Management Équipe

étitive. Le management projet d’un point de vue commercial est au contraire créatif. Il débouche sur un objectif novateur. Puisque toute innovation suscite des freins dans une structure commerciale et/ou humaine, la mobilisation transversale de plusieurs compétences est requise, ce qui suppose à la tête du projet un responsable polyvalent, ou des compétences réparties au sein d’un groupe de professionnels.

Pour l’étudiant(e) de BTS M.U.C le projet a pour objectif (pédagogique) de : (extrait du référentiel du BTS) :

• développer l’esprit d’initiative et renforcer le sens des responsabilités

• placer l’étudiant comme acteur principal de la gestion de son projet

• permettre l’acquisition d’expériences diverses

• de professionnaliser l’étudiant(e) dans le cadre de la mise en œuvre d’activités réalistes et de productions concrètes.

Réaliser un projet consiste donc à mener un ensemble de réflexions et d’actions délimitées dans le temps qui visent à résoudre un problème commercial ou de management.

Le Projet de Développement de l’Unité Commercial en BTS M.U.C concerne généralement :

LE DEVELOPPEMENT DE L’ACTIVITE COMMERCIALE AVEC LES CLIENTS EXISTANTS

En Banque / Assurance (agence) En distribution (surface de vente)

• Utiliser les logiciels de gestion relation client pour mobiliser les clients à forts potentiels.

• Créer un module de formation sur un produit ou un thème spécifique avec présentation, création de supports, animation pour une équipe commerciale etc…

• Concevoir des actions destinées à dynamiser un rayon dont le CA stagne.

• Développer une opération de dynamisation du CA évènementiel (Noël, Fête des Mères..)

• Théâtraliser l’offre (merchandising) etc…

LE DEVELOPPEMENT DE L’ACTIVITE COMMERCIALE AVEC DE NOUVEAUX CLIENTS

En Banque / Assurance (agence) En distribution (surface de vente)

• Reconquérir les clients perdus (France Telecom vs Télé2)

• Optimiser le temps de prospection des chargés de clientèle par les outils appropriés.

• Management d’une petite équipe, par exemple de stagiaires recrutés pour une opération de téléprospection : recrutement, animation, motivation, stimulation, ...

• Réaliser un projet lié à la recherche d’un partenariat avec un ou des acteurs économiques locaux etc…

• Conception et mise en place d’outils promotionnels.

• Organiser une animation locale originale

• Mener une opération de communication du point de vente. Etc…

produits/services

Le développement de l’unité commerciale par le développement de l’offre produits/services

En Banque / Assurance (agence) En distribution (surface de vente)

• La mise en place d’un nouveau service.

• Adapter l’UC à une modification de l’offre (banque sans guichet)

• Mise en place d’un processus de veille commerciale : études sur l’offre de l’UC (conception des outils d’analyse, diagnostic points forts et points faibles, proposition d’actions d’adaptation aux attentes de la clientèle locale…)

• Mesure de la satisfaction des clients (vis à vis de l’utilisation des bornes automatiques des banques par ex) etc…

• Ouverture d’une nouvelle surface de vente.

• Accompagner le déménagement de l’UC dans une autre zone commerciale.

• Manager l’ouverture d’un nouveau rayon.

• Développer l’introduction d’une carte de fidélité offrant de nouveaux services.

• Adaptation locale de l’offre (avec recherche de nouveaux fournisseurs) etc…

LE DEVELOPPEMENT DE L’ACTIVITE COMMERCIALE PAR L’AMELIORATION DE L’ORGANISATION ET DES PERFORMANCES DE L’EQUIPE COMMERCIALE (MANAGEMENT).

En Banque / Assurance (agence) En distribution (surface de vente)

• Organiser une animation dans l’équipe sous forme de challenge en fonction d’un thème déterminé (construction du règlement, communication et diffusion des résultats, récompenses, ...).

• Proposer des idées en terme de communication des résultats pour l’équipe commerciale de l’agence : forme, outils, fréquence, ... analyse de l’organisation interne du travail (adaptation des méthodes, faire des propositions pertinentes pour améliorer le travail de l’équipe en respectant la législation sociale)…

• Préparation et participation à une action de formation : contribution à la définition des besoins en formation de l’équipe (à partir d’entretiens individuels par exemple),

• Préparation et participation à une opération de recrutement : définition des besoins de l’UC et du profil de poste, rédaction d’une annonce, conception d’un guide d’entretien ou d’une grille d’évaluation, participation à la sélection, contribution à l’intégration des nouveaux salariés…

• Etc

II DEVELOPPER UNE DEMARCHE DE PROJET DANS LE CADRE DU PDUC

A / VUE GLOBALE

B / EMERGENCE

L’étudiant(e) doit il avoir l’initiative du projet ou le projet doit il « remonter » de l’UC elle même ? On peut préférer la seconde solution car le projet a toutes les chances d’être conforme aux besoins réels de l’UC (cf C / Faisabilité).

En agence (services / banques / assurances…) comme en surface de vente (distribution…) :

• identifier un problème commercial ou une amélioration souhaitable dans les domaines du développement de la clientèle et / ou du développement de l’offre de produits et de services de l’UC (cf les pistes évoquées en première partie).

C / FAISABILITE

Le stagiaire doit vérifier la cohérence du projet avec la politique commerciale et les objectifs de l’unité commerciale en réalisant une analyse commerciale actuelle et structurée de l’UC dans son contexte local et dans le contexte de son réseau (on peut s’appuyer sur l’analyse menée en ACRC).

A ce stade on peut appliquer la méthode de résolution type QQOCQC :

D / DIAGNOSTIC

Cette phase est essentielle :

• elle intègre les objectifs, contraintes de délais et de budgets, les actions à planifier et à mener.

• elle permet de mettre en œuvre une grande partie des compétences évaluées lors de l’épreuve.

Exemple : diagnostic d’une opération promotionnelle :

 Définition des objectifs en concertation avec les responsables en terme de CA, fréquentation…

 Prise en compte des contraintes (budget, accords négociés par la centrale, avec les fournisseurs, politique commerciale de l’unité commerciale, respect des délais)

 Planification de l’action, prise en compte des conséquences sur le management de l’équipe, sur l’implantation du/des rayons

 Evaluation du rendement (retour sur investissement, sursaut des ventes)

 Supports promotionnels (conception, mise en place, analyse critique de l’impact des dépliants sur la fréquentation du rayon)

 Gestion des commandes promotionnelles (calcul des commandes à la centrale, sélection éventuelle d’un fournisseur en suivant la procédure générale de l’UC… négocier prix d’achat, remises quantitatives conditions de paiement)

E / PRECONISATION

Le stagiaire doit formuler des propositions concrètes à l’UC, celles ci doivent être réalistes.

LE STAGIAIRE DOIT CHOISIR UNE PROPOSITION TOUT EN LA JUSTIFIANT PAR DES CRITERES :

• Faisabilité

• Respect du positionnement et organisation de l’UC

• Cohérence du projet