Russie.Négociations.Mafia.Corruption.

fonctionnel, quitte à être un peu brutal et ce, dans beaucoup de choses. C'est une caractéristique très slave. Par exemple, si un sous-traitant ou un candidat à l'embauche n'intéresse pas un patron, il le lui dira directement sans fioritures, de la même manière que pour embaucher ou licencier quelqu'un. Une négociation doit aller vite. C'est-à-dire qu'il faut rentrer le plus rapidement possible dans le sujet, sans prendre de précautions oratoires. Cependant, sans signature aucun engagement n’est valable. Il ne faut pas s'attendre non plus à recevoir des écrits tout de suite. Il faut donc faire preuve de patience. Dans des relations d'affaires, il ne faut jamais perdre la face à vos interlocuteurs en se montrant toujours respectueux, mais aussi il faut savoir être ferme et dire non. Cela sera considéré comme une preuve de sérieux. Soit vous savez faire et ça se passe bien, soit vous ne savez pas faire et ça casse. Froid d’apparence, les Russes fonctionnent à l'affectif, plutôt qu'au rationnel. Ainsi, ce qui compte, ce n'est pas la taille de votre entreprise, mais la personne que vous êtes. Puis, il y a immanquablement des moments de convivialité où les gens en profitent pour vous juger. Et une vodka ne se refuse pas : vous risqueriez qu'on vous laisse mariner ou carrément qu'on vous envoie balader ! Enfin, beaucoup de choses peuvent se traiter au "bania" (aux bains russes), dans l’atmosphère détendue et en secret, et non dans les bureaux. Les Russes adorent le secret et les intrigues - comme le prouve leur littérature - mais aussi les conspirations - comme le montre leur Histoire - et les relations à plusieurs niveaux. Cela s'applique totalement aux relations professionnelles.

Travailler avec des sociétés russes. Les conseils pour réussir en affaires.

Cultivez réseau et convivialité

En Russie, pour réussir en affaires, il faut nouer des liens forts et cultiver son réseau. Il y a du monde à connaître dans les administrations car si vous vous adressez au mauvais interlocuteur, il ne vous dira pas forcément qu'il lui est impossible de vous répondre. De plus, certaines personnes, aujourd'hui dans le privé, ont un passé dans l'organisation gouvernementale sur lequel il est parfois bon de compter. Il faut donc avoir le maximum d'informations sur les gens avec qui vous allez négocier. Ne refusez aucune occasion de partager avec les Russes leurs loisirs, les événements culturels, les sorties nocturnes, et aussi la vodka. A table chacun porte un toast et si l'on est vingt, il y aura vingt toasts. C'est très important pour les Russes. Si vous ne voulez pas boire de vodka, invoquez une raison de santé plutôt que religieuse si c'est le cas.

Sensibilisez-vous à la culture

Il faut pouvoir parler autre chose que business, d'autant plus que les Russes sont très fiers de leur culture. Les gens sous-estiment trop souvent la dimension culturelle en Russie et c'est source d'échec en dépit d'une excellente étude de marché. Lisez donc un ou deux livres - histoire, culture... - avant de vous rendre sur place, et ne refusez pas d'aller au théâtre ou au musée après le travail.

Les Russes sont également très sensibles aux cadeaux. A la première rencontre avec un client, offrez un livre d'art, du Musée du Louvre ou d'Orsay, un CD de chansons traditionnelles françaises : Piaf ou Gainsbourg par exemple, ou une bouteille de vin français.

Apprenez à être patient

Attention : les Russes ont un rapport élastique au temps et sont souvent en retard. Dans le cadre de relations commerciales, avancez votre date de livraison d'un mois s'il le faut pour l'avoir à temps. Les Russes fournissent un service minimum : les banques par exemple sont ouvertes de 10h à 15h seulement. Pour obtenir une information rapidement, prenez-les aux sentiments et pas par la menace en disant "je suis en difficulté, ça va être difficile pour moi..." Enfin, soyez très clair pour éviter d'être mal compris et d'allonger les délais.

Sachez également que l'environnement administratif est plus lourd qu'en France. Là où dix jours pourraient suffire en France pour enregistrer son entreprise lors d'une implantation - à partir d'un dossier bien ficelé- il faut pas moins de trois mois en Russie. Et, vous aurez peut-être à fournir cinq fois le même document.

Soyez prudent

La Russie est un pays encore risqué. La Coface fourni par pays un rating sur le degré de solvabilité des entreprises. Aujourd'hui, elle n'assume pas le risque présenté par la Russie, sauf après vérification au cas par cas. Si l'entreprise se révèle fiable, il vous sera possible de souscrire une assurance crédit qui vous remboursera en cas de non recouvrement de créances. Autrement, commencez par une petite affaire avant d'en envisager une plus importante et utilisez la diaspora locale pour vous informer sur vos partenaires commerciaux.

La Russie travaille actuellement au développement de l'équivalent d'une loi de sécurité financière. Si les normes comptables sont mises plus rapidement en place en Russie qu'en France, il faut néanmoins se méfier de la qualité de l'application : on n'est pas à l'abri de se retrouver en contradiction