Fiche de cours E4

BTS NEGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION :

E4 – RELATION CLIENT ET NEGOCIATION VENTE

N° :

• Négociation vente et accompagnement de la relation client

• Organisation et animation d’un évènement commercial

Nom Aras

Prénom Meliha

N° candidat :

CADRE DE L’ACTIVITE

Nom de l’organisation

Noham

Adresse/code postal/ville

4 Bis G. rue du Lieutenant Colonel Dubois 35000 Rennes

Type de structure

SARL

Offre commerciale 1

Noham propose des produits cosmétiques BIO et naturels

Type de client(s)

Institut de beauté, SPA, professionnels, thalasso, parfumerie, boutiques.

Méthodes de vente

Vente en face à face, vente par representant aux professionnels, vente à des particuliers sur le site internet et lors des raids.

ANALYSE DE L’ACTIVITE

Date(s) : 4 au 9 octobre

Lieu de l’activité :Gayeulle, Vern sur Seiche, Rennes(centre-ville)

Historique/problématique de l’activité

Prendre de l'avance et profiter de Noel afin de vendre et d'augmenter le chiffre d'affaire de l'entreprise.

Acteurs concernés

(statuts /rôles/motivations)

Moi: étudiante en BTS ndrc à Rennes

L'autre le client, les voisins, la famille, les commerçants.

J'ai réalisé du porte à porte et certaines personnes ont été intéressés notamment pour les parfums et crèmes.

Les motivations que l'on retrouve sont les suivantes: motivations hédoniste donc le client achète pour se faire plaisir, motivation oblative faire plaisir aux autres et motivation d'auto expression.

DEROULEMENT DE L’ACTIVITE

Phases

Outils mobilisés

Tous d'abord je prépare à la maison sur des touches à sentir de l'ensemble des parfums au client pour qu'il ait une idée des différentes odeurs. Je vérifie le contenu de ma valise. Je réalise alors du porte à porte, en expliquant min intervention et en expliquant bien que c'est dans le cadre de mon BTS. Le client a été intéressé et ma donc proposé de rentrer chez lui afin de découvrir les produis, je lui ai présenté le catalogue puis fait sentir les touches à sentir.

J'ai pris le temps de répondre à ses questions ouvertes puis dans un second temps j'ai pris le temps de répondre à ses questions alternatives afin de déterminer ses besoins et j'ai donc proposé des produits que me semblais lui être adaptés

Ordinateur

Catalogue

Échantillon produits

liste des prix

Bons de commande

téléphone fiche contact

Résultats

Monsieur Lefevre attend impatiemment son produit(parfum), et compte en parler à ses proches afin de leurs en faire part des offres que je présente.

Le chiffre d'affaire pour monsieur Lefevre est un total de 39€ pour la vente d'un seul article.

Difficultés rencontrées

Le client n’avait pas le temps j'ai donc essayé de capter son intention et son temps afin de mieux expliquer mon offre.

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

J'ai envoyé des SMS à mes prospects une quinzaine, plutôt femmes de n'importe quel âge de 18 à plus de 40ans pour leurs expliquer que dans le cadre de mon BTS je réalisais un challenge avec Noham.

J'ai pu réaliser le ciblage auprès de mes prospects femmes qui prennent attention à leurs peaux.

La réalisation de nombreux porte à porte entre 80 et 100

Mais également de la publicité via les réseaux sociaux notamment instagram.

Objectifs fixés

Objectifs quantitatifs : vendre au moins 1 produit

Objectifs haut : vendre pour 100€

Objectifs bas : vendre au moins un produit

Objectif de repli : recontacter le client pour de nouvelles ventes

Objectifs qualitatif : promouvoir l'image de l'entreprise

Activités réalisées

Outils mobilisés

Réalisation d'un fichier prospect

Déplacement chez le client pour lui présenter notre offre

Réalisation de textes par sms et de pub via les réseaux sociaux(instagram).

Téléphone

Catalogue

Produits

Bon de commande

Résultats obtenus

Quantitatif : j'ai atteint mon objectif bas

Qualitatif : j'ai atteint mon objectif qualitatif

Bilan réflexif

Atouts et points d’appuis

Difficultés rencontrées

Proposition d’amélioration

Le fichier était bien qualfié: les prospects se sont bien transformés en contacts

Je n'ai pu obtenir que deux ventes parmi le nombre de message envoyés et de porte à porte réalisés.

Retravailler l'argumentation.

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les clients, le secteur …

L'entreprise opère sur le marché des cosmétiques naturels et BIO c'est un marché qui connait des orientations majeures selon les différents produits proposés par l'entreprise Noham.

La demande s'oriente notamment vers les parfums.

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

Sites internet des concurrents

Site internet de Noham

Logiciel word /fichier de prospection

Ordinateur/ Tableau de bord /Internet

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

Formation sur les techniques de ventes

Mettre les résultats sur un tableau via le drive par groupe

Tableau de bord : reporting