres dans l'organigramme, l'utilisation du tutoiement...

La culture est source de cohésion à travers le partage des mêmes valeurs. Elle est un moyen privilégié d'influencer les relations entre les salariés et d'obtenir leur coopération.

III/ Les modèles organisationnels

A/ le modèle classique

Taylor (1911) : organisation rationnelle du travail = privilégier la spécialisation et les procédures dans le but d'obtenir des gains de productivité.

le choix de la spécialisation

Les salariés sont spécialisés, ils effectuent des tâches spécifiques qu'ils maîtrisent parfaitement et qu'ils peuvent réaliser à un rythme élevé.

la mise en place de règles et de procédures de coordination

Les salariés doivent respecter des règles, des procédures, des modes opératoires définis par d'autres. Encadrement : contrôler le travail.

B/ l'émergence de nouveaux modèles

Lorsch