Epreuve 4, communication

BTS Manageur Commercial

Session2017

E1 - Communication Commerciale

Fiche de situation N°1

Situations de

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COMMUNICATION/

NÉGOCIATION MANAGERIALE

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NÉGOCIATION VENTE

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AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

TITRE : NEGOCIATION POUR VENDRE UN TELEVISEUR

ÉTUDIANT(E)

Nom : SELLAK

Prénom : MOHAMMED-AMINE

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise^[1] : HOLDING MARJANE

Adresse :

MARJANE KELAAT SRAGHNA

Activité : DISTRIBUTION

Service :

COMMERCIAL

LIEU DE LA COMMUNICATION :

AU SEIN DE MARJANE

DATE(S) : MERCREDI 12 AVRIL 2017

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

Nom

Qualité

MOHAMMED-AMINE SELLAK

stagiaire

SAID

Agriculteur

OUTILS DE COMMUNICATION/NÉGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :        

Communication Commerciale        

Fiche de situation   N°2

NOM : SELLAK

    Prénom : MOHAMMED-AMINE

CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques…

Aspect socio-économique :

• MARJANE est une société anonyme avec un capital de 4,8 milliard de DH. Elle est spécialisée dans le domaine des hypermarchés avec 30 point de vente au Maroc.

Aspect organisationnel :

• Equipe maison de MARJANE ELKELAA se compose de 3 vendeurs « Mr Hicham, Mr Abdelfattah et Mr Youssef » qui s’engage de la vente et le SAV. Un chef de vente « Mr Khalid » qui s’occupe de l’organisation des rôles des vendeurs.

Aspect mercatique :

• Les vendeurs enregistrent les informations des clients dans le logiciel vendeur pour avoir assez d’info sur les clients et pour lui informer de la nouveauté.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI

L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place

Stagiaire comme étant un commercial charger d’aidé les clients a trouver le produit préférer, et a vendre.

Jeune agriculteur. Cherche a satisfaire l’envie de ca mère.

Contexte spatio-temporel

Le 10 avril 2017 au sein de l’entreprise MARJANE dont j’ai pu compléter ma 1ere négociation mais le problème que le client n’a pas assez d’argent et le crédit est impossible dans son cas, car il y a pas les papiers demandé pour bénéficier à la crédit.

Éléments  de diagnostic sociologique

• acteurs : âge, sexe
• entreprise : image, valeurs…

jeune garçon âgé de 20 ans, encore étudiant au BTS d’El-Jadida et stagiaire chez MARJANE afin de confronter le théorique avec le pratique en entrant dans le monde de travail pour la 1ère fois.

Jeune Homme dans ses 30.

Éléments de diagnostic psychologique 

Cherche à convaincre le client à acheter le produit.

Cherche un produit qui satisfaire l’envie de sa mère.

Problématique personnelle

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

Réussir ma négociation et la 1ère vente d’un Téléviseur a fin de répondre aux besoins de client et de le fidéliser par la fin.

Sortir de la vente satisfaisant en terme de la qualité et de moindre cout.

OBJET DE LA NÉGOCIATION^[2]

Vendre le premier Téléviseur dans ma vie commerciale, un Téléviseur westwood a fin de le présenter au client et donné leurs avantages.

Communication Commerciale        

Fiche de situation   N°3

NOM : SELLAK

Prénom :MOHAMMED-AMINE

DÉROULEMENT DE LA SITUATION

PHASES

DESCRIPTION

• Historique :

• Prise de contact :

• Synthèse des besoins découverts :

• L’argumentation et démonstration sélective par rapport aux SONCAS :

• Marge de manœuvre :

• Repérer les signaux d’achat :

• Conclure de vente :

Après leur première achat d’un Téléviseur MGS il veut acheté un autre pour sa mère.

Réussir les premières instants avec il avec un sourire et avec les questions convenable pour connaitre leur besoin et cherche à satisfaire.

Suite aux réponses collectés « S : je suis en train de recherche à un Téléviseur qui est asse grand, et un prix acceptable »… alors j’ai pris note, j’ai visé de lui montrer les produits qui ont les mêmes détails.

J’ai pu poser toutes argumentations nécessaires pour le rassurer en segmentation sa typologie S.O.N.C.A.S :