Fiche E4 Bts Nrc

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|ACTIVITÉ : BANQUE ET ASSURANCE SERVICE : BANCAIRE |

|Lieu de la communication : AGENCE tour Perret |

|DATE(S) ET PÉRIODE(S) : 08/03/10 |

|ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION : |

|NOM |QUALITÉ |

|THIBAULT MARIE |CONSEILLER COMMERCIAL |

|MARTIN MAXIME |STAGIAIRE |

|OUTILS DE COMMUNICATION / NÉGOCIATION |

|(À APPORTER LE JOUR DE L’ÉPREUVE) : |

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|OUTIL DE COMMUNICATION |

|informations produits/services (catalogues, tarifs, conditions commerciales …) |

|carte de visite, agenda |

|ordinateur |

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|Outils de négociation |

|- fiche prospect/client avec historique de la relation et rapport de visite |

|- plan de découverte |

|- argumentaire et traitement des objections |

|- outils de concrétisation (bons de validation…) |

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|Communication Commerciale Fiche de situation N°1 |

|NOM : Martin Prénom : Maxime |

|CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION |

|Aspects juridiques, socio-économiques, |Juridique : établissement de crédit appartenant au groupe BPCE |

|organisationnels, |Economique : |

|mercatiques… |-L’entreprise |

| |Entreprise solide reconnue comme une grande banque spécialiste de l’épargne. |

| |Avec un avantage concurrentiel au niveau des prix. |

| |Proximité de l’agence dans une zone de flux important (gare et bus) |

| |-La concurrence |

| |Le groupe BPCE (Banque Populaire Caisse d’Epargne) auquel appartient l’entreprise est la 4e banque française |

| |en terme de PNB |

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| |Organisationnel : |

| |La structure commerciale de l’entreprise se compose de 17 Caisse d’Epargne, des banques coopératives au |

| |service de leur région avec 8200 agences, 1200 collaborateurs dont 9 pour mon agence. |

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| |Mercatique : |

| |Les méthodes d’approche sont la prospection physique, téléphonique et interactive via le site de l’entreprise |

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| |Le contexte de la communication : |

| |Le conseiller commercial travaille uniquement sur rendez-vous pris par téléphone (exceptionnellement sans pour|

| |les bons clients). Le rendez-vous avec M.Demangez est pris par téléphone (à l’initiative du client), à 16h |

| |pour une vente d’assurance habitation. |

|CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION |

| |MOI |L’AUTRE |

|Positionnement |Commercial stagiaire à l’agence Caisse |Client particulier, jeune diplômé d’une école hôtelière il est |

|Statut et rapport de place |d’Epargne d’Amiens. |actuellement embauché en CDI au restaurant Buffalo Grill d’Amiens |

| |- Je suis observateur de la négociation |et vient d’acheter un petit appartement. |

| |entre le client et mon tuteur. Je suis |Lors de la négociation le client est un peu perdu face au jargon |

| |donc neutre par rapport à mon |bancaire et a besoin d’être guidé face aux multiples offres. |

| |interlocuteur. | |

| |-J’ai dû demander l’autorisation du client| |

| |pour assister à cet entretien. |