Christian Vieri

tion : Le client pense ne pas avoir besoin du produit ou du service.

· Exemple : "Ça ne m'intéresse pas".

· Réponse : Questionner en profondeur pour découvrir si ce n'est pas une autre objection qui se cache en fait derrière l'argument de l'indifférence. Dans le cas où l'indifférence est réelle, changer de sujet.

L'acceptation[modifier]

· Définition : Approbation par le client du produit ou du service.

· Exemple : "C'est ça que je cherche".

· Réponse : Vente. Il arrive qu'au moment de conclure la vente, le client dévoile une autre objection, et que son acceptation précédente n'était qu'une façade pour se débarrasser du vendeur en lui faisant croire à sa satisfaction. Il faut alors poursuivre le traitement des objections avec les derniers arguments fournis par le client.

différentes techniques de questionnement :

· Question ouverte :

Elle ouvre le dialogue et permet de découvrir les motivations. La réponse est longue et explicative : « Qu’attendez-vous d’une voiture ? »

· Question fermée :

Elle évalue des besoins précis. Elle permet de canaliser le débat et guider le prospect : « Combien de Km faites-vous par an ? »

· Question miroir :

Elle permet de faire préciser : « c’est quand même cher ! » « Qu’aviez-vous prévu ? »

· Question alternative :

Elle oriente le choix. Elle suggère une réponse de toute façon positive : « Vous avez besoin de votre voiture pour lundi ou mardi ? »

· Question de recentrage :

Elle ramène le client au sujet précis de l’entretien : « Vous me disiez il y a un instant que…

[->0] - /wiki/Produit_(%C3%A9conomie)