Etude de gestion stmg

[pic 1]

• Présentation de l’entreprise
• Interview
• La performance commerciale
• La fidélité de la clientèle
• Le chiffre d’affaires
• La part de marché
• La marge commerciale
• La rentabilité
• Le tableau de bord commercial
• Les principaux indicateurs de la performance
• Synthèse

La raison social de la concession automobile Renault est SDA Aubenas-Privas, la raison d’être est commercialisation de véhicules neufs et d’occasion, vente de pièces de rechange et réparation de véhicules mécanique et carrosserie. L’objectif est la satisfaction de la clientèle, de dégager suffisamment de rentabilité pour pouvoir payer  les investissements nécessaires et pour assurer l’emploi et assurer la pérennité de l’entreprise. L’entreprise est composée de 47 salariés sur 3 sites : Aubenas, Privas, et Nissan avec les voitures d’occasion. Elle représente 3 marques : Dacia, Renault, Nissan.

•  Quel est le nombre de vendeur ?

Il y a quatre vendeurs en véhicules neufs, deux vendeurs en véhicules d’occasion, ainsi que deux vendeurs en pièces de rechanges.

• Quel est le nombre de ventes par personne ?

Les ventes dépendent des mois. Globalement, un vendeur en véhicules neufs vend une quinzaine de voitures par mois, un vendeur en véhicules d’occasions vend environ douze voitures par mois. Pour les pièces de rechanges, c’est en chiffre d’affaires : environ 400 000 € par mois.

• Y a-t-il des objectifs ? Qui les déterminent ?

Oui il y a un objectif tout les mois. C’est les chefs de services qui les déterminent, c’est-à-dire, chef de vente en véhicules neufs, chef de vente en véhicules d’occasion et chef de pièces de rechanges. Les objectifs sont en fonction de la saison.

• Y a-t-il des notations ? des challenges ?

Non, il n’y a pas de notations. Leur note est leur rémunération parce qu’ils ont des fixes pas forcément très élevés et une grosse partie de leur salaire est du variable, soit des commissions sur des voitures neuves, plus ils vendent de voitures, plus ils ont de commissions et plus le salaire va être élevé et les vendeurs de pièces de rechange ont des fixes un petit peu plus élevés et une prime variable plus faible, c’est en fonction de plusieurs critères, par exemple ils ont un objectif sur des pièces Renault, Motrio, sur l’huile, sur les pneus, chaque objectif déclenche des primes. Plus il y aura des élévations élevées, plus la prime va être élevée.

Oui, il y a des challenges. Soit il y a des challenges nationaux organisés par le constructeur, soit il peut y avoir un challenge en interne, c’est-à-dire le directeur leur met une animation par exemple, celui qui va faire le plus de véhicules de démonstrations ce mois ci, de l’argent, une télé, de multiples choses.

• Y a-t-il une bonne entente au sein du groupe ?

Oui, en règle générale ça se passe bien car les vendeurs sont à la base des gens individualistes. Ils travaillent pour eux, leur travail est leur rémunération.

• L’ordre de grandeur de votre chiffre d’affaires a-t-il augmenté, diminué ou est-il stable depuis 2012 ?

L’an dernier nous avons fait 25 millions d’euros. En fin février nous sommes en baisse en chiffre d’affaires, l’année dernière nous avons fait 3.8 millions d’euros, nous sommes ce mois ci à 3.1 millions.

• Quel est votre mode de détermination de la marge ?

Pour les pièces, c’est la différence entre le prix de vente et le prix d’achat.

Pour les véhicules, c’est le prix de vente – le prix d’achat + les aides commerciales.

• Quel est votre part de marché au niveau local ?

En voitures neuves, fin mars, Renault fait 19.4% du marché et Dacia 7.4% = 26.8%

Concurrents : Peugeot = 17% ; Citroën = 15.9% ; Volkswagen = 5.3% ; Toyota + Opel = 3.5% ; Ford = 4.9% ; Fiat = 4.6%

• Quel est votre volume de stock ?

En pièces de rechange, le stock s’élève à 650 000€.

En voitures d’occasion, le stock s’élève à environ 1 millions d’euros.

En voitures neuves, le stock s’élève à environ 3 million d’euros.

• Quel est le nombre de journées de formations par salarié ?

C’est dur à dire car il y en a qui partent plusieurs fois et d’autres qui ne partent pas. L’année dernière on a dispensé 305 heures de formation ce qui représente 43 jours et demi avec 45 salariés.

• Quel est le nombre de journées d’absence par salarié ?

Par an il n’y a pas plus de 2 à 3 absences sauf cas exceptionnel.

• Quel est le degré de satisfaction de la clientèle ?

C’est mesuré par des enquêtes qui sont faites par le constructeur c’est-à-dire chaque fois qu’il y a quelqu’un soit qui passe à l’atelier chez nous soit qui achète une voiture neuve ou une voiture d’occasion il y a Renault qui les appelle et qui leur pose des questions. Au niveau des voitures d’occasion, nous sommes à 100%, au niveau des véhicules neuf en fin février nous sommes à 90% pour Dacia et 82% pour Renault ainsi que 83% en atelier.

• Quel est le positionnement de l’entreprise aux yeux de votre cible (vos clients) ?

Etre la référence sur le marché local en matière de distribution automobile.

• Quel est votre taux de rentabilité ?

La rentabilité moyenne dans l’automobile  est à 1.5% du chiffre d’affaires.

• Pour vous, la performance commerciale a-t-elle un rôle important dans votre concession ?

La performance commerciale est primordiale parce qu’il y a une grosse partie de notre rémunération qui est faite par le constructeur sur des objectifs de performance commerciale c’est-à-dire que tout les 4 mois, Renault donne un nombre de voitures à vendre et si vous faites ce nombre vous touchez de l’argent supplémentaire. Donc si les vendeurs ne sont pas motivés par la performance commerciale, je ne vais pas aller chercher la performance commerciale que me demande Renault et à partir de là je ne vais pas toucher d’argent et si je n’en touche pas, je n’en gagne pas. C’est pour cela que la performance commerciale est essentielle.

• Quels sont les outils de mesure que vous utilisez ?

Pour mesurer la performance commerciale, au niveau des vendeurs, c’est le nombre de voitures que vend chaque vendeur chaque mois, et en pièce de rechange, c’est le chiffre d’affaires mensuel.

Au niveau de l’entreprise, ce qui mesure la performance commerciale c’est avant tout les résultats financiers car si on fait de la performance commerciale, on va gagner de l’argent et si on gagne de l’argent, le résultat final augmentera. J’utilise un tableau de bord.

La performance commerciale ne se résume pas au simple nombre de rendez-vous clients, à l’activité du groupe de commerciaux ou au gain de quelques affaires. La performance commerciale réelle va au-delà. Elle résulte en la capacité à satisfaire deux notions distinctes : l’efficacité et l’efficience. L’efficacité consiste en l’atteinte des résultats escomptés quant à l’efficience, elle se définit par l’optimisation des ressources et moyens engagés pour atteindre un niveau de performance établit. Ces deux axes sont à considérer sur l’ensemble de l’entreprise, les différents canaux ou services en contact avec les clients.

Source : http://developperlentreprise.wordpress.com/2009/05/27/qu%E2%80%99est-ce-que-la-performance-commerciale/

La fidélité correspond à la création d'une relation durable avec un produit, une marque, ou une organisation. La fidélité est primordiale pour les organisations marchandes qui affrontent une concurrence particulièrement présente. Toutefois, les associations et les autres organisations publiques peuvent évaluer la satisfaction de leurs membres ou usagers afin d'améliorer leurs prestations.

La fidélité du client se traduit par un ensemble d'indicateurs liés à son comportement. Pour mesurer la fidélisation, on observe l'augmentation du panier moyen, la fréquence des achats, la recommandation de l'entreprise par ses clients, etc.

Source : http://www.assistancescolaire.com/eleve/1STMG/sciences-gestion/reviser-le-cours/qu-est-ce-qu-une-organisation-performante-1stmg_sdg_08

Le chiffre d'affaires est le montant total des ventes de l'entreprise.

Chiffre d'affaires = quantités vendues x prix de vente.