Épreuve d’analyse et de conduite de la relation commerciale
Étude de cas : Épreuve d’analyse et de conduite de la relation commerciale. Rechercher de 53 000+ Dissertation Gratuites et MémoiresPar Gauthier Vanvincq • 10 Octobre 2019 • Étude de cas • 5 434 Mots (22 Pages) • 916 Vues
BTS Management des Unités Commerciales[pic 1]
Session 2020
Épreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale[pic 2]
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Fiche d’activités professionnelles
C 41 : VENDRE
CANDIDAT(E) NOM : Fournier PRENOM(S) : Anthony, Aurélien, André | UNITE COMMERCIALE RAISON SOCIALE : Norauto ADRESSE : 61 rue du Boernhol 59210 Coudekerque-Branche |
Compétences déclarées (cocher la case correspondante) | |
Compétence 41 Vendre | |
411 : Préparer l’entretien de vente | X |
412 : Établir le contact avec le client | |
413 : Argumenter | |
414 : Conclure la vente |
Titre de la mission | Etude de la concurrence, fiche produit, (par rapport au produit vendu) et argumentaire (SONCASE) |
Date et durée | Fait le 15/02/19, durée : 2 à 3 heures |
Le contexte professionnel | Etude de la concurrence, fiche produit, (par rapport au produit vendu) et argumentaire (SONCASE) |
Les objectifs poursuivis (qualitatifs et quantitatifs) : |
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La cible | La concurrence, le produit choisit, et le client qui va acheter le produit concerné |
La méthodologie utilisée | Questionnement auprès des vendeurs, site internet du magasin, fiche technique du produit, visite sur les lieux des concurrents. |
Les moyens et techniques mis en œuvre | Questionnement auprès des vendeurs, étude de la concurrence, zone de chalandise, fiche technique du produit, méthode SONCAS utilisée pour l’argumentaire, visite des concurrents, site internet du magasin. |
Les résultats obtenus | Fiche produit, détaillé et précise, Argumentaire selon le produit et via aux critères de la méthode SONCASE. Pour l’étude de la concurrence, peut de disponibilité pour les clients par rapport aux autres concurrents, limitation des connaissances de certains produits, mais énormément de services proposés par le magasin et de bons conseils et un bon accueil des vendeurs. |
Analyse des résultats | Fiche produit, développer permettant de savoir les avantages du produit concerner et ses inconvénients. L’argumentaire est basé sur tous les critères du SONCASE sauf le critère « sympathie ». Pour les autres critères du SONCASE le produit correspond à eux en fonction des avantages procurés du produit. (Voir annexe, fiche produit) L’étude de la concurrence, quand elle, décrit parfaitement les avantages, les inconvénients du magasin par rapport à ses concurrents : Peu de disponibilité pour les clients par rapport aux autres concurrents, limitation des connaissances de certains produits, mais énormément de services proposés par le magasin et de bons conseils et un bon accueil des vendeurs. |
Compétences complémentaires éventuellement mobilisées (n° de la compétence, intitulé) : C 63 : Enrichir et exploiter le SIC |
Argumentation et développement de la compétence 411 : Préparer l’entretien de vente
Pour l’étude de la concurrence : Tous d’abords, j’ai posé des questions à mon unité commerciale pour avoir des informations concernant nos concurrents. J’ai ensuite, était chez nos concurrents sur place pour les étudier, traiter et rechercher les informations sur eux, sauf Amazone que j’ai vérifié sur internet.
Le site internet du magasin m’a aussi aidé pour trouver des informations. J’ai également constitué une zone de chalandise que j’ai créé. (Voir annexe étude de la concurrence).
Pour la fiche produit : Tous d’abords, j’ai consulté les informations derrière le produit, car certaines informations étaient notées, après j’ai posé quelques questions aux vendeurs par rapport au produit que j’avais sélectionner, et j’ai consulter le site internet du magasin pour encore plus de détail.
Pour l’argumentaire : Tous d’abords, j’ai étudié le produit en long et en large, pour déterminer ses points forts et points faibles pour avoir des arguments concrets. Après j’ai pris chaque avantage un par un, j’ai déterminé leurs meilleures places par rapport aux critères du SONCASE (Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie, et environnement), ainsi que les caractéristiques du produit les plus avantageuses. Et pour finir, j’ai ensuite justifié les intérêts pour le client donc la preuve, j’ai donc utilisé la méthode SONCASE, mais aussi la méthode CAP (Caractéristiques, avantages, preuves) permettant d’avoir des arguments solides et précis pour faire acheter le client.
BTS Management des Unités Commerciales[pic 4]
Session 2020
Épreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale[pic 5]
Fiche d’activités professionnelles
C 41 : VENDRE
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CANDIDAT(E) NOM : Fournier PRENOM(S) : Anthony, Aurélien, André | UNITE COMMERCIALE RAISON SOCIALE : Norauto ADRESSE : 61 rue du Boemhol 59210 Coudekerque-Branche |
Compétences déclarées (cocher la case correspondante) | |
Compétence 41 Vendre | |
411 : Préparer l’entretien de vente | |
412 : Établir le contact avec le client | X |
413 : Argumenter | |
414 : Conclure la vente |
Titre de la mission | Début de la vente |
Date et durée | Fait le 12/02/19, durée : 5 min |
Le contexte professionnel | Premier contact avec le client, début de la vente |
Les objectifs poursuivis (qualitatifs et quantitatifs) : |
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La cible | Le client a qui j’ai vendu mon produit. |
La méthodologie utilisée | Accueil du client, et phrase d’accroche, plus questions ouverte, fermé, et alternative pour connaitre ses besoins. |
Les moyens et techniques mis en œuvre |
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Les résultats obtenus | Bonne image du magasin, confiance du client, questions du client sur le produit. Début de vente correcte. |
Analyse des résultats | Bon accueil du client grâce à la méthode SBAM, découverte des besoins du client, grâce aux différentes questions posés, écoute active et reformulation des propos du client. |
Compétences complémentaires éventuellement mobilisées (n° de la compétence, intitulé) : C 63 : Enrichir et exploiter le SIC |
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