Diapo sur le merchandising de gestion

at 2,46 € HT et le prix de vente 2,86 € TTC (TVA : 5,5%). Calculez la marge totale dégagée. • Ex 2 : Ce même supermarché vend annuellement 13 300 litres de jus de fruits "Ouaf…!". Prix d'achat 0,5 € HT et PV consommateur : 1,5 € (TVA : 5,5%). Calculez la marge

brute annuelle de ce produit.

• Ex 3 : Dans un hypermarché de Brive la Gaillarde, on enregistre les données suivantes pour le petit salé : Prix d'achat 2,48 € HT le kilo, Prix de vente : 3 €. Linéaire développé : 3,6 mètres, ventes annuelles : 51200 kilos

Quel est la productivité et la rentabilité du linéaire ?

Exercices d’application (2)

Le chef de rayon d'un hypermarché propose 3 produits "parures de lit" vendus toute l'année. Il a rassemble les données suivantes

Produit Ventes annuelles en qtt Prix de vente unitaire HT Prix d'achat unitaire Stock moyen en Qtt Linéaire occupé Vallandry 1200 18 11,3 150 1 Chambord 500 35 20 40 ,6 Chenonceau 300 46 28,5 30 ,3

Qu'en pensez-vous ?

Plan de la partie

1/ Définition

2/ Les indicateurs de gestion courants.

3/ Les indices. . Indices des sensibilité . Indices d’attractivité d’un rayon.

4/ Prix moyens d’offre et de demande

Exemple introductif

Gloubiboulga : . CA semestre : 10.000 € . Ca total rayon « Ile aux enfants » : 100.000€

Quelle est la part du Gloubi dans le CA du rayon ? Si le rayon mesure 30 MLD, quelle part devrait occuper le Gloubi ? S’il occupe : 6 m linéaires, qu’en pensez-vous ? Faites le rapport entre la part du CA et la part du rayon. Analyser.

Indices de sensibilité

Exercice introductif :

Famille Supérieures Œufs Aromatisés Total Quantités Marge brute Mld 8703 1686 670 11059 650 1083 1012 2745 25,58 4,08 2,04 31,7 % quantité % MB % MLD

IS Q

IS MB

Indices de sensibilité

Exercice introductif :

Famille Supérieures Œufs Aromatisés Total

Quantités Marge brute Mld 8703 1686 670 11059 650 1083 1012 2745 25,58 4,08 2,04 31,7

% quantité 79% 15% 6% 100%

% MB 24% 39% 37% 100%

% MLD 81% 13% 6% 100%

IS Q

0,98 1,18 0,94

IS MB

0,29 3,07 5,73

Calcul des indices de sensibilité

Type d'indice Sensibilité du chiffre d'affaires Sensibilité de la marge brute Sensibilité du volume

Calcul à effectuer Part du CA en % / Part en linéaire développé % marge brute / Part en linéaire développé % quantités vendues / % linéaire développé

Interprétation de ces indices de sensibilité

Ils permettent de vérifier si une référence ou une famille ne prend pas trop de place en linéaire : • Si indice < 1, il s'agit d'un produit sur représenté c'est à dire qu'il occupe trop de place par rapport à ses performances. • Si indice > 1, il est sous-représenté. Il n'a donc pas assez de place par rapport à ses performances commerciales.

• Reprise cours apres stage

Indicateurs d’attractivité du linéaire

Indice de passage Indice d’attractivité globale Indice d’attention Indice de manipulation Indice d’acquisition (taux transformation) Indice d’achat

Passage rayon / nombre d’entrées magasin Nombre d’achats / nombre de passages en rayon Nombre d’arrêts / nombre de passages rayon Nombre de prises en main / nombre d’arrêts Achats / nombre de prises en main Achats rayon / nombre d’entrées en magasin

Plan de la partie

1/ Définition

2/ Les indicateurs de gestion courants.

3/ Les indices. . Indices des sensibilité . Indices d’attractivité d’un rayon.

4/ Prix moyens d’offre et de demande

Le contrôle de l’assortiment

Prix moyens des produits vendus en rayon

PMO = (∑ des PV TTC) / nombre de références disponibles PMD = (Chiffre d’affaires TTC) / Quantités vendues

Prix moyens des produits achetés par les consommateurs

En principe PMO doit être légèrement supérieur au PMD. 1/ PMO largement < PMD : niveau de gamme trop bas ou des conditionnements trop petits; 2/ PMO très largement > PMD : prix trop élevés ou conditionnements trop importants ;

Exemple

Produits A B C D E PVC 7 10 12 8,5 5 QTT 50 80 45 22 10 CA

Exemple

Produits A B C PVC 7 10 12 QTT 50 80 45 CA 350 800 540

D E

8,5 5

Prix de vente moyen : 8,5

22 10

207

187 50

CA total : 1927

PMO PMD

8,5 € 9,3 €

Petites friandises…..

Famille

Nombre de références

CA mensuel HT

Taux de marge brute moyen 16% 14,5% 13,2%

Linéaire développé

Peinture d'intérieur Peintures d'extérieur Peintures spéciales

51 68 135

6700 € 8400 € 9600 €

145 110 215

a) Quels ratios peuvec ces données pour comparer les familles et quelles décisions pourrait prendre le responsable ? b) Quel est le taux de marge brute moyen du rayon ? c) Quelles informations supplémentaires permettraient de proposer un merchandising efficace de ce rayon ?

Test 1

Vous êtes manager du rayon DPH, votre directeur vous demande de redresser différents points déficients : 1.Une marge moyenne DPH de 15% (norme 17%) 2.De nombreuses ruptures sont constatées le lundi matin. 3.Des plaintes parviennent à la Direction concernant des ruptures sur prospectus Quel est votre plan d’action