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Épreuve d’analyse et de conduite de la relation commerciale

Étude de cas : Épreuve d’analyse et de conduite de la relation commerciale. Rechercher de 53 000+ Dissertation Gratuites et Mémoires

Par   •  10 Octobre 2019  •  Étude de cas  •  5 434 Mots (22 Pages)  •  914 Vues

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BTS Management des Unités Commerciales[pic 1]

Session 2020

Épreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale[pic 2]

[pic 3]

Fiche d’activités professionnelles

C 41 : VENDRE

CANDIDAT(E)

NOM : Fournier

PRENOM(S) : Anthony, Aurélien, André

UNITE COMMERCIALE

 RAISON SOCIALE : Norauto

 ADRESSE : 61 rue du Boernhol 59210 Coudekerque-Branche  

Compétences déclarées (cocher la case correspondante)

Compétence 41 Vendre

411 : Préparer l’entretien de vente         

X

412 : Établir le contact avec le client

413 : Argumenter

414 : Conclure la vente

Titre de la mission

Etude de la concurrence, fiche produit, (par rapport au produit vendu) et argumentaire (SONCASE)

Date et durée

Fait le 15/02/19, durée : 2 à 3 heures

Le contexte professionnel

Etude de la concurrence, fiche produit, (par rapport au produit vendu) et argumentaire (SONCASE)

Les objectifs poursuivis (qualitatifs et quantitatifs) :

  • Faire une étude de la concurrence (pour se situer dans le marché)
  • Faire une fiche produit, afin de connaître le produit à vendre
  • Faire un argumentaire, pour trouver des arguments pour le client

La cible

La concurrence, le produit choisit, et le client qui va acheter le produit concerné

La méthodologie utilisée

Questionnement auprès des vendeurs, site internet du magasin, fiche technique du produit, visite sur les lieux des concurrents.

Les moyens et techniques mis en œuvre

Questionnement auprès des vendeurs, étude de la concurrence, zone de chalandise, fiche technique du produit, méthode SONCAS utilisée pour l’argumentaire, visite des concurrents, site internet du magasin.

Les résultats obtenus 

Fiche produit, détaillé et précise, Argumentaire selon le produit et via aux critères de la méthode SONCASE. Pour l’étude de la concurrence, peut de disponibilité pour les clients par rapport aux autres concurrents, limitation des connaissances de certains produits, mais énormément de services proposés par le magasin et de bons conseils et un bon accueil des vendeurs.

Analyse des résultats

Fiche produit, développer permettant de savoir les avantages du produit concerner et ses inconvénients.

L’argumentaire est basé sur tous les critères du SONCASE sauf le critère « sympathie ». Pour les autres critères du SONCASE le produit correspond à eux en fonction des avantages procurés du produit. (Voir annexe, fiche produit)

L’étude de la concurrence, quand elle, décrit parfaitement les avantages, les inconvénients du magasin par rapport à ses concurrents :

Peu de disponibilité pour les clients par rapport aux autres concurrents, limitation des connaissances de certains produits, mais énormément de services proposés par le magasin et de bons conseils et un bon accueil des vendeurs.

Compétences complémentaires éventuellement mobilisées (n° de la compétence, intitulé) :

C 63 : Enrichir et exploiter le SIC

Argumentation et développement de la compétence 411 : Préparer l’entretien de vente

Pour l’étude de la concurrence : Tous d’abords, j’ai posé des questions à mon unité commerciale pour avoir des informations concernant nos concurrents. J’ai ensuite, était chez nos concurrents sur place pour les étudier, traiter et rechercher les informations sur eux, sauf Amazone que j’ai vérifié sur internet.

Le site internet du magasin m’a aussi aidé pour trouver des informations. J’ai également constitué une zone de chalandise que j’ai créé. (Voir annexe étude de la concurrence).

Pour la fiche produit : Tous d’abords, j’ai consulté les informations derrière le produit, car certaines informations étaient notées, après j’ai posé quelques questions aux vendeurs par rapport au produit que j’avais sélectionner, et j’ai consulter le site internet du magasin pour encore plus de détail.

Pour l’argumentaire : Tous d’abords, j’ai étudié le produit en long et en large, pour déterminer ses points forts et points faibles pour avoir des arguments concrets. Après j’ai pris chaque avantage un par un, j’ai déterminé leurs meilleures places par rapport aux critères du SONCASE (Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie, et environnement), ainsi que les caractéristiques du produit les plus avantageuses. Et pour finir, j’ai ensuite justifié les intérêts pour le client donc la preuve, j’ai donc utilisé la méthode SONCASE, mais aussi la méthode CAP (Caractéristiques, avantages, preuves) permettant d’avoir des arguments solides et précis pour faire acheter le client.

                                             BTS Management des Unités Commerciales[pic 4]

                                                               Session 2020

                     Épreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale[pic 5]

        

                                                 Fiche d’activités professionnelles

                                                 C 41 : VENDRE

[pic 6]

CANDIDAT(E)

NOM : Fournier

PRENOM(S) : Anthony, Aurélien, André

UNITE COMMERCIALE

 RAISON SOCIALE : Norauto

 ADRESSE : 61 rue du Boemhol 59210 Coudekerque-Branche  

Compétences déclarées (cocher la case correspondante)

Compétence 41 Vendre

411 : Préparer l’entretien de vente         

412 : Établir le contact avec le client

X

413 : Argumenter

414 : Conclure la vente

Titre de la mission

Début de la vente

Date et durée

Fait le 12/02/19, durée : 5 min

Le contexte professionnel

Premier contact avec le client, début de la vente

Les objectifs poursuivis (qualitatifs et quantitatifs) :

  • Etablir un premier contact
  • Mettre le client à l’aise
  • Faire un bon accueil, commencer à rechercher les besoins du client

La cible

Le client a qui j’ai vendu mon produit.

La méthodologie utilisée

Accueil du client, et phrase d’accroche, plus questions ouverte, fermé, et alternative pour connaitre ses besoins.

Les moyens et techniques mis en œuvre

  • Méthode SBAM, (sourire, bonjour, au revoir, merci)
  • Signes non verbaux (gestuelle, regard, sourire)
  • Question ouverte, fermé, alternative pour savoir les besoins du client (voir annexe dialogue).

Les résultats obtenus 

Bonne image du magasin, confiance du client, questions du client sur le produit. Début de vente correcte.

Analyse des résultats

Bon accueil du client grâce à la méthode SBAM, découverte des besoins du client, grâce aux différentes questions posés, écoute active et reformulation des propos du client.

Compétences complémentaires éventuellement mobilisées (n° de la compétence, intitulé) :

C 63 : Enrichir et exploiter le SIC

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