Négociation Dans Une Brasserie

oit savoir par exemple que les plats vendus s’inscrivent dans une fourchette de prix de 10 à 28 euros.

Enfin, il doit se tenir informé de la vitesse de l’écoulement du stock en moyenne de cette brasserie. Donc savoir par exemple que cette brasserie commande environ 10 kilos de café par semaine et 5 kilos de sucre et passe une commande pour les boissons et de produits surgelés environ une fois par semaine.

b) Pendant la négociation (exemple d’une négociation avec un fournisseur de café)

Situation :

Vendeur : Vous connaissez notre place sur le marché du café?

Acheteur : Pas tellement, mais certains de mes collègues m’ont parlé de votre professionnalisme.

Vendeur : En effet, nous sommes très bien positionné sur la région, nous collaborons déjà avec les plus grandes brasseries telles que X et Y.

Vendeur : Connaissez-vous les offres des autres fournisseurs de café?

Acheteur : Oui plus ou moins, mais je préfèrerai dans la mesure du possible me fournir auprès de votre marque.

Vendeur : Oui le caféX à une bonne notoriété sur la région, il est particulièrement apprécié par les consommateurs. Je suis certain que travailler avec nous vous permettra d’augmenter vos ventes.

Et comment avez- vous l’habitude de travailler avec votre fournisseur de café ?

Acheteur : Je passe une commande de 10 kilos environ une fois par semaine. Il m’offre un carton de sucres et me fait une réduction de 15% sur le prix des petits chocolats.

Vendeur : Ah oui vos commandes de café sont assez importantes, vous parvenez bien malgré tout à vendre beaucoup de cafés chaque jours.

Problèmes :

Vendeur : Et en quoi vendre encore plus de café est –il intéressant pour vous ?

Acheteur : En tant que brasserie les ventes de cafés représentent une part importante de notre chiffre d’affaire en quantité. Nous servons des cafés tous les jours de l’ouverture à la fermeture afin de répondre au mieux à la demande des consommateurs. Vendre des cafés à toute heure nous permet donc d’augmenter notre CA en quantité, d’acquérir une clientèle fidèle et de mieux répondre aux besoins des consommateurs.

Vendeur : Avez-vous déjà rencontré des difficultés pour répondre aux exigences des consommateurs ?

Acheteur : Oui il y a un mois notre machine à café, qui commence à être ancienne, faisait du café amer et sans la petite mousse claire dessus qui plait au client. Nous avions donc servi pendant deux jours (le temps que la machine soit réparée) des cafés de mauvaise qualité, ce qui a impacté sur notre image. D’autant plus que nous étions en plein hiver, il faisait froid et les clients venant consommer un café étaient nombreux.

Vendeur : Oui ce que vous dites est exacte, il est très important que le café servit dans une brasserie soit de très bonne qualité, c’est un de vos produit phare. D’autant plus que vous êtes situé juste à côté de la gare, donc vous devez avoir une forte clientèle de passage.

-Et avez-vous fait part de ce problème à votre fournisseur de café ?

Acheteur : Oui je lui en ai parlé, mais il ne pouvait rien faire concernant la machine. Par contre il m’a conseillé un bon réparateur de machine à café professionnelle.

Implication :

Vendeur :

Votre excellente capacité à écouler vos stocks de café est très avantageuse pour moi. Je suis donc prêt à vous proposer une offre très intéressante pour vous en contrepartie. D’autant plus que je suis certain que de vendre du café de marque X, vous permettra d’augmenter significativement vos ventes.

Par ailleurs, il nous faut trouver une solution ensemble pour être certain que l’évènement de la panne de la machine à café ne se reproduise plus. Sans que vous ayez à en acheter une, pour ne pas impacter votre trésorerie en cette période de baisse globale de la consommation.

Acheteur : Merci et que me proposez-vous ?

Need payoff :

Vendeur : D’une part je vous propose de vous faire une réduction de 15% sur vos 10 kilos de café que vous commandez chaque semaine. Je pense que vous êtes plus intéressez par une réduction sur le café que sur les chocolats ? et pour écouler moins de chocolats vous pouvez le mettre seulement aux clients qui ont mangé dans votre restaurant par exemple.

Acheteur : oui votre proposition et votre idée pour les chocolats est intéressante.

Vendeur : D’autre part, je vous propose de vous prêter une machine à café professionnelle et neuve, d’une très bonne marque, pendant toute la période que vous serez en partenariat avec nous. Cela vous permettra d’être sûr de travailler avec du matériel fiable et ainsi de minimiser au maximum les risques de panne.

Bien sûr cette machine constitue un coût significatif pour nous et avant de vous proposer cette offre, nous devons être sûrs que vous vous engagez avec nous pour une durée d’au moins 3 ans.

Qu’en pensez-vous ?

Méthode Océan

OBJECTIFS

1) Vendre en volume sur une période étendue

2) Réussir à fidéliser le client sur le long terme

3) Instaurer une relation de confiance et de sympathie

CONTEXTE : ou l’analyse Pestel de l’activité de la restauration en France.

Au niveau politique :

Gouvernement stable. Le gouvernement encourage à manger sainement ; augmentation de la TVA dans la restauration de 5,5 % à 7% prochainement ; les lois sur les normes d’hygiènes et de santé sont de plus en plus nombreuses et contraignantes, tout comme les lois concernant le droit du travail.

Au niveau économique :

. Concernant la France : contexte de crise économique, les consommateurs ont moins de pouvoir d’achat. Le fournisseur doit d’autant plus proposer des prix sur volume au client.

. Concernant le secteur : Aller manger au restaurant constitue « un luxe » pour les consommateurs, ce n’est pas une nécessité.

. Concernant l’entreprise : les taux d’intérêt de l’emprunt bancaire augmentent, inflation sur le coût des matières premières et sur les salaires.

Or l’entreprise a besoin de liquidité. Le fournisseur pourra l’aider en offrant des avances sur trésorerie ou des délais de paiement avantageux.

Au niveau social :

Les habitudes alimentaire changent, les consommateurs font davantage attention à leur santé. Ainsi l’entreprise doit proposer une gamme de plats sains et équilibrés. Le fournisseur doit adapter son offre.

Les femmes actives sont très nombreuses aujourd’hui, les gens mangent de moins en moins à la maison. De plus ils consomment de la restauration rapide le midi en semaine généralement et vont diner occasionnellement le soir au restaurant. Le fournisseur doit proposer des produits de bonne qualité à un prix plutôt élevé et d’autres produits plutôt standards et en plus grande quantités. Il pourra proposer des réductions sur volume sur les produits standards.

Au niveau technologique :

En général l’industrie de la restauration utilise peu de technologies, si ce n’est Internet, la caisse enregistreuse, des fours spéciaux et la machine à café. Il serait intéressant que le fournisseur de café prête une machine à café professionnelle en échange de la fidélité du client jusqu’à ce que le client restitue la machine à café par exemple.

ENJEUX :

Il est primordial que le fournisseur connaisse les enjeux de son client, les analyses et propose une offre en conséquence permettant d’établir un partenariat durable et basé sur un jeu gagnant-gagnant. Pour cette partie j’ai donc choisi d’analyser les enjeux du côté du client.

Enjeux personnels :

Le client doit avoir l’impression d’avoir réussi à négocier tous ce qu’il souhaitait, il doit ressortir fier de cette négociation, il faut lui donner l’impression qu’il est le vainqueur. Ce sentiment de fierté est d’autant plus important que le patron d’une brasserie est un entrepreneur, donc il a le goût du challenge et de la réussite professionnelle.

Autres enjeux : certains fournisseurs pourraient offrir des séjours ou autres cadeaux pour les clients qui achètent en grande quantité et pour encourager la fidélité du client. Le fournisseur de bières peut par exemple offrir des séjours à Strasbourg pour 2 personnes au patron pour visiter les usines de fabrication de bières …

Enjeux professionnels et organisationnels:

- Obtenir des prix en fonction des volumes commandés, des gratuités,