Discours Jawell

un projet sans avoir répondu aux questions suivantes :

|Quoi? et Pourquoi? |Qu'est-ce que l'on va vendre? |

|À qui? |Qui sont mes clients potentiels? |

|Comment? |Comment vais-je vendre mon produit ou service? |

|Combien? |Combien cela va m'apporter? |

|Où? |Où sera mon lieu de vente? |

comment faire pour réaliser une étude de marché ?

mais pour prendre ces décisions il faut d’abord identifier les objectifs

III. IDENTIFICATION DES OBJECTIFS :

c'est en fait le fil conducteur qui va permettre à votre entreprise d'atteindre le chiffre d'affaires que vous avez fixé au préalable.

C'est généralement l'étape la plus délicate car elle nécessite réflexion, logique, créativité et souvent talent.

il faut garder à l'esprit la manière avec laquelle vous allez atteindre vos objectifs en vous insérant durablement sur votre marché, tout en tenant compte des spécificités de votre entreprise !

L'objectif principale de Westinghouse Electric corporation est de devenir une firme vraiment multinationale dont un tiers du chiffre serait réalisé à l'étranger.

Il serait donc imprudent de se lancer dans un projet sans avoir répondu aux questions suivantes :

IV. Quelles sont les grandes tendances du marché ?

Il s'agit tout d'abord de clairement identifier votre marché :

- marché des entreprises, des particuliers, des loisirs, des biens de grande consommation ?

- marché en développement, en stagnation, en déclin ?

- que représente-t-il en volume de vente et en chiffre d'affaires ?

Westinghouse effectue environ 4 milliards de dollars par an dont 90 % aux Etats Unis mêmes ses appareils électroménagers sont bien connus des foyers américains .

La Westinghouse possède Une vingtaine d'usines dans une dizaine de pays du monde (France, Belgique, Grande-Bretagne, Italie, Espagne, Venezuela, Australie, Philippines; Porto-Rico, certains pays du golf etc.)

V. Qui sont les concurrents ?

Combien sont-ils ?

Où sont-ils ?

Que proposent-ils ?

A quels prix ?...

Dès le milieu des années 70, le gouvernement américain incite les fabricants à s'unir pour diminuer le prix de revient des appareils en augmentant leur capacité de production pour devenir plus compétitifs. Une occasion de regroupement se présente en 1975,

lorsque White accepte d'acquérir l'importante division de l'électroménager de Westinghouse aux Etats-Unis.

le projet de White-Westinghouse lui aurait accordé une capacité de production suffisante pour menacer ses quatre concurrents et en particulier GSW.

Les concurrents de Westinghouse les plus importants sont :

Gsm kelvinator frigidaire eaton beaumark philco general electric (GE)

VI. Quel est l'environnement de mon marché ?

Il s'agit ici d'identifier :

- les processus d'innovation et les évolutions technologiques de votre marché,

- son cadre réglementaire et législatif (autorisations requises, taxes à payer, diplôme à posséder, identification des prescripteurs, ...)

VII. Quelles sont les contraintes de mon marché et les clefs de succès ?

Quelles sont les opportunités et les menaces éventuelles ?

[pic]Y-a-t-il, oui ou non, une opportunité pour que mon projet réussisse ?

Votre projet a-t-il sa place sur le marché ?

Va-t-il apporter un "plus" par rapport à la concurrence ?

Va-t-il répondre à un besoin non encore couvert par la concurrence ?

VIII. Fixer des hypothèses de chiffre d'affaires :

Après avoir analysé méthodiquement le marché, vous devez être en mesure d'évaluer un chiffre d'affaires prévisionnel réaliste.

De ces objectifs dépendront non seulement la décision définitive de vous lancer, mais également l'ensemble de la politique de développement commercial de l'entreprise et des moyens financiers, matériels et humains à mettre en place.

Il est donc recommandé d'agir avec précaution, réflexion et mesure.

Il n'existe pas une, mais plusieurs méthodes de calcul pour aboutir à un chiffre d'affaires réaliste :

- l'une d'elles consiste à étudier des projets similaires sur votre zone ou sur d'autres zones géographiques.

- une autre à évaluer, dans le cadre d'une enquête de terrain, les intentions d'achat des clients potentiels,

- une autre à tester votre projet en grandeur nature.

L'idéal est d'utiliser plusieurs méthodes afin de faire ressortir une hypothèse basse et une hypothèse haute.

IX. Obtenir le mix-marketing le plus cohérent possible :

On appelle mix marketing l'ensemble des décisions de marketing prises par l'entreprise, à un moment donné, sur un produit ou sur l'ensemble de sa gamme, pour influencer et satisfaire sa clientèle. Ces décisions concernent :

[pic]le produit : quel(s) produit(s) ou service(s) allez-vous proposer à vos futurs clients ?

[pic]le prix : à quels prix allez-vous le(s) vendre?

[pic]la distribution : comment allez-vous le(s) vendre ? Quels vont être vos réseaux de distribution (en direct, avec des intermédiaires, par internet) ?

[pic]et la communication : comment