BTS NRC, E4, communication commerciale : vente de produits complémentaires en B to B

BTS Négociation Relation Client

Session….

E4 - Communication Commerciale

Fiche de situation N°1

Situation de

☐

COMMUNICATION/

NÉGOCIATION MANAGERIALE

☒

NÉGOCIATION VENTE

☐

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

TITRE : VENTE DE PRODUITS COMPLEMENTAIRES EN B TO B

ÉTUDIANT(E)

Nom : NOTO

Prénom : Lorena-Jil

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise^[1] : JINE METZ

Adresse : 2 RUE DES MESSAGERIES 57000 METZ

Activité : ASSISTANTE COMMERCIAL

Service : Commercial

LIEU DE LA COMMUNICATION :

JINE METZ

   DATE(S), PÉRIODE(S) : 20/02/2019

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

Nom

Qualité

NOTO Lorena-Jil

Assistante commercial

VENUTI Serge

Dirigeant Groupe Infrapôle Gestion et Finance - Achats

 SNCF RESEAU

[pic 1]

OUTILS DE COMMUNICATION/NÉGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :        

-Téléphone portable

-Carte de crédit Boulanger

-CAP SONCAS

-Plan de découverte des besoins

-Plan d’argumentation

-Plan de réponse aux objections

-Bon de commande

-Devis client

-Cartes de visites

-Catalogue produits

-Descriptif produits  

-Double de la fiche E4

-Chemins gagnants laves linges frontaux

Communication Commerciale        

Fiche de situation   N°1

NOM : FERNANDES

    Prénom : Aymeric

CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION

Aspects juridiques,          socio-économiques, organisationnels, mercatiques…

En 1954 eu lieu l’ouverture du premier magasin Boulanger à Lille. Ses créateurs sont deux frères, Bernard et Gustave BOULANGER. L’un s’occupait de la vente, l’autre de la construction et de la réparation de postes radio. En 1986, Boulanger rejoint l’Association Familiale Mulliez (AFM). Cette dernière a été créée en 1957 et regroupe un grand nombre d’enseignes (LeroyMerlin, Auchan, Decathlon…). En 2002, le magasin d’Augny sort de terre. Aujourd’hui, nous sommes une vingtaine de salariés sous les ordres de monsieur Jean-François Hingray directeur du magasin. En 2017, notre magasin a enregistré un chiffre d’affaire de 12 980 000 euros pour 253 000 entrées et un panier de vente moyen de 189 euros. La clientèle principalement visée est constituée en très grande partie de particuliers même si de temps à autres certains professionnels font appellent à Boulanger pour la qualité de ses conseillers de vente et des produits. Boulanger est présent sur une grande partie du territoire français avec 126 magasins. Ma mission consiste à accueillir le client à son arrivée dans le magasin, aller vers le client quand on le voit s’intéresser à un produit, entamer la discussion, découverte, reformulation, propositions. J’appartiens donc au service conseiller de vente. Il y a 4 services dans la société, le service conseiller de vente auquel j’appartiens, il y a aussi le service technique, le service SAV et le service du stock.

La concurrence sur le marché de l’électroménager et du multimédia est vraiment multiple et diversifiée, que ce soit en terme de service ou de qualité. Les principaux concurrents de Boulanger sont les entreprises Darty, But, Fnac… Mais notre principal concurrent sur la zone, est l’enseigne Darty située juste en face de la notre. Ainsi, les clients font le va et viens entre les deux enseignes Monsieur DEMS Umut, gérant et coiffeur du salon Dem’s coiffure depuis son ouverture le lundi 02 octobre 2017..

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI

L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place

NOTO Lorena-Jil, étudiante en BTS NDRC, je suis chargé de trouver des nouveaux clients pour des menus de groupes professionnels au sein de l’entreprise Jine.

Monsieur VENUTI Serge, dirigeant  du groupe infrapôle gestion et finance - Achats de chez

SNCF RESEAU.

Contexte spatio-temporel

L’entretien a eu lieu le mercredi 28 février 2019 à 12 heures au sein du  restaurant  Jine Metz, j’ai accompagné le client à une table de 2 personnes il était notamment avec sa femme pour un déjeuner personnel. Au fil de la discussion, il s’est avéré que le client était dirigeant du groupe infrapôle du groupe SNCF et  qu’il était à la recherche d’un restaurant pour des repas de groupe pour des raisons professionnelles. C’est pourquoi je lui ai proposé à la fin de son repas les menus de groupe que nous pouvions proposer.

Éléments  de diagnostic sociologique

• acteurs : âge, sexe
• entreprise : image, valeurs…

NOTO Lorena-Jil , 22 ans, étudiante en deuxième année de BTS NDRC.
Boulanger est une entreprise bien encrée sur le pays, créée en 1954. Aujourd’hui, Boulanger compte environ 140 magasins partout en France. La marque de fabrique de l’enseigne est la happy technologie. L’objectif est de faire découvrir la richesse de l’offre de Boulanger des produits de haute technologie qui restent néanmoins accessibles le tout avec des conseillers de vente très accueillants et compétents.

Un homme de 50 ans, qui est dirigeant du groupe infrapôle du groupe SNCF réseau.

Éléments de diagnostic psychologique 

Je suis contente d’ajouter un nouveau client professionnel a fichier client.

Cela m’a donné de l’encouragement, maintenant je vais pouvoir plus facilement aller vers de nouveaux clients potentiels afin de les renseigner sur nos menus de groupe et toucher un grand nombre de chef d’entreprise.

Monsieur VENUTI  était satisfait d’avoir eu une remise sur le prix du menu complet environ 4€ moins cher que le prix proposé sur la carte. A l’aide de la typologie SONCAS, j’ai vu que mon client était plus axé sur la sympathie et l’argent, il cherchait un bon rapport qualité prix et il me faisait confiance sur le menu. Le dirigeant voulait un menu qui convienne à tout le monde et avec plusieurs possibilités de choix comme par exemple une personne ne voulant pas de viande et avec les boissons incluses.

Problématique personnelle :

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

Mon objectif était de signer de nouveaux devis professionnels. L’enjeu identitaire était de me prouver que je suis capable de vendre un menu complet avec entrée, plat, dessert et boissons et non pas seulement un plat. L’enjeu opératoire était de vendre un menu complet. L’objectif était de vendre le menu complet au prix  de 26 €/ personne. Le menu sera composé d’une entrée, d’un choix entre 5 plats et un choix entre 2 desserts pour terminer le repas et 1 bouteille d’eau pour 3 personnes.

La marge de manœuvre qui m’était donnée par ma chef était de 10%.

Le client devra régler l’intégralité du devis le jour du repas professionnel. L’enjeu identitaire était de trouver un menu adapté. L’enjeu opératoire était de trouver un menu ayant un bon rapport qualité prix et ne dépassant pas les 26 euros par personne. L’objectif était de trouver un menu ayant un bon rapport qualité prix et ne dépassant. les 26 euros par personne. La marge de manœuvre du client était qu’il n’aille pas la concurrence directe qui se trouve en face de chez nous.

OBJET DE LA NÉGOCIATION^[2]

Récolter un maximum d’information, détecter ses besoins, son mobile d’achat, son budget maximal afin de bien le renseigner et le satisfaire.

Objectifs : Vendre pour prouver à mon tuteur et à moi-même que je suis un bon vendeur.

Quantitatifs : Vendre un menu a 26€ par personne

Qualitatifs : Laisser une bonne image de l’entreprise

Marge de manœuvre : Ma marge de manœuvre est de 10%.