Strategies des enseignes liees a l'optimisation des fonctions de distribution et au choix des circuits.

quantitative) : fait référence aux nombres de référence dans le linéaire (rayon).

* Sa largeur : correspond aux nombres de besoins différents couvert par le rayon.

* Sa profondeur : définit le nombre de produit, le choix d’article différent, répondant à un seul besoin.

* Communication : ensembles des opérations sur le lieu de ventes qui vont favoriser la vente des produits (tête de gondole, catalogue).

* L’ensemble de ces fonctions de distribution sont l’objet d’une étroite collaboration entre les industriels et les différents partenaires.

* Les services : SAV, crédits, garanties, etc…

2. L’optimisation des fonctions spatiales.

* Optimisation des fonctions spatiales

* Réduction des coûts de transport :

* Limiter les transports vides,

* Le bacKhauling = initiative menée pour éviter le retour des camions vide,

* Collaboration avec les fournisseurs pour les conditionnements plus compacts afin de gagner de la place dans les camions,

* Rajout d’une barre de rehausse afin de charger plus les camions,

* Externaliser la fonction logistique à des sociétés de transporteurs.

* Optimisation des fonctions temporelles :

* Réduction des stocks :

* Politiques de flux tendu,

* GPA : Gestion de Partage des Approvisionnements,

* Recherche de délais de paiement maximum.

* Optimisation des fonctions commerciales :

* Assortiment retravaillé : technique du 20/80 (diminuer le nombre de références).

* Amélioration de la relation client :

* Fidélisation,

* Mise en place de garderie

* Développement des services

Synthèse : les enseigne cherchent donc à optimiser les gains de productivités mais aussi de créer de la différentiation ( a traves la fonction commerciale) et tout ce travail ce fait en étroite collaboration avec les industrielle optimisation des produits et réductions des charges.

B. Les stratégies de distribution liées au choix du circuit de distribution

1. Définition du circuit de distribution :

Définition : Ensemble des itinéraires possibles pour un produit, de son lieu de fabrication jusqu’au lieu d’achat du consommateur final.

Un circuit multicanal est donc un circuit qui empruntera plusieurs itinéraires. L’itinéraire emprunter dans le circuit est plus ou moins long en fonction du nombre d’intermédiaires qu’il inclut.

2. Facteurs internes et externes conditionnant le choix du circuit de distribution :

Facteurs internes :

* Critères financiers : investissements, coût de fonctionnement,

* Critères techniques : durée de vie du produit, valeur du produit, technicité produit, SAV,

Facteurs externes :

* Commerciaux : concurrence, clientèle / cible,

* Critères juridiques : règlementation.

C. Les types de distribution découlant du choix du circuit.

1. Distribution exclusive :

Distribution de produit à un nombre de distribution restreint et agréés (Louis Vuitton).

2. Distribution sélective :

La distribution des produits auprès des points de ventes sélectionnés à partir d’un certain nombre de critères (ex : Sephora). Cela permet de maintenir une bonne image de marque ainsi qu’une bonne exposition des produits.

3. Distribution intensive :

Visibilité maximum du produit, politique multicanal, distribution intensive (ex : Coca).

D. Les différents intermédiaires intervenant dans le circuit.

Les intermédiaires dans le canal de distribution :

Producteurs/fabricants :

* Grossistes détaillants (canal long, 2 intermédiaires ou +)

* Détaillant avec une centrale d’achat (canal court, 1 intermédiaire)

* (Canal direct, pas d’intermédiaire)

* CONSOMMATEURS

1. Canal long :

Les grossistes :

* Caractéristiques : acheter auprès des grossistes en bénéficiant du volume d’achat et revendre à des détaillants.

* Forces / faiblesses :

* Stock les produits dans son entrepôt,

* Facilité de paiement au point de vente,

* Il prend en charge une partie des affaires administratives,

* Le coût final du produit est renchéri.

* Perspectives : les petits commerces étaient la raison de vivre des grossistes, mais vu les fermetures de ces derniers, on voit apparaitre une concentration des grossistes, avec le développement de centrale d’achat. De plus, ils sont victime des prestataires logistiques qui livrent directement les points de ventes.

Les cash and carry :

* Caractéristiques : entrepôt de libres services destinés à une clientèle uniquement professionnel (ex : métro).

* Forces / faiblesse :

* Il est propice aux achats d’impulsion

* Cible relativement élargie

* Nécessite de développer le marchandising

* Nécessite d’avoir une carte professionnelle pour y avoir accès,

* Perspective : il est arrivé à maturité, évolution des C&C dans l’alimentaire (ex : Cosco) pour particulier.

2. Canal court intégré :

Les centrales d’achats :

* Caractéristique : entité intégré par une enseigne ou partagé entre plusieurs enseignes.

* Missions :

* Le référencement, la centrale recherche et sélectionne des fournisseurs, sélectionne des produits, définis des gammes et des collections,