L’ evolution de la fonction commerciale

s d’offre (ouverts ou restreints)

* Etablir des plans de financement (crédit classique, leasing, loa ou crédit-bail)

* Etre bilingue

* Maîtrise des techniques de commerce international

* Maîtrise des techniques de négociation

* Savoir prospecter

* Savoir traiter des objections (centrées sur le produit, centrées sur le client)

b) Les qualités

* Relationnel

* Organisé

* Ponctualité

* Adaptabilité

* Rigueur

* Capacité à convaincre

* Empathie

* Sens de l’initiative

* Expression orale avec un vocabulaire technique adapté au client

* Capacité de synthèse

Les motivations d’achat et le processus d’achat

1. Chez le particulier (B to C)

Type d’achat

Achat de réflexe = Produit de nécessité Court terme

Achat d’impulsion = Produit du loisir, ludique

Achat réfléchi = Achat d’investissement (véhicule, résidence) Moyen terme

Achat raisonné = Placement mobilier (actions et obligations) et immobilier Long terme

Bien être | Sécurité | Sécurité | Pratique |

Economie | Orgueil | Affectif | Innovation |

Satisfaction | Nouveauté | Bien être | Considération |

Organisation | Confort | Orgueil | Avidité |

Investissement | Argent | Nouveauté | Sécurité |

Nécessité | Sympathie | Economie | Sentiment |

Service | | | Orgueil |

2. Chez les entreprises (B to B)

Il y a 4 intervenants qui participent à ce processus :

* Acheteur

* Décideur

* Utilisateur

* Prescripteur

Qui joue chaque rôle ?

En plus de ces 4 intervenants, il y a 2 autres intervenants : le filtre (il a pour mission de sélectionner un fournisseur ou autre) et le conseiller.

Besoin = quel est le service ? Pour quelle raison le service souhaite changer |

Instruction du dossier= qui sélectionne les fournisseurs ? |

Décision= qui décide ? Une décision technique ou financière ? |

Utilisation= qui utilise ? Besoins de formation du matériel ? |

Les motivations

*

* Avoir de la rentabilité, du profil

* Productivité

* Fiabilité

* Qualité/ Normes (NF, CEE, ISO)

* Délais de paiement

* Délais de livraison

* SAV

* Maintenance

* Garanties

* Le prix

* Innovation

* Image/ Marque

* Formation

* Financement

* Services

* Délocalisation

* Transfert de technologie

Les motivations d’achat et le processus d’achat

La prospection est un moyen cd combler les déséquilibres de clientèle lorsqu’on peut sectoriser un territoire de vente. La loi de Pareto (20/80) par exemple est un moyen de prospection.

a) Les signes annonciateurs de la perte d’un client

* Lorsqu’un client n’est pas suivi régulièrement (peur de rupture de stock, pas de livraison…)

* Le changement d’interlocuteur dans un service

* Si il y a fusion ou rachat (souvent une compression de personnel)

* Lorsque le commercial a une difficulté de prise de rendez-vous

* La technique de l’édredon, un commercial qui se fait balader de service en service

b) La gestion de la prospection

* Faire une classification des prospects

* Prospects recensés : entreprise identifiée dans des statistiques officielles privées ou publiques (annuaires professionnels : le compass), dans les mairies

* Prospects repérés : valider les coordonnées de l’entreprise qui nous intéresse et recueillir des informations qui nous intéresse

* Prospects contactés : Se baser sur des critères (démographique, taille…). Obtenir un rdv, envoyer de la documentation

* Prospects engagés : Liste d’entreprise dont les personnes acceptent de nous recevoir

* Mesurer des ratios de transformation

* Pourcentage de prospects repérés transformés en prospects contactés

* Pourcentage de prospects contactés transformés en prospects engagés

* Pourcentage de prospects engagés transformés en clients

c) La reconquête des clients perdus

Lorsqu’une entreprise perd son client, elle le perd pendant 2 ans, dans tous secteurs confondus.

* Analyser les raisons pour lesquelles à l’époque, l’entreprise a perdu son client

* Vérifier si les mêmes causes ne se reproduiront plus

* Proposer des moyens de financement

* Mettre en avant des offres promotionnelles

* Mise en place d’une publicité

Le plan découverte d’un prospect

Fiche