Fiche E4

… Elle s’adresse aux particuliers et au professionnel pour des événements privé ou public.Le marché de l’évènementiel en ile de France est en permanence en expansion et extrêmement concurrentiel. On y trouve de plus en plus de salle en location qui diversifie leur prestation en offrant des formules clés en mains qui permet aux clients de passer par un seul prestataire. Les prix pratiqués sur ce marché sont calculés en fonction des prestations demandé et de la concurrence présente au alentour. L’Agence Willis propose des prix inférieurs à la concurrence avec une qualité de prestation supérieure ou égale aux concurrents.L’entreprise se fait connaitre grâce aux référencements sur des sites comme ABC salles ou 1001salle qui sont les deux leader sur le marche ainsi que des site de référencements gratuit.Les commerciaux sont aussi amené a faire de la prospection dans le cadre de l’organisation d’évènements d’entreprise auprès des Comite d’entreprise comme les Arbre de noël. |

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION |

| MOI | L’AUTRE |

PositionnementStatut et rapport de place | Agent commerciale ma fonction est des prendre des rendez-vous avec les responsable des activités sociale et culturelle | Mme Boscqui responsable des activités sociales culturelles. |

| Lors du rendez-vous, mon tuteur Mr Lorcy et position d’égale à égale avec Mme Bosqui.Durant la présentation du projet j’arrive plus ou moins a instaurer un rapport d’égale a égale. |

Contexte spatio-temporel | J’ai contacté Mme Bosqui lors d’une prospection téléphonique. Elle a accepté un rendez-vous dans ses locaux.Étonnamment son bureau était plutôt sans vie pour une personne qui travaille a diversifié les activées culturelles des salariés. |

Eléments de diagnosticSociologique | Commerciale de 21 ans je suis habillé en tailleur a la demande de mon tuteur. Je souhaite mettre en valeur le professionnalisme et fiabilité des services de mon entreprise. | Femme de 35 ans, responsable du comité d’entreprise au rayonnement nationale.Très attache aux évènements sociaux proposés par l’entreprise à ses salariés. |

Eléments de diagnostic psychologique | Je suis un peu stressé mai en même enthousiaste de pouvoir présenter ce projet car j’en suis initiatrice. | Prospect exigeant. Elle veut être sur de la viabilité et de la fiabilité du projet |

Problématique personnelle | Enjeux identitaire : je souhaite installer un climat de confiance avec le client.Enjeux opératoire : signer un contrat | Souhaite commander des places mais face a se nouveaux projets n’est pas vraiment convaincu qu’elle puisse toute les écouler. |

OBJET DE LA NEGOCIATION |

La négociation porte sur le nombre de forfait qu’elle peut écouler avec ses salariés Objectif qualitatif : conquérir le client en lui montrant les avantages sociaux et psychologiques des afters works.Objectif qualitatif haut : vendre l’exclusivité de la soirée a l’entreprise.Objectif de repli : laisse la proposition effectuée, une carte de visite et placer si possible un autre rendez-vous.Stratégie de découverte : vendre quelque forfait a l’entreprise pour qu’il puisse tester le projet.Stratégie d’argumentation : je prévois d’argumenter sur les biens faits des after work .Stratégie de négociation : j’utiliserai ma marge de manœuvre selon le nombre de forfait qu’elle commandera. |

E4- Communication Commerciale | Fiche de situation N°2 |

NOM : | Prénom : |

DEROULEMENT DE LA SITUATION |

PHRASES | DESCRIPTION |

HistoriquePrise de contactDécouverte ArgumentationTraitement des objectionsConclusionSuivi | J’ai contacté Mme Bocqui par prospection téléphonique. Elle a accepté un rendez-vous rapidement car elle voulait diversifier les activités proposées.J’ai rencontré Mme Bocqui dans son bureau situé dans le département des haut-de-seines dans le quartier d’affaire de la defense .Celle-ci ma reçue dans un grand bureau aiguayé uniquement d’un bouquet de rose. Axe de découverte | Réponses |

Son entreprise | Réputé en France, mais très concurrencé. |

Ses habitudes | Présenter a leur employé des divertissements varie et amusement. |

Besoins | Trouver d’autre partenariat afin d’élargir la gamme de divertissement . |

Grace au rendez-vous de découverte, j’ai pu argumenter sur ce nouveaux projet qui sort de l’ordinaireMme Bosqui a trouvé la proposition très intéressante mais pour qu’elle envisage de faire remonter toutes ces informations à son responsable afin de prendre une décision nous avons du renégocier les prix.Deux jours après notre rendez-vous Mme Bosqui nous a donné une réponse positive.. Mme Bosqui continue de nous prendre régulièrement un nombre conséquent de place pour nos café concerts. |

EVALUATION DE LA RELATIONRésultats : L’affaire a été signée mais les prix on du êtres vu a la baisseAnalyse : J’ai du lui faire une remise importante mais qui est amorti a long terme car elle nous prend régulièrement des place