M. Jacques Grh

e) en créant un poste de technico-commercial exclusif.

Le directeur commercial ne semblait guère se faire de souci à propos de ce recrutement, car il envisageait de proposer le poste à l'un des animateurs de la force de vente lyonnaise. L'information commençant à circuler dans la direction commerciale, Monsieur ALBERT estime désormais nécessaire d'entamer une démarche auprès de Monsieur JACQUES, qu'il connaît bien et dont il apprécie les qualités de vendeur.

En effet, Monsieur JACQUES âgé de 41 ans, a été recruté dans la société depuis près de quinze ans et a toujours bénéficié d'une solide réputation. N'a-t-il pas développé le volume des ventes sur Lyon et Grenoble à un moment difficile pour l'entreprise? N'est-il pas, d'autre part, originaire de La Rochelle ? Pour Monsieur ALBERT, c’est l'homme de la situation.

Animé de ces réflexions, il convoque Monsieur JACQUES et lui propose le poste après avoir fait valoir les avantages évidents de la nouvelle affectation, sans d'ailleurs trop insister tant il est persuadé que JACQUES va sauter sur l'occasion. Sa surprise sera grande en entendant la réponse de son vendeur :

- « Écoutez, je vous remercie de la confiance que vous me témoignez en me proposant ce job. Mais, à vrai dire, je ne suis pas sûr de répondre favorablement à votre proposition. Vous savez, mes trois enfants sont encore au lycée et je ne veux pas risquer, en déménageant, de perturber le bon déroulement de leurs études. Nous sommes bien installés maintenant dans la région, nous avons acheté un pavillon dans la banlieue et nous venons de réinvestir 15 000 € dans l'aménagement de notre maison. La perspective de quitter Lyon ne m'enchante guère. De plus vous n'êtes pas sans ignorer mes engagements au sein du conseil municipal de T. Quant à ma femme, elle vient de retrouver un travail à mi-temps. Je suis bien conscient que ce travail est à ma portée et que financièrement ce pourrait être une opération rentable... mais aujourd'hui je gagne déjà bien ma vie... alors quoi faire de 1’argent supplémentaire... si ce n'est pour payer plus d'impôts. Très honnêtement, il me semble préférable de vous dire dès aujourd'hui que je décline votre proposition. »

Totalement surpris par la réponse de son collaborateur, Monsieur ALBERT ne crut pas nécessaire de prolonger cet entretien et courut chercher conseil auprès de Monsieur PAUL, le directeur administratif et du personnel de la société. Il obtint pour seule réponse un léger sourire ironique et une formule quelque peu elliptique : Qu'est-ce que tu veux, c'est la vie mon pauvre ALBERT, je ne suis pas sûr que tu aies bien managé ton opération de charme auprès de JACQUES !

Travail à faire

1. Que peut-on conclure de cette situation ?

2. Que pensez-vous du comportement du directeur commercial Monsieur ALBERT ?

3. Comment peut-on interpréter la réaction de Monsieur JACQUES ?

4. Quelles recommandations feriez-vous ?

Correction du cas Monsieur Jacques

1. Que peut-on conclure de cette situation ?

Le problème est que M. Albert « aurait dû… » mais ne l’a pas fait… il n’y a donc personne pour occuper le poste de La Rochelle. Le directeur a donc trois problèmes : stratégique, organisationnel et personnel.

• Problème stratégique : l’entreprise risque donc de perdre des opportunités de croissance (son chiffre d’affaire réalisé sera inférieur à son prévisionnel).

• Problème organisationnel : le directeur ne devrait pas laisser les salariés s’occuper du projet sans s’en occuper, il devrait le diriger. Il aurait donc fallu une meilleure organisation, c’est-à-dire que M. Albert aurait dû travailler avec plus de professionnalisme. Le directeur aurait dû organiser les actions afin de travailler en équipe avec le reste de ses collaborateurs.

• Problème personnel

2. Que pensez-vous du comportement du directeur commercial Monsieur ALBERT ?

Ici, il faut faire un focus sur M. Albert qui est responsable du problème. On peut soulever trois raisons du refus de M. Jacques :

• Raisons personnelles : M. Albert est quelqu’un qui travaille seul, qui est sûr de lui et confient ce qui le rend dangereux pour l’entreprise

• Raisons professionnelles : pour ses méthodes d’animation de la force de vente, il n’est pas vraiment proche de son équipe de commerciaux (bien les connaître, les soutenir…)

• Pour son ignorance des méthodes de recrutement, il ne va pas se remettre en cause, ni chercher de l’aide auprès de M. Paul

3. Comment peut-on interpréter la réaction de Monsieur JACQUES ?

Ici, il faut faire un focus sur M. Jacques qui donne une réponse négative à l’offre. Cette réponse peut avoir deux explications :

• Sa réponse