Stage en tant qu'assistante
Fiche de lecture : Stage en tant qu'assistante. Rechercher de 53 000+ Dissertation Gratuites et MémoiresPar Andréa Renard • 10 Mars 2021 • Fiche de lecture • 1 957 Mots (8 Pages) • 521 Vues
2. La constitution des fichier prospects :
2.1 Identifier les prospects :
• Il s’agit de déterminer les cibles à prospecter pour l’entreprise.
• A l’international, on s’adresse généralement à des intermédiaire ou des partenaires ( B to B)
• Possibilité d’avoir des relations directes avec le client final (bien industriel/vente par internet)
• Identification des prospects
- techniques de ciblages des prospects
- critères pour affiner le plus possible de la prospection.
→ Identifie l’ensemble des cibles constituant les prospect de l’entreprise
→ repérer ceux a gros potentiel
→ classer les prospect pour affecter des moyens approprié a chaque types prospects et optimiser ainsi l’action
de prospection.
2.1.1 Technique de ciblage :
Les prospects froids :
sont ceux qui n’ont pas rejeté l’offre de l’entreprise mais qui manifeste un intérêt tout relatif a la proposition
de l’entreprise.
Les prospects tièdes :
demande de documentation un peu plus détaillé sur l’offre
Les prospects chauds : requête sur la dimension des produits.
Grace a ce scoring, on peut envisager des actions, différentes en fonction des prospects :
• Visiter les 3 prospects ayant le score le plus élevé ( 3à : Petit bateau, Baby mini, Die Kleinen)
• Inviter les VIP sur le salon ( les 3 prospects ayant un score de 25)
• Envoyer une documentation et une information su la présence de l’entreprise au salon pour les
autres prospects ( le cas 6 autres dont le score est < à 25).
Dans le cas où la prospection ne s’adresse qu’a des clients déjà en portefeuille, on peut utiliser la méthode
RFM ( Récence, Fréquence, Montant)
Le score est calculé en fonction :
• La date de la dernière commande
• Nombres de commandes passées une année avant
• Cumul des commandes moyennes.
En fonction des scores obtenues, l’entreprise peut classer les clients et octroyerds méthodes de prospections
différencier .
Part de marché en volume : la qté des bien vendu sur une période
Part de marché en valeur : c’est le montant
2.1.2 Critères de ciblage
B tp B :
- taille entreprise : CA, effectif, Pdm
- Secteur d’activité de produit commercialisé, localisation géographique
- Montant commande moyenne, fréquence (ancien client)
B to C
- critères d’identification personnelle : sexe, age, état civil.
- critère sociaux: revenue, csp, habitat.
- niveau d’instruction : nombre d’enfant par foyer.
- critère de comportement : habitude, lieu d’achat.
Idée d’identification des prospects de l’entreprise japonais :
1
er catégorie de prospects :
• restaurants gastronomique
• Qualité gustative (riche en fer+ formes des bouteilles en verre, le bouchon, le graphisme) représente
de loin la singularité de cette eau corse.
2
e
catégorie prospects :
• Palaces
3
e
catégorie prospects :
• les épicerie fine indépendante affilié a des , positionnée dans le haut de gamme.
4
e
catégorie prospect :
• Cure : vertu thérapeutique sont recommandé.
• évaluer le potentiel de chaque catégorie de prospect par la méthode scoring pour comparer les cibles,
ou type de prospect froid chaud ou tiède.
• Donc valorisé les épiceries fines, grand magasins en terme d’image : gastronomique = bon pour la
communication deux identification utilisé :
• type de cuisine
• référencé dans les guides michelin …
• prix moyen d’un repas
• nombre de couverts
• les épiceries fines
• CA
• nombres de magasins dans le réseaux
• types de produits
Magasin luxe :
• CA
• nombre ‘employés
• présence de produits français .
• localisation géographique
• pathologie soignée palace
• guides
Q4) Identification des cibles, ensuite élaborer le fichier de coordonnées des prospects, les contacter puis
évaluer les prospects .
Ciblage en fonction de l’objectif de la prospection :
Crée un volume d’affaire :
• Chiffre d’affaire
• Volume d’achats des prospecte
• Nombre de salariés
• Nombre de filiales
Rechercher de nouveaux clients :
• Date de création
• Clients de la concurrence
• Non consommateur relatifs …
2.2 Elaborer le fichier des prospects
• Quels types de fichiers pour quelles information ?
Fichier de compilation : c’est un fichier marketing issu de l’association ou de
l’enrichissement de plusieurs fichiers. Un fichier de compilation est souvent construit a
partir d’un fichier officiel du type composé par l’Insee.
Fichier comportementale = Ensembles de données relatif au centre d’intérêt, aux modes de
vies et comportement d’achats
• Comment constitué ces fichiers ?
Fichier constitué en interne
Les sources internes permettant de constituer des fichiers sont nombreuses :
- Fichiers clients
- Contacts obtenus lors d’une manifestation commerciale
- contacts issu du site web de l’entreprise
- contacts obtenue de manière informelle
• Fichier achetés ou loués
- Faire appel a des prestataires extérieurs ou à des partenaires institutionnels qui vont lui fournir des
listes ou des clients déjà ciblé.
- Mission éco BUSINESS FRANCE
• Annuaire professionnels (kompass, Yellow Pages, Dun & Bradstreet)
• Chambre de commerce et fédération étrangère
• Sociétés spécialisée dans le marketing direct
Ex : Altares, la poste export, gfm .
Comment qualifier c’est fichiers prospect ?
Qualifier un fichier consiste à réaliser les 5 types d’opérations :
• La normalisation restructuration des adresse pour les mettre en conformité avec le s normes postale
du pays étudié.
• Le dédoublonnage : Extraction d’un fichier, les enregistrements
...